IT應(yīng)用廠商爭(zhēng)食溫州中小企業(yè)市場(chǎng)蛋糕

王超凡是溫州高科數(shù)碼科技有限公司的商務(wù)部經(jīng)理，前些日子，由他牽頭，公司成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)中小企業(yè)客戶(hù)的部門(mén)，他把上游廠商平時(shí)傳授給他們做中小企業(yè)的方法全部都用上了，但最后卻沒(méi)有取得過(guò)一個(gè)成功的案例，這實(shí)在讓他寒心，最后他只好對(duì)這塊市場(chǎng)徹底地放棄了，回頭把原來(lái)的業(yè)務(wù)重新打理上。

王超凡告訴記者，一開(kāi)始，溫州高科組織了幾個(gè)人上門(mén)拜訪周?chē)墓S準(zhǔn)備進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但是第一個(gè)難題就困住了他們，因?yàn)闇刂菔袇^(qū)本身沒(méi)有太多的中小企業(yè)，很多中小企業(yè)大部分都集中在溫州下面的縣級(jí)市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，這來(lái)來(lái)回回費(fèi)用往往很高，而且還經(jīng)常遭遇閉門(mén)羹，效果一直都不很理想。

大多數(shù)情況下，由于很多中小企業(yè)的工廠就設(shè)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，這些工廠的老板開(kāi)車(chē)或者騎摩托車(chē)大約20多分鐘就可以直接到達(dá)縣城，如果他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)電腦，為了日后的維修方便，他們通常都愿意采取就近選擇的原則，盡管縣城里的電腦比在溫州市區(qū)的價(jià)格要高出100多元錢(qián)，但很多溫州老板根本就不在乎這點(diǎn)小錢(qián)。因此，上門(mén)拜訪再進(jìn)行銷(xiāo)售，似乎有替人做嫁衣的感覺(jué)，幫忙宣傳了，最后單子卻不是自己的。

其實(shí)，在王超凡看來(lái)，上面的辦法實(shí)在太被動(dòng)了，無(wú)奈之下，他開(kāi)始采用郵寄投遞宣傳資料的方式給中小企業(yè)客戶(hù)，不過(guò)這種辦法的效果也不明顯。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種方式反饋的概率少之又少，持續(xù)一段時(shí)間之后，他最后只能改變當(dāng)初的想法。

這個(gè)時(shí)候，一些廠商的業(yè)務(wù)代表告訴他，或許他可以通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的方式呢。不過(guò)，電話營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有啟動(dòng)，客戶(hù)數(shù)據(jù)名單的來(lái)源又成了一道新的門(mén)檻。王超凡告訴記者，一般情況下，數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶(hù)名單都是公司以前做的老客戶(hù)，數(shù)量有限，新客戶(hù)基本沒(méi)有，而老客戶(hù)不用你打電話他都會(huì)親自上門(mén)來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，因此電話營(yíng)銷(xiāo)又成了多此一舉。

王超凡現(xiàn)在唯一的辦法只能通過(guò)店面的銷(xiāo)售去掌握一些中小企業(yè)的客戶(hù)，因?yàn)橐话闱闆r下，客戶(hù)來(lái)了之后，如果有購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售人員都會(huì)讓他們把資料留下，拿到客戶(hù)的資料之后，王超凡認(rèn)為，這時(shí)候再派銷(xiāo)售人員去上門(mén)拜訪，或者電話營(yíng)銷(xiāo)的把握可能更大些，可以減少很多盲目性的銷(xiāo)售。

對(duì)于王超凡怕做中小企業(yè)客戶(hù)的原因，浙江網(wǎng)新圖靈電子有限公司溫州分公司副總經(jīng)理鄭曙輝也感同身受，因?yàn)樗F(xiàn)在開(kāi)發(fā)中小企業(yè)客戶(hù)使用的辦法和王超凡并沒(méi)有太大的區(qū)別，因?yàn)檫@些方法基本上是廠商辦事處的工作人員給他們上培訓(xùn)課時(shí)傳授的。

實(shí)際上，浙江網(wǎng)新圖靈還是聯(lián)想在浙江的三大主力分銷(xiāo)商之一，溫州分公司在商務(wù)資源和各種條件上都比溫州高科還要來(lái)得更直接一些，比如，溫州分公司配置了專(zhuān)門(mén)的電話營(yíng)銷(xiāo)員，成立了大客戶(hù)部門(mén)等等。但是，鄭曙輝也不得不承認(rèn)，他們目前采取的電話營(yíng)銷(xiāo)方式做的同樣不理想，雖然他們公司擁有聯(lián)想在溫州召開(kāi)新?lián)P天發(fā)布會(huì)時(shí)，留下來(lái)的四五百家中小企業(yè)的名單，但這些名單并沒(méi)有給他帶來(lái)太多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

陳偉沒(méi)有答案

同樣的，作為一家在溫州當(dāng)?shù)豂T圈子里排名前三甲的公司，在對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，溫州中南電腦科技有限公司副總經(jīng)理陳偉認(rèn)為，不是當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有去投入，沒(méi)有去耕耘，但的確最終的投入和產(chǎn)出相當(dāng)不成比例，這使很多IT經(jīng)銷(xiāo)商的積極性往往有受挫的感覺(jué)。

截至目前，來(lái)自中小企業(yè)的收入只占據(jù)了該公司總體營(yíng)收的10%左右，大部分還是通過(guò)零售店面出的貨，雖然溫州中南在中小企業(yè)方面的客戶(hù)大約有200多家，大部分來(lái)自服裝、泵伐、化工、鞋業(yè)四大領(lǐng)域，但與溫州高科王超凡的看法相同，這部分客戶(hù)已經(jīng)被陳偉歸結(jié)為老客戶(hù)了，能賣(mài)的東西早就賣(mài)給他們了，陳偉只需要精心維護(hù)好這些老客戶(hù)就可以了。

讓陳偉更加哭笑不得的是，3年前他做了一家筆廠的生意，這家筆廠買(mǎi)回去之后把電腦當(dāng)打字機(jī)用，根本對(duì)他的公司管理一點(diǎn)幫助都沒(méi)有，前幾天他又拜訪了這家筆廠，發(fā)現(xiàn)他們依然把電腦當(dāng)做打字機(jī)用，任他向這家筆廠的小老板怎么講，這家筆廠直到現(xiàn)在也沒(méi)有掏過(guò)一分錢(qián)對(duì)他的電腦再進(jìn)行投資或者改變目前的使用方式。

陳偉告訴記者，雖然在溫州下面的一些市縣級(jí)城市，如瑞安、蒼南等地的中小企業(yè)客戶(hù)數(shù)量很多，但大部分企業(yè)都只是和當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)系，溫州中南并沒(méi)有辦法滲透進(jìn)去，因此，也不知道這部分中小企業(yè)客戶(hù)的具體需求。

當(dāng)然，溫州下屬的縣市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)客戶(hù)的具體需求也絕對(duì)不能用公司原來(lái)就有的200多家中小客戶(hù)的需求去“套用”，在陳偉看來(lái)，公司目前擁有的200多家客戶(hù)的老板在溫州是屬于信息化意識(shí)相當(dāng)強(qiáng)的人，說(shuō)服的工作容易進(jìn)行，但當(dāng)遇到新的客戶(hù)時(shí)，你單憑上述這些案例根本打動(dòng)不了他們。

陳偉表示，中小企業(yè)自然是未來(lái)溫州市場(chǎng)的一個(gè)很大的增長(zhǎng)點(diǎn)，他自身也感覺(jué)公司在開(kāi)發(fā)中小企業(yè)客戶(hù)時(shí)有較大的缺陷，加上溫州本地人的購(gòu)買(mǎi)能力本身就很強(qiáng)，只要公司做好渠道分銷(xiāo)和零售店面的銷(xiāo)售以后，就能有很大的發(fā)展空間，因此公司也沒(méi)有辦法分散精力，刻意地去開(kāi)發(fā)一些中小企業(yè)客戶(hù)。

陳偉認(rèn)為，如果要在短時(shí)間之內(nèi)使他們的公司在中小企業(yè)市場(chǎng)有所起色，應(yīng)該是比較困難的。不過(guò)，現(xiàn)在溫州中南已經(jīng)啟動(dòng)了一個(gè)類(lèi)似專(zhuān)門(mén)緊盯中小企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目前擁有3個(gè)人左右，但未來(lái)一段時(shí)間這個(gè)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)是開(kāi)拓網(wǎng)吧用戶(hù)，至于中小企業(yè)市場(chǎng)究竟要做一個(gè)什么樣的規(guī)劃和打算，陳偉并沒(méi)有給出一個(gè)清晰的答復(fù)。

在本報(bào)記者的采訪過(guò)程中，當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷(xiāo)商還給記者推薦了一家叫溫州鑫聯(lián)的公司，他們一致認(rèn)為這家公司在開(kāi)發(fā)中小企業(yè)方面有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力。不過(guò)，當(dāng)記者與該公司副總經(jīng)理陳朝暉進(jìn)行溝通時(shí)，他卻直接說(shuō)，“我們現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有做中小企業(yè)市場(chǎng)了，只是時(shí)刻關(guān)注著這個(gè)市場(chǎng)而已。”

陳朝暉認(rèn)為，溫州當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)在全國(guó)來(lái)看的確很有特點(diǎn)，不僅數(shù)量驚人，而且消費(fèi)的潛力也很大，可惜的是，過(guò)去5年的時(shí)間里，盡管當(dāng)?shù)氐能浖_(kāi)發(fā)商也好，還是外地進(jìn)來(lái)的國(guó)內(nèi)知名的廠商也好，推出來(lái)的產(chǎn)品都沒(méi)有很好地滿足溫州中小企業(yè)的具體需求，甚至由于信用體系不規(guī)范，當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)“欠賬不還錢(qián)”，還拖死過(guò)好幾家溫州本地的軟件開(kāi)發(fā)商。

過(guò)去鑫聯(lián)一直想找?guī)准抑行∑髽I(yè)客戶(hù)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷地去跟蹤他們的具體需求變化，為軟件開(kāi)發(fā)之前的定位打好基礎(chǔ)，但是由于中小企業(yè)的需求變化太快，很多軟件模塊的應(yīng)用無(wú)法與他們吻合，這種想法也就“胎死腹中”了?，F(xiàn)在，陳朝暉除了觀察和摸索，似乎也并沒(méi)有太好的應(yīng)對(duì)辦法。

為什么出現(xiàn)難題？

在聽(tīng)完本報(bào)記者介紹對(duì)溫州其他IT經(jīng)銷(xiāo)商采訪得到的結(jié)果不太理想之后，溫州科教數(shù)碼有限公司總經(jīng)理全曉哈哈一笑，其實(shí)對(duì)于這個(gè)不太理想的結(jié)果，全曉早就預(yù)料到了。

他告訴記者，在如何開(kāi)發(fā)中小企業(yè)客戶(hù)方面，現(xiàn)在廠商和渠道的心里都是一樣的，如果不成功也就拉倒算了，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)中小企業(yè)這種市場(chǎng)理想，早在好幾年前，很多廠商就已經(jīng)提過(guò)了，但現(xiàn)在依然沒(méi)有太好的起色，對(duì)于中小企業(yè)的開(kāi)發(fā)，似乎大家只是概念提得多，但實(shí)際的工作做得少。

全曉以他的公司舉例說(shuō)，目前在溫州科教的日常銷(xiāo)售中，來(lái)自中小企業(yè)客戶(hù)的份額估計(jì)只有5%，這在公司每年很大的營(yíng)業(yè)額里面顯得非常之少，因此，中小企業(yè)客戶(hù)的具體需求是什么，他們也的確沒(méi)有認(rèn)真分析過(guò)。

“再說(shuō)了，大部分溫州中小企業(yè)的管理程度真的很差，基本上談不上什么應(yīng)用，還需要做什么分析呢？”全曉說(shuō)。

全曉告訴記者，一個(gè)很典型的例子是某家全國(guó)很知名的鞋業(yè)公司，營(yíng)業(yè)規(guī)模做了上億元，它在各地都有分公司，客戶(hù)也很多，按道理說(shuō)，它應(yīng)該有一整套的信息化管理工具，可是全曉和英特爾的人下去調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，這家公司的管理辦法到現(xiàn)在都是最原始的，它在各個(gè)分公司里面，只發(fā)一部電話，一部傳真機(jī)，就可以接受客戶(hù)的訂單了，而且客戶(hù)名單、資料它也不需要電腦管理，因?yàn)榭蛻?hù)一般都是派采購(gòu)代表常駐這家鞋業(yè)公司，皮鞋這個(gè)東西不能單看外表，還要看用的材料，因此客戶(hù)必須有專(zhuān)人在這家鞋業(yè)公司驗(yàn)貨和監(jiān)督。這家公司的老總告訴全曉，雖然企業(yè)做得很大了，也知道需要進(jìn)行一些管理上的升級(jí)，但公司對(duì)這塊的確說(shuō)不清楚有什么需求，所以，信息化的事情也就放下了。

溫州高科的王超凡還補(bǔ)充說(shuō)，現(xiàn)在大家能用的辦法都用上了，甚至一段時(shí)間還采取了廣告“密集轟炸”，但是都沒(méi)有效果。王超凡說(shuō)，“溫州的老板們不看報(bào)、不看雜志，也不讀書(shū)，偶爾看看電視，還是娛樂(lè)方面的，因此現(xiàn)在除了媒體、IT圈子的人對(duì)中小企業(yè)有一些思考之外，溫州的商人們對(duì)這些東西其實(shí)是一點(diǎn)也沒(méi)有興趣的?！?/FONT>