IT應(yīng)用廠商爭食溫州中小企業(yè)市場蛋糕

王超凡是溫州高科數(shù)碼科技有限公司的商務(wù)部經(jīng)理，前些日子，由他牽頭，公司成立了一個專門開發(fā)中小企業(yè)客戶的部門，他把上游廠商平時傳授給他們做中小企業(yè)的方法全部都用上了，但最后卻沒有取得過一個成功的案例，這實在讓他寒心，最后他只好對這塊市場徹底地放棄了，回頭把原來的業(yè)務(wù)重新打理上。

王超凡告訴記者，一開始，溫州高科組織了幾個人上門拜訪周圍的工廠準(zhǔn)備進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但是第一個難題就困住了他們，因為溫州市區(qū)本身沒有太多的中小企業(yè)，很多中小企業(yè)大部分都集中在溫州下面的縣級市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，這來來回回費用往往很高，而且還經(jīng)常遭遇閉門羹，效果一直都不很理想。

大多數(shù)情況下，由于很多中小企業(yè)的工廠就設(shè)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，這些工廠的老板開車或者騎摩托車大約20多分鐘就可以直接到達(dá)縣城，如果他準(zhǔn)備購買電腦，為了日后的維修方便，他們通常都愿意采取就近選擇的原則，盡管縣城里的電腦比在溫州市區(qū)的價格要高出100多元錢，但很多溫州老板根本就不在乎這點小錢。因此，上門拜訪再進(jìn)行銷售，似乎有替人做嫁衣的感覺，幫忙宣傳了，最后單子卻不是自己的。

其實，在王超凡看來，上面的辦法實在太被動了，無奈之下，他開始采用郵寄投遞宣傳資料的方式給中小企業(yè)客戶，不過這種辦法的效果也不明顯。因為通過這種方式反饋的概率少之又少，持續(xù)一段時間之后，他最后只能改變當(dāng)初的想法。

這個時候，一些廠商的業(yè)務(wù)代表告訴他，或許他可以通過電話營銷的方式呢。不過，電話營銷還沒有啟動，客戶數(shù)據(jù)名單的來源又成了一道新的門檻。王超凡告訴記者，一般情況下，數(shù)據(jù)庫的客戶名單都是公司以前做的老客戶，數(shù)量有限，新客戶基本沒有，而老客戶不用你打電話他都會親自上門來進(jìn)行采購，因此電話營銷又成了多此一舉。

王超凡現(xiàn)在唯一的辦法只能通過店面的銷售去掌握一些中小企業(yè)的客戶，因為一般情況下，客戶來了之后，如果有購買意向，銷售人員都會讓他們把資料留下，拿到客戶的資料之后，王超凡認(rèn)為，這時候再派銷售人員去上門拜訪，或者電話營銷的把握可能更大些，可以減少很多盲目性的銷售。

對于王超凡怕做中小企業(yè)客戶的原因，浙江網(wǎng)新圖靈電子有限公司溫州分公司副總經(jīng)理鄭曙輝也感同身受，因為他現(xiàn)在開發(fā)中小企業(yè)客戶使用的辦法和王超凡并沒有太大的區(qū)別，因為這些方法基本上是廠商辦事處的工作人員給他們上培訓(xùn)課時傳授的。

實際上，浙江網(wǎng)新圖靈還是聯(lián)想在浙江的三大主力分銷商之一，溫州分公司在商務(wù)資源和各種條件上都比溫州高科還要來得更直接一些，比如，溫州分公司配置了專門的電話營銷員，成立了大客戶部門等等。但是，鄭曙輝也不得不承認(rèn)，他們目前采取的電話營銷方式做的同樣不理想，雖然他們公司擁有聯(lián)想在溫州召開新?lián)P天發(fā)布會時，留下來的四五百家中小企業(yè)的名單，但這些名單并沒有給他帶來太多的銷售業(yè)績。

陳偉沒有答案

同樣的，作為一家在溫州當(dāng)?shù)豂T圈子里排名前三甲的公司，在對中小企業(yè)客戶的開發(fā)上，溫州中南電腦科技有限公司副總經(jīng)理陳偉認(rèn)為，不是當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷商沒有去投入，沒有去耕耘，但的確最終的投入和產(chǎn)出相當(dāng)不成比例，這使很多IT經(jīng)銷商的積極性往往有受挫的感覺。

截至目前，來自中小企業(yè)的收入只占據(jù)了該公司總體營收的10%左右，大部分還是通過零售店面出的貨，雖然溫州中南在中小企業(yè)方面的客戶大約有200多家，大部分來自服裝、泵伐、化工、鞋業(yè)四大領(lǐng)域，但與溫州高科王超凡的看法相同，這部分客戶已經(jīng)被陳偉歸結(jié)為老客戶了，能賣的東西早就賣給他們了，陳偉只需要精心維護(hù)好這些老客戶就可以了。

讓陳偉更加哭笑不得的是，3年前他做了一家筆廠的生意，這家筆廠買回去之后把電腦當(dāng)打字機(jī)用，根本對他的公司管理一點幫助都沒有，前幾天他又拜訪了這家筆廠，發(fā)現(xiàn)他們依然把電腦當(dāng)做打字機(jī)用，任他向這家筆廠的小老板怎么講，這家筆廠直到現(xiàn)在也沒有掏過一分錢對他的電腦再進(jìn)行投資或者改變目前的使用方式。

陳偉告訴記者，雖然在溫州下面的一些市縣級城市，如瑞安、蒼南等地的中小企業(yè)客戶數(shù)量很多，但大部分企業(yè)都只是和當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系，溫州中南并沒有辦法滲透進(jìn)去，因此，也不知道這部分中小企業(yè)客戶的具體需求。

當(dāng)然，溫州下屬的縣市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)客戶的具體需求也絕對不能用公司原來就有的200多家中小客戶的需求去“套用”，在陳偉看來，公司目前擁有的200多家客戶的老板在溫州是屬于信息化意識相當(dāng)強的人，說服的工作容易進(jìn)行，但當(dāng)遇到新的客戶時，你單憑上述這些案例根本打動不了他們。

陳偉表示，中小企業(yè)自然是未來溫州市場的一個很大的增長點，他自身也感覺公司在開發(fā)中小企業(yè)客戶時有較大的缺陷，加上溫州本地人的購買能力本身就很強，只要公司做好渠道分銷和零售店面的銷售以后，就能有很大的發(fā)展空間，因此公司也沒有辦法分散精力，刻意地去開發(fā)一些中小企業(yè)客戶。

陳偉認(rèn)為，如果要在短時間之內(nèi)使他們的公司在中小企業(yè)市場有所起色，應(yīng)該是比較困難的。不過，現(xiàn)在溫州中南已經(jīng)啟動了一個類似專門緊盯中小企業(yè)客戶的銷售團(tuán)隊，目前擁有3個人左右，但未來一段時間這個團(tuán)隊的重點是開拓網(wǎng)吧用戶，至于中小企業(yè)市場究竟要做一個什么樣的規(guī)劃和打算，陳偉并沒有給出一個清晰的答復(fù)。

在本報記者的采訪過程中，當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷商還給記者推薦了一家叫溫州鑫聯(lián)的公司，他們一致認(rèn)為這家公司在開發(fā)中小企業(yè)方面有相當(dāng)強的實力。不過，當(dāng)記者與該公司副總經(jīng)理陳朝暉進(jìn)行溝通時，他卻直接說，“我們現(xiàn)在已經(jīng)沒有做中小企業(yè)市場了，只是時刻關(guān)注著這個市場而已?！?/FONT>