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客戶關系管理，破解圍城法寶，在企業(yè)中是真的嗎？

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　　客戶關系管理，破解圍城法寶

　　“明知不可為而為之”是需要勇氣的。為什么明知價格戰(zhàn)圍城中要承受煉獄般的痛苦，眾商家還要蜂擁而入呢?除了上述五個因素趨同的作用外，還有一個重要的原因，就是中國消費者的“從眾心理”和“寧信其有”的樸素哲學。市場份額、銷量、利潤、排名等數(shù)字的存在有力地支撐著這些觀點，而價格戰(zhàn)就是為支撐這些數(shù)字而存在的。如何沖出價格戰(zhàn)圍城呢?答案就是要迅速適應和把握過剩經(jīng)濟時代的市場規(guī)律，泛普軟件將經(jīng)營的方向從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心 ”轉變。

　　一、以“產(chǎn)品為中心”時代(4P)，“產(chǎn)品的上市時間、價格、銷量”之間的關系：

　　以“產(chǎn)品為中心”(4P)的產(chǎn)品生命周期是這樣重復的：

　　產(chǎn)品上市后，價格按預算在逐漸下降，銷量按計劃在穩(wěn)步提升;

　　通過不斷地宣傳和促銷保持和提升銷量，產(chǎn)品的知名度不斷增強;

　　客戶管理系統(tǒng)軟件通過成本控制保持利潤，當面臨非人力可以抗拒因素或競爭對手打壓時，通過犧牲利潤保持銷量;

　　銷量達到峰值后就是銷量走平。當下面任何一種情況出現(xiàn)之前，或顯現(xiàn)端倪的時候，都需要推出有競爭力的新產(chǎn)品，繼續(xù)重復上述過程。

　　情況之一：以公關宣傳為主要營銷手段，產(chǎn)品沒有滿足消費者的需求，巨大的宣傳投入難以維系，在競爭對手產(chǎn)品的沖擊下，銷量開始出現(xiàn)下降，最終邊際貢獻與銷量乘積具備了淡出產(chǎn)品特征;

　　情況之二：以價格促銷為主要營銷手段，產(chǎn)品沒有得到消費者的忠誠，為了保持銷量或市場份額，不得不進行追逐性價比的游戲，產(chǎn)品成本下降的速度和產(chǎn)品價格下降的速度不匹配，產(chǎn)品價格低于盈虧平衡點。

　　上述情況有一種出現(xiàn)就足以使企業(yè)陷入困境，而兩種同時出現(xiàn)也屢見不鮮。受汽車行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、生產(chǎn)周期的限制，絕大多數(shù)企業(yè)很難從容應對這些突發(fā)情況。措手不及使企業(yè)陷于被動狀態(tài)，即使勉強推出一款新產(chǎn)品，也只能是倉促上陣，使得正常的產(chǎn)品生命周期無法正常重復。

發(fā)布：2006-11-10 17:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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