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【房產(chǎn)中介寶典】如何籠絡(luò)用戶的心,將其發(fā)展成忠誠客戶

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        企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是爭取并維系顧客,對于任何企業(yè)來說,使顧客滿意進而培養(yǎng)顧客的忠誠,企業(yè)才能得以長久的生存和發(fā)展。對于我們房產(chǎn)中介來說,怎樣才能籠絡(luò)住客戶的心,并將我們的客戶發(fā)展成我們的忠誠客戶,這樣才能為我們帶來源源不斷的價值。
  
  顧客的價值,不在于他一次購買的金額,而是他一生能為你帶來的總額,包括他對親朋好友的影響,這樣積累起來的價值是相當(dāng)驚人的。
  
  我覺得能否留住客戶,除了讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有信心之外,還有很重要一點就是要了解客戶。有些客戶就是比較古板的,他只要跟某一家公司合作,一般沒什么大問題的話輕易不會換其他公司的。
  
  做銷售的人,千萬不要目的性太強,對自己的工作不要有太大的期望,往往我們努力去爭取的最終都不會成為自己的,真正屬于我們的是不經(jīng)意間得到的。一切都要有平常心,你做到了,自然而然的屬于你的東西是不會跑掉的。
  
  那么用心的研究客戶的心理,其實客戶的心理是非常簡單的,就是對自己有利的能讓自己發(fā)展的,反問我們不是也一樣嗎?所以努力做好自己就行了,重要的是銷售技能。
  
  要想在短暫的一面之交中,讓顧客對你有深刻的印象,我們始終要把握一個原則,我們不是來給顧客傳授知識和說教的,而是為其提供服務(wù)和幫助的,是為客戶解決問題和困難的。因此,我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務(wù),而不是從他口袋里掏錢,要時刻站在客戶的立場上想問題,要想方設(shè)法讓客戶滿意,這樣就會降低客戶對你的心理防線,并潛意識地接受你。因為在營銷實踐中,顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。只有推銷人員表現(xiàn)出極強的專業(yè)性和極高的熱忱心,才能讓客戶愿意與你交往,對你產(chǎn)生興趣,慢慢地從心里上接受你,認可你,默默地依附于你,放棄自己的心理防線,使你第一步目標(biāo)基本得以實現(xiàn)。
  
  想把客戶發(fā)展成為忠誠客戶,就要關(guān)注忠誠客戶們最在意的事情,你就能贏得他們。擁有扎實的客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ),使用適當(dāng)?shù)姆治龉ぞ?,就能建立起有效的客戶忠誠度計劃。
  
  細分客戶
  
  經(jīng)過對客戶數(shù)據(jù)的匯編和分析,進一步細分客戶,以便更好地了解他們未來的行為。這會幫你為一個或更多客戶組群制定出目標(biāo)忠誠度計劃。你可能會發(fā)現(xiàn)以下四種類型的客戶都存在:
  
  ■真正忠誠:這些客戶經(jīng)常購買你的產(chǎn)品或服務(wù)并向別人積極推薦你。這種類型的客戶是你最想保持和發(fā)展的,因為他們會成為公司未來生意的支柱。了解什么讓他們滿意,用忠誠度計劃向他們提供最大的價值。
  
  ■有限忠誠:這些客戶喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù),但是由于一些因素,比如更好的有競爭力的報價可能會讓他們離開你。你應(yīng)該找出這些客戶沒有完全滿意的原因,并在他們離開前進行糾正。
  
  ■被迫忠誠:因為你的產(chǎn)品特色這些客戶還留在這里,但只是因為換用其它產(chǎn)品的成本太高了。這些客戶對于與你做生意并不滿意,將來某個適當(dāng)?shù)臅r候他們就會跳走。如果你找出他們的需要或你能改進的地方,就能把他們轉(zhuǎn)換成忠誠客戶。
  
  ■高風(fēng)險客戶:這一組群的客戶經(jīng)常只根據(jù)價格高低購買。如果他們發(fā)現(xiàn)了更低的價格就會離開。這些客戶不值得你花費有限的營銷資金,對價格敏感的顧客很少能變成忠誠客戶。在制定忠誠度計劃時,只對你想要保留的客戶進行獎勵是十分重要的。然而,這些客戶當(dāng)中有一些人確實有合理的理由感到不滿意。在這種情況下,不要行動太慢了,在永遠失去他們以前,最好能加以鑒別并解決他們的問題。
  
  設(shè)定忠誠度計劃的目標(biāo)
  
  一旦完成了對客戶的細分,就可以針對這些細分客戶制定目標(biāo)忠誠度計劃了。以下是需要記住的一些提示:
  
  ■考慮客戶需要:想要成功,忠誠度計劃應(yīng)當(dāng)把所能提供的利益與目標(biāo)客戶組群的特定需要結(jié)合起來。例如,計劃的目標(biāo)可能使用獨特的獎勵回報真正忠誠的客戶。
  
  ■適應(yīng)變化:隨著公司發(fā)展變化,客戶也會發(fā)展變化。確保忠誠度計劃能容易地適應(yīng)未來需要。
  
  ■足以負擔(dān):確保忠誠度計劃不會影響你的利潤底線。獎勵不一定是貨幣形式的:可以幫助客戶節(jié)省時間,也可以幫助他們記錄與你之間的交易情況。有些忠誠度計劃以貴賓身份的形式提供獎勵,這是一些能幫助客戶更好完成工作的信息,或是能幫助客戶更好使用產(chǎn)品的指南。關(guān)鍵在于向客戶提供有價值的東西。
  
  ■搜集更多數(shù)據(jù):忠誠度計劃可以以這樣一種方式設(shè)計——要求參與者提供更多關(guān)于他們自身的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)會幫你針對每一客戶組群制定出更好的目標(biāo)計劃。
  
  不是只有大公司才能提供有吸引力的忠誠度計劃,你只需要創(chuàng)造性地思考、提供客戶重視的東西。研究其他公司的忠誠度計劃??紤]與其他小公司合作。把技術(shù)與特定的生意目標(biāo)整合在一起,你能節(jié)省資金和時間,得到投資的最佳回報。最重要的是,嘗試制定出這樣的忠誠度計劃——讓客戶感覺他們不僅是你的客戶,還是珍貴的伙伴。
發(fā)布:2007-04-10 14:30    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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