中小企業(yè)突破重圍的幾招

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    在每個(gè)行業(yè)都存在大量的中小企業(yè)，他們的生存環(huán)境無(wú)疑是相當(dāng)惡劣的。由于沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者和代理商都很難認(rèn)同，忠誠(chéng)度不高，銷(xiāo)量很不穩(wěn)定。如果個(gè)別代理商和企業(yè)關(guān)系比較好，愿意花大力氣去推廣企業(yè)的產(chǎn)品，銷(xiāo)量可能會(huì)大起來(lái)。如果代理商和企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)為平淡，銷(xiāo)量就會(huì)直線(xiàn)下滑。即使代理商銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要在當(dāng)?shù)刂匦聦ふ乙粋€(gè)新的代理商卻相當(dāng)困難。因?yàn)楫?dāng)?shù)匦碌拇砩虩o(wú)法從其它渠道獲的關(guān)于本企業(yè)的正面消息，只能從原來(lái)的代理商處打聽(tīng)關(guān)于本企業(yè)的消息。原來(lái)的代理商肯定不會(huì)講企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)f(shuō)出大量企業(yè)的劣勢(shì)。這樣一來(lái)，新代理商就會(huì)對(duì)是否接手代理權(quán)猶豫不決了。

    由于沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)必然陷入慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須讓價(jià)格保證足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，要保證自己的利潤(rùn)，就只能讓出自己的市場(chǎng)份額。中小企業(yè)往往在其中左右為難，政策搖把不定，一年一個(gè)政策，讓代理商無(wú)所適從，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)也很難提得起興趣，企業(yè)也很難快速發(fā)展起來(lái)。如果中小企業(yè)要塑造品牌，又要面對(duì)高額的廣告費(fèi)用，而且很多廣告并不能迅速見(jiàn)效，馬上帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速提升也是不現(xiàn)實(shí)的。諸如此類(lèi)的矛盾，讓很多企業(yè)老板左右為難，企業(yè)始終無(wú)法做大做強(qiáng)，年復(fù)一年的錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。

    筆者曾供職于幾家中小企業(yè)，親自策劃并見(jiàn)證了企業(yè)從小到大的快速發(fā)展，成為行業(yè)的翹楚。在這里愿意將中小企業(yè)突破重圍，迅速壯大的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。

    一、中小企業(yè)首先要注重產(chǎn)品質(zhì)量。常言到“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，沒(méi)有過(guò)硬的質(zhì)量就是把企業(yè)往絕路上推。很多企業(yè)老板表面上認(rèn)同這種說(shuō)法，但一遇到實(shí)際問(wèn)題就搖擺不定了。開(kāi)發(fā)一個(gè)新品，模具是做高檔一些的，還是隨便做一下將就呢？產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，是全部篩選一遍堅(jiān)決不讓不良品流出市場(chǎng),還是先讓產(chǎn)品沖到市場(chǎng)，代理商不強(qiáng)烈要求退貨就馬馬虎虎蒙混過(guò)關(guān)呢？采購(gòu)原材料是便宜就好還是一定要堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)材料呢？是強(qiáng)化品管部門(mén)的管理能力還是為節(jié)約成本盡量壓縮品管部門(mén)的設(shè)備和人員呢？市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題是馬上采取負(fù)責(zé)的行動(dòng)還是對(duì)代理商左右推諉盡量將問(wèn)題推到企業(yè)之外呢？每一個(gè)實(shí)際問(wèn)題都考量著企業(yè)主的智慧，決不是簡(jiǎn)單的對(duì)與錯(cuò)。面對(duì)這些問(wèn)題，正確的決策來(lái)源于正確的觀(guān)念，來(lái)源于對(duì)質(zhì)量的高度重視。只有長(zhǎng)期的正確決策才能累積企業(yè)的美譽(yù)度，才能使企業(yè)有一個(gè)飛躍。

    二、中小企業(yè)要堅(jiān)持不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額的策略。中小企業(yè)在大品牌的夾擊中很容易迷失自己的方向，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和保持單品利潤(rùn)等的抉擇中往往無(wú)所適從。有的中小企業(yè)大部分時(shí)候從自身角度出發(fā)，認(rèn)為小客戶(hù)、小訂單是無(wú)傷大雅的，有沒(méi)有一個(gè)樣，甚至個(gè)別職業(yè)經(jīng)理人還從銷(xiāo)售的“28原則”來(lái)附和這種說(shuō)法。當(dāng)然從企業(yè)的當(dāng)前情況來(lái)看，這些小客戶(hù)、小訂單對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是很小的，但從發(fā)展的眼光看，企業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)可能就是從目前的小客戶(hù)、小訂單開(kāi)始的。特別對(duì)大部分的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的空白點(diǎn)只能用“太多”來(lái)形容，要想使目前的小客戶(hù)、小訂單逐漸變成大客戶(hù)、大訂單，就要有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的勁頭，就要有培育市場(chǎng)的觀(guān)念。筆者2003年曾供職于一家企業(yè)，當(dāng)時(shí)有一家深圳經(jīng)銷(xiāo)商，老板是一個(gè)二十五、六歲的年輕小伙子，生意規(guī)模很小，但很有經(jīng)商頭腦。由于生意不大，本錢(qián)不多，每次從公司進(jìn)貨量都不大，公司上下都對(duì)這個(gè)客戶(hù)不重視，抱一種無(wú)所謂的態(tài)度對(duì)待這個(gè)客戶(hù)。我對(duì)企業(yè)內(nèi)部這種思想進(jìn)行了嚴(yán)肅的批評(píng)，要求所有與經(jīng)銷(xiāo)商接觸的人員都要對(duì)這個(gè)客戶(hù)加以重視：對(duì)客戶(hù)的接單要迅速，不能馬上安排的要立即向客戶(hù)電話(huà)說(shuō)明，對(duì)客戶(hù)要用語(yǔ)規(guī)范、以禮相待。經(jīng)銷(xiāo)商很快體會(huì)到我公司對(duì)他的重視，對(duì)我們的產(chǎn)品傾注了很大的精力。到了第二年，他的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)周邊地市經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。三年以后，他的銷(xiāo)量已經(jīng)足以成為公司的大客戶(hù)了。試想一下，如果我們當(dāng)初對(duì)客戶(hù)不重視，客戶(hù)在我們公司體會(huì)不到關(guān)懷，他很可能會(huì)成為別家企業(yè)的客戶(hù)。那我公司的損失不僅僅是是少了一個(gè)大客戶(hù)！而是損失了在深圳市場(chǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)售份額的大好機(jī)會(huì)。