制藥企業(yè)CRM戰(zhàn)略之市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估

來(lái)源: 北京軟件開(kāi)發(fā)公司

制藥企業(yè)如何制定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃?各種形式活動(dòng)之間的差異如何判定?有沒(méi)有更好的方法來(lái)幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員從事這方面的工作呢?CRM管理系統(tǒng)可以很好地解決這些問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷人員制定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃前，他可以借助系統(tǒng)參考上一年度各種市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程及效果分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容、方式、措施和規(guī)模。了解已舉辦過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)決算，了解客戶對(duì)不同活動(dòng)的反響、反應(yīng)，使得勾勒出過(guò)去組織過(guò)的市場(chǎng)活動(dòng)的概貌。

CRM管理系統(tǒng)提供完善的過(guò)程控制功能，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中涉及的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定義和劃分、營(yíng)銷對(duì)象的選擇和分析、市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算和調(diào)整、促銷方式的選擇和評(píng)價(jià)、媒體宣傳規(guī)模確定及選擇、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估、營(yíng)銷過(guò)程控制點(diǎn)設(shè)置和檢查、活動(dòng)過(guò)程控制和調(diào)整、活動(dòng)后持續(xù)的統(tǒng)計(jì)分析等等都提供了作業(yè)方法，將它們貫穿為一個(gè)整體，形成完整的閉環(huán)。

市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估

市場(chǎng)活動(dòng)確切地說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷在過(guò)去完了也就完了，即沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的交代，也沒(méi)有對(duì)結(jié)果的總結(jié)，更沒(méi)有對(duì)效果的評(píng)估。隨著以客戶為中心的企業(yè)管理思想的引入，也隨著企業(yè)成本的增加，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，越來(lái)越重視營(yíng)銷效果的評(píng)估，這樣做有兩方面的作用，一方面是真正使企業(yè)知道有限的經(jīng)費(fèi)如何使用，另一方面是總結(jié)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)更有效果。那都做哪方面的評(píng)估呢?市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估至少?gòu)囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行：

1.成本投入評(píng)估

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)費(fèi)總是有限的，如何有效地使用有限的財(cái)務(wù)資源，達(dá)到最大化的效果確實(shí)是需要認(rèn)真決策的。任何活動(dòng)都需要代價(jià)，都需要以消耗企業(yè)成本為代價(jià)，如果這樣的代價(jià)是值得的，還可以接受代價(jià)的發(fā)生，如果這種代價(jià)是企業(yè)承受不起的，那為什么還要投入呢?成本評(píng)估包括：企業(yè)人員成本，企業(yè)資金成本，企業(yè)科技成本和企業(yè)物力成本。對(duì)于資金成本和物力成本來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗鼈兪秋@形存在的，所以容易被計(jì)算，而對(duì)于企業(yè)科技成本和人力成本計(jì)算起來(lái)就費(fèi)點(diǎn)周折。這其中需要企業(yè)期望在什么周期內(nèi)回收投資，即投資回報(bào)率的確定等因素決定。

2.營(yíng)銷過(guò)程評(píng)估

營(yíng)銷一方面需要看結(jié)果，另一個(gè)重要的方面就是應(yīng)注重過(guò)程。營(yíng)銷過(guò)程的效應(yīng)不但決定著營(yíng)銷活動(dòng)本身的成敗，而且影響著營(yíng)銷結(jié)果的好壞。營(yíng)銷過(guò)程需要評(píng)估，而且有一套評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，這就是：媒體關(guān)注度、公眾參與度、客戶認(rèn)知度、產(chǎn)品知名度等幾項(xiàng)指標(biāo)衡量。在出現(xiàn)CRM以前，基本上是不注重事件的過(guò)程的，只看中事件的結(jié)果，多少事實(shí)告訴我們沒(méi)有好的過(guò)程又如何會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果呢。

3.活動(dòng)方式評(píng)估

對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)本身來(lái)說(shuō)，可以采用多種方式進(jìn)行，但營(yíng)銷方式受地域經(jīng)濟(jì)、公眾認(rèn)同、企業(yè)品牌;受時(shí)間、地點(diǎn)、營(yíng)銷對(duì)象、價(jià)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量等因素的影響。在營(yíng)銷活動(dòng)方式的采用上，經(jīng)驗(yàn)是重要的參考依據(jù)，但經(jīng)驗(yàn)主義卻是極為不可取的。在知道這樣的特點(diǎn)，要知道營(yíng)銷活動(dòng)的方式與活動(dòng)的時(shí)間、地域、當(dāng)?shù)匚幕?、產(chǎn)品價(jià)格等因素是密不可分的。

4. 營(yíng)銷效果評(píng)估

營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，而且應(yīng)該在一個(gè)相對(duì)時(shí)間段內(nèi)完成這種評(píng)估才具有客觀性和科學(xué)性。在營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后的三至六個(gè)月內(nèi)，其營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品銷售額穩(wěn)定提高百分之六點(diǎn)八三，則認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)是成功的，若產(chǎn)品銷售額在百分之三到五之間徘徊，則對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的總體評(píng)估為沒(méi)有效果。若銷售額增長(zhǎng)低于百分之三則可判定營(yíng)銷活動(dòng)是失敗的。還有另一種對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估判定方法：在營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后的三至六個(gè)月內(nèi)，其營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)收入的純利潤(rùn)是營(yíng)銷活動(dòng)投入的一點(diǎn)五倍，則說(shuō)明營(yíng)銷活動(dòng)是成功的;若在營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后的三至六個(gè)月內(nèi)，其營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)收入的純利潤(rùn)只是營(yíng)銷活動(dòng)投入零點(diǎn)五倍到一倍之間則判定營(yíng)銷活動(dòng)是不成功的;若營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后的三至六個(gè)月內(nèi)，其營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)收入的純利潤(rùn)是營(yíng)銷活動(dòng)投入的零點(diǎn)五倍以下，則說(shuō)明營(yíng)銷活動(dòng)是失敗的。

5. 廣告評(píng)估

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，組織一次營(yíng)銷活動(dòng)，特別是組織一次大型的營(yíng)銷活動(dòng)是需要在廣告方面進(jìn)行大量投入的。這其中包括精美的資料費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用、人員費(fèi)用、宣傳費(fèi)用和交通費(fèi)用等等，資料費(fèi)用和宣傳費(fèi)用統(tǒng)稱為廣告費(fèi)用。廣告效果的評(píng)估要根據(jù)廣告的形式而定，對(duì)于媒體廣告來(lái)說(shuō)，又區(qū)分為平面媒體廣告和動(dòng)畫(huà)媒體廣告;對(duì)于招貼畫(huà)廣告及廣播廣告，還有產(chǎn)品資料廣告等等都屬于介質(zhì)廣告。廣告效果的評(píng)估要借助外部力量進(jìn)行廣泛地社會(huì)調(diào)查才能夠給出公正的結(jié)論。不管調(diào)查方式是怎樣的：是隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查、還是均方抽樣調(diào)查，是特定人群調(diào)查，還是重點(diǎn)地區(qū)有獎(jiǎng)問(wèn)答等等，對(duì)廣告投入的評(píng)估還是有一套計(jì)算模式的。

想了解更多進(jìn)銷存軟件免費(fèi)版詳情請(qǐng)聯(lián)系客服小文

QQ號(hào)：1836194569 聯(lián)系電話：010-51246210 ; 15699913471

發(fā)布：2007-04-20 13:47 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：