房產(chǎn)中介學(xué)會(huì)分析業(yè)主和客戶心理，更有助于開單

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 　　做銷售這一行，我們抓的就是用戶的心理，能夠真正的從用戶心理需求出發(fā)，讓銷售變得不再難。對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說，就要從業(yè)主和客戶的心理需求點(diǎn)出發(fā)，來(lái)分析業(yè)主和客戶心里真正想的是什么，這樣才有助于開單。
　　
　　業(yè)主心理分析
　　
　　1、為什么賣房子？（哪幾個(gè)原因使房主要出售自己的房屋）中國(guó)人還是相對(duì)來(lái)說比較傳統(tǒng)的，賣房子可以說算是一個(gè)比較大的事情，而且不是很重要的原因，一般人是不太會(huì)賣自己的房子的。
　　
　　回答：
　　
　　A、著急用錢，也許是因?yàn)樽錾猓苍S是家里某些特殊的原因不得已選擇賣房子。一般此類人員家里都還會(huì)有別的不動(dòng)產(chǎn)。運(yùn)氣好的話，有的時(shí)候能以較低的價(jià)位出售。
　　
　　B、離開本市，到異地發(fā)展，這的房子留著也沒有用。主要是針對(duì)本市沒有親屬等。例如：我曾經(jīng)就遇到過一個(gè)溫州人，房子買了不到2年，但是準(zhǔn)備回浙江發(fā)展，于是打算賣房子。
　　
　　C、剛買了一套房子，或者準(zhǔn)備換房，需要把自己目前的這套房子賣掉。
　　
　　2、心理價(jià)位?
　　
　　要想銷售出房源，了解房子的整體情況很重要，向戶型、面積、位置、配套設(shè)施等等，但是最重要的還是要了解價(jià)格。有一句話叫沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。
　　
　　3、如何打壓房主的心理價(jià)位？（此為重點(diǎn)內(nèi)容）
　　
　　A、根據(jù)房子的某些缺點(diǎn)進(jìn)行打壓。例如：裝修情況、頂樓不方便、臨街的房子不好賣，房子位置不好，周邊社區(qū)的價(jià)位進(jìn)行對(duì)比，可以舉兩個(gè)虛構(gòu)房源案例。
　　
　　B、剛為房主定價(jià)，例如：房主表示100平米50萬(wàn)，我們可以問他48萬(wàn)行嗎，我這有較準(zhǔn)的客戶，要學(xué)會(huì)給房主講故事。
　　
　　C、房?jī)r(jià)不是一口價(jià)，這世界上沒有不可能的事情，任何事情都可能發(fā)生，例如：曾經(jīng)我遇到過一個(gè)房主，在上海工作，在市里有套130平米的房子，一開始打算72萬(wàn)銷售，后來(lái)。。。
　　
　　4、如何建立起信任？
　　
　　A、說話要客氣，注意我們的服務(wù)行為。我們是做銷售行業(yè)同樣屬于服務(wù)行業(yè)，客戶到我們這里不只是要買賣東西，更重要的是感受一種服務(wù)。
　　
　　B、多溝通，可以虛擬一個(gè)客戶跟房主進(jìn)行溝通。
　　
　　客戶需求心理分析
　　
　　1、為什么買房？
　　
　　回答：A、年輕人為了結(jié)婚。
　　
　　B、中年人為了改善居住條件。
　　
　　C、老年人為了退休，給兒女買。
　　
　　目前多數(shù)購(gòu)房人可能都不是本市的，暫時(shí)只是租房子住，大家記住，租房子是一種消費(fèi)行為，而購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)則是一次投資行為。消費(fèi)行為—錢花了就沒有了?。⊥顿Y行為—錢花出去相當(dāng)于存到銀行，會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的！
　　
　　2、客戶的承受能力？
　　
　　價(jià)格不一定是不變的。例如：我曾經(jīng)遇到過一個(gè)客戶說買60平米20多萬(wàn)的，然后我就玩命的給他找他所要的價(jià)格區(qū)間內(nèi)的房源，最后這哥們買了房子以后告訴我，買的90多平米小三室的房子，花了30大幾萬(wàn)。
　　
　　還有我有一親戚，家里條件比較好，那時(shí)候告訴我買一套90多平的房子，最后買了一60多平的房子（結(jié)婚用）所以我說客戶的承受能力不是一成不變的。
　　
　　3、要什么樣的房子？
　　
　　戶型啊、面積啊、樓層啊、位置啊等等都需要較為詳細(xì)的了解。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，了解客戶需求房屋的情況才能更好的展開銷售。
　　
　　4、購(gòu)買周期？
　　
　　這一點(diǎn)是區(qū)分客戶等級(jí)的重要標(biāo)準(zhǔn)，例如：有的客戶買房子為了結(jié)婚用，很急，肯定會(huì)在未來(lái)的2個(gè)月買，那么我們就可以定義為A類客需。那有的客戶就是看，光看不買，尤其是一些中年購(gòu)買群，房子也有，小孩也有，就是碰，碰見合適的才出手。這種客戶我們可以定義為C類客需。