ERP實施顧問項目成功實施的步驟與心得(1)

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實施成功第一步：抑制需求

如果說，成功的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪制美好的藍(lán)圖，并且無限制地擴大客戶的需求，讓客戶認(rèn)為信息化可以解決所有的問題，從而愿意掏更多的錢來投入信息化的話。那么，成功的實施顧問在與客戶進(jìn)行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫。

看官們會問：這不是不負(fù)責(zé)任嗎？

錯，這才是負(fù)責(zé)任，如果說有不負(fù)責(zé)任的地方，那也只能說銷售人員有些過了，但對實施顧問來說，這樣做才是真正地對客戶負(fù)責(zé)任。為什么呢？原因很簡單：ERP其實是一個管理工具，而一旦涉及到管理，那就變得復(fù)雜起來，而面對復(fù)雜的問題怎么辦？那就是讓它簡單化，只有將問題簡單化，先解決能解決的，能見效的，才有可能持續(xù)優(yōu)化下去。多數(shù)人會認(rèn)為實施是一個階段性的工作，一旦上線就結(jié)束了，而總結(jié)實施成功的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，實施是一個持續(xù)改善的過程，沒有終點。而簡單化的最好方法就是，在項目會議中，當(dāng)客戶提出要解決許多的問題時，首先告訴客戶：對不起，ERP不能解決所有的問題。

當(dāng)然，拒絕客戶需要勇氣，也需要技巧。對于優(yōu)秀sales來說，要學(xué)會任何時候都不說“不”，而實施顧問，則要學(xué)會有勇氣說“不”，也需要學(xué)會有技巧地說“不”。

所以，澆冷水的工作要逐步來做。

在項目啟動大會上，一定要提到一個觀點：管理問題的解決方案永遠(yuǎn)沒有最好，因為它需要付出高昂的代價，所以，我們要學(xué)會選擇最適合的解決方案。(項目啟動大會是實施顧問的第一次閃亮登場，后面還會有專題來探討如何開好項目啟動大會)

在項目需求調(diào)研的過程中，一旦客戶提出難以解決的需求，就一定要弄清楚他們?yōu)槭裁匆獜娬{(diào)這個需求，他們目前手工是如何處理的，如果不解決會帶來什么問題，會不會成為影響實施成功的關(guān)鍵障礙？如果必須要解決，那么，解決帶來的成本與風(fēng)險有多高，需要實施方付出多少成本，而客戶方又需要投入多少成本(非貨幣的)。當(dāng)然，一般情況下，真正影響實施的關(guān)鍵需求應(yīng)該是在售前階段也就知道了的，換句話說，應(yīng)該是已經(jīng)評估過可以解決的，否則，那就是銷售太不負(fù)責(zé)任了。

項目需求調(diào)研時，切記，不要輕易回答客戶這個可以解決，這個不能解決。也就是說，需求調(diào)研除了你問必要的問題以外，嘴巴就可以休息了，讓耳朵和手工作就可以了。當(dāng)所有的客戶需求整理出來之后，再進(jìn)行分類：一類是軟件可以解決，并且能帶來關(guān)鍵效益的，放在首位；接下來一類是軟件可以解決，客戶領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)注的需求，放在第二位；第三位則是軟件可以解決，普通操作者關(guān)注的需求；另一類是軟件很難解決甚至無法解決的：也要分類：首先關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的問題，這一類問題通常比較好解決，因為領(lǐng)導(dǎo)比較容易通過“講道理”來說服；而另一類是普通操作者關(guān)注的，這往往是影響實施成功的關(guān)鍵所在：如果沒有做好這方面的工作，要么是當(dāng)時就逼著你解決，要么就是以后的應(yīng)用過程中出現(xiàn)這樣或那樣的問題。那，如何來解決這方面的問題呢？

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