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客戶關(guān)系管理，破解圍城法寶，在企業(yè)中是真的嗎？

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　　客戶關(guān)系管理，破解圍城法寶

　　“明知不可為而為之”是需要勇氣的。為什么明知價(jià)格戰(zhàn)圍城中要承受煉獄般的痛苦，眾商家還要蜂擁而入呢?除了上述五個(gè)因素趨同的作用外，還有一個(gè)重要的原因，就是中國(guó)消費(fèi)者的“從眾心理”和“寧信其有”的樸素哲學(xué)。市場(chǎng)份額、銷量、利潤(rùn)、排名等數(shù)字的存在有力地支撐著這些觀點(diǎn)，而價(jià)格戰(zhàn)就是為支撐這些數(shù)字而存在的。如何沖出價(jià)格戰(zhàn)圍城呢?答案就是要迅速適應(yīng)和把握過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)規(guī)律，泛普軟件將經(jīng)營(yíng)的方向從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心 ”轉(zhuǎn)變。

　　一、以“產(chǎn)品為中心”時(shí)代(4P)，“產(chǎn)品的上市時(shí)間、價(jià)格、銷量”之間的關(guān)系：

　　以“產(chǎn)品為中心”(4P)的產(chǎn)品生命周期是這樣重復(fù)的：

　　產(chǎn)品上市后，價(jià)格按預(yù)算在逐漸下降，銷量按計(jì)劃在穩(wěn)步提升;

　　通過不斷地宣傳和促銷保持和提升銷量，產(chǎn)品的知名度不斷增強(qiáng);

　　客戶管理系統(tǒng)軟件通過成本控制保持利潤(rùn)，當(dāng)面臨非人力可以抗拒因素或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓時(shí)，通過犧牲利潤(rùn)保持銷量;

　　銷量達(dá)到峰值后就是銷量走平。當(dāng)下面任何一種情況出現(xiàn)之前，或顯現(xiàn)端倪的時(shí)候，都需要推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，繼續(xù)重復(fù)上述過程。

　　情況之一：以公關(guān)宣傳為主要營(yíng)銷手段，產(chǎn)品沒有滿足消費(fèi)者的需求，巨大的宣傳投入難以維系，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的沖擊下，銷量開始出現(xiàn)下降，最終邊際貢獻(xiàn)與銷量乘積具備了淡出產(chǎn)品特征;

　　情況之二：以價(jià)格促銷為主要營(yíng)銷手段，產(chǎn)品沒有得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)，為了保持銷量或市場(chǎng)份額，不得不進(jìn)行追逐性價(jià)比的游戲，產(chǎn)品成本下降的速度和產(chǎn)品價(jià)格下降的速度不匹配，產(chǎn)品價(jià)格低于盈虧平衡點(diǎn)。

　　上述情況有一種出現(xiàn)就足以使企業(yè)陷入困境，而兩種同時(shí)出現(xiàn)也屢見不鮮。受汽車行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、生產(chǎn)周期的限制，絕大多數(shù)企業(yè)很難從容應(yīng)對(duì)這些突發(fā)情況。措手不及使企業(yè)陷于被動(dòng)狀態(tài)，即使勉強(qiáng)推出一款新產(chǎn)品，也只能是倉(cāng)促上陣，使得正常的產(chǎn)品生命周期無法正常重復(fù)。

發(fā)布：2006-11-10 17:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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