大型(連鎖)煙酒店的專業(yè)智慧

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    酒水是傳統(tǒng)行業(yè)，很多企業(yè)認(rèn)為不需要象電器行業(yè)一樣強(qiáng)化專業(yè)的品牌和服務(wù)意識(shí)。但是，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷推動(dòng)消費(fèi)環(huán)境的變化，中高端酒品的消費(fèi)越來(lái)越需要承載品牌信譽(yù)和專業(yè)服務(wù)的形象終端，于是象電器（連鎖）專賣店國(guó)美、蘇寧、五星電器一樣相似的大型（連鎖）煙酒專賣店逐步興起，位置好、店面大、信譽(yù)好、服務(wù)好是其最為基本的特質(zhì)，對(duì)于不同的酒品還可以通過(guò)專業(yè)服務(wù)提供體驗(yàn)消費(fèi)特色，比如一些大型煙酒店設(shè)置專人服務(wù)的葡萄酒品鑒收藏區(qū)。

    大型（連鎖）煙酒專賣店的興起在很大程度上體現(xiàn)了傳統(tǒng)酒水行業(yè)走向?qū)I(yè)化營(yíng)銷的智慧，也是酒水零售批發(fā)未來(lái)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，更是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買中高端品牌產(chǎn)品的信任和要求。當(dāng)然這種趨勢(shì)必然對(duì)普通煙酒店帶來(lái)沖擊，但并不是說(shuō)未來(lái)的酒水零售都會(huì)發(fā)展成為大型的、連鎖的、專業(yè)的煙酒店，這不存在“一刀切”的道理。因?yàn)槎嘣慕?jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)文化，仍然存在和催生百花齊放的零售業(yè)態(tài)。

    大型（連鎖）煙酒店的發(fā)展代表了酒水業(yè)態(tài)發(fā)展的一種專業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧，不但體現(xiàn)了產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，也彰顯了經(jīng)營(yíng)者的煙酒店品牌和服務(wù)意識(shí)，形成相得益彰的品牌疊加效應(yīng)。

    總體來(lái)看，大型（連鎖）煙酒店剛剛興起，尚為形成一定的氣候，在專業(yè)化塑造方面還比較薄弱，多數(shù)是有其形而無(wú)其神。

    一、注重包裝，而忽視品牌塑造

    位置好、店鋪大、裝修豪華只是一種表象，如果在品牌塑造和經(jīng)營(yíng)意識(shí)上不能滿足消費(fèi)者信任需求，甚至?xí)鸬?ldquo;賣假貨”負(fù)面感知。畢竟，大型煙酒店的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前身，喪失了一定的消費(fèi)信譽(yù)力。對(duì)于單體大型煙酒店來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)社區(qū)溝通，通過(guò)參與社區(qū)活動(dòng)，提高消費(fèi)體驗(yàn)，塑造區(qū)域消費(fèi)信任，構(gòu)建親密社區(qū)關(guān)系是關(guān)鍵。商家應(yīng)該聯(lián)合廠家進(jìn)行“店鋪式”營(yíng)銷，以大型煙酒店為“點(diǎn)”，以廠家宣傳和促銷支持為動(dòng)力，對(duì)周邊消費(fèi)者進(jìn)行“圈地運(yùn)動(dòng)”，開展產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、店鋪品牌的“三品牌”形象落地運(yùn)動(dòng)。

    二、重銷售輕服務(wù)，需要專業(yè)化的關(guān)系營(yíng)銷

    運(yùn)營(yíng)大型煙酒店的成本是非常高的，如何支撐店面運(yùn)營(yíng)成本，單純依靠散客零售不行，依靠“假貨”斷然行不通。所以，利用關(guān)系營(yíng)銷，開發(fā)和維護(hù)團(tuán)購(gòu)便是決定生死的關(guān)鍵。首先采取“關(guān)系領(lǐng)先型”手段，與客戶建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)；達(dá)成交易后，采取“關(guān)系深入型”手段，持續(xù)跟進(jìn)了解客戶存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。具體的方法有很多，比如“餐桌”營(yíng)銷方法是拉近關(guān)系最為常見的辦法，美國(guó)的“LGD”就是午餐(LUNCH)高爾夫球(GOLF)晚餐(DINNER)營(yíng)銷法，凡一切有利于加強(qiáng)雙方關(guān)系的方法皆可。

    三、大型煙酒店也是一個(gè)品牌

    注重自我品牌塑造也是其專業(yè)化營(yíng)銷的必然選擇，比如華澤酒行的品牌化做法，品牌代表信譽(yù)。隨著國(guó)民對(duì)食品安全的深入理解，酒水質(zhì)量安全問(wèn)題逐漸成為中高端產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵，而煙酒店品牌意識(shí)可以為高端產(chǎn)品營(yíng)銷增加更多的消費(fèi)信心。

    對(duì)于單體大型煙酒店而言，做大不如做強(qiáng)，在同行不斷擴(kuò)張規(guī)模，追逐高額利潤(rùn)的喧囂中，單體經(jīng)營(yíng)者必須清晰地界定公司的發(fā)展定位和價(jià)值選擇，甚至在有些時(shí)候，還必須刻意限制公司無(wú)休止的增長(zhǎng)壓力，集中精力在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)占據(jù)與眾不同的市場(chǎng)地位。

    未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)酒業(yè)公司的市場(chǎng)應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過(guò)與客戶之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的親密伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。