餐廳怎樣提升平均房價

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世界上有三樣?xùn)|西是最不易保存的，餐廳的客房，飛機(jī)的座位，律師的時間。餐廳的客房過了今天沒賣出去，就沒有價值了。這是任何一個餐廳人最先明白的道理之一，但做法不盡相同。
       房費(fèi)收入是餐廳的重要組成部分，也是利潤的主要來源。在很多餐廳，往往要占到60%以上。如何做到既提高房費(fèi)的總收入，又保證平均房價成了管理層最關(guān)心的問題之了。以城市商務(wù)餐廳為例，我們嘗試了一些做法，供同行探討：

1、overbooking超訂
     通常每天都有一部分房間是通過客人預(yù)訂進(jìn)來的，比例高低各餐廳不同。這是餐廳的預(yù)期收入，但預(yù)訂不是100%的穩(wěn)妥，通常有一些客人會在最后時刻取消，這就造成了房間的閑置。即使我們設(shè)定保留最后時間，對客來說仍是缺乏約束力的。于是，我們就統(tǒng)計(jì)取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來先得。

2、noshow預(yù)訂未到
這一類客人電話確認(rèn)要來，最后卻不來，白白地占用了可售房。前臺需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣出去。如果個別客人最后還是來了，可以采取升級或免費(fèi)送至其它餐廳入住來解決。

3、upgrade升級
超訂后，容易出現(xiàn)客人預(yù)訂的的房型賣完了，那么在有房間出售的前提下，我們可以對客人進(jìn)行升級。如從標(biāo)間升級到套房，特別重要的客人甚至可以跳級到豪華套房。

4、臟房和維修房
永遠(yuǎn)不要相信電腦房態(tài)表上的臟房和維修房，它們大多是閑置的可售房。臟房可以讓客房部把它搶出來，客人可到大堂吧等待一下，免費(fèi)提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。很多維修房其實(shí)只是差了一些小東西，拿出來銷售問題不大?？梢愿腿酥v清楚情況，看看能否接受。實(shí)在不行，適當(dāng)降點(diǎn)價也可以。

5、一房多名
有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高級套房，其實(shí)這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現(xiàn)一些房型賣不動的情況。

6、關(guān)鍵時間
每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關(guān)健的時間段，過了這個時段房間就不容易賣出去了。因此，前廳總監(jiān)甚至總經(jīng)理要經(jīng)常親自占到前臺，督導(dǎo)員工賣房。及時對前面所說過的五種情況進(jìn)行決策，盡可能把每一間房都賣出去。

7、批零倒掛
團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于批發(fā)，散客相當(dāng)于零售，通常的價格是團(tuán)隊(duì)低于散客的，團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大，價格越低，有時甚至低得非常之多。這種做法也對，也不全對。餐廳的平均房價做不上去跟這個思路關(guān)系很大。為什么不嘗試反其道而行之？即在團(tuán)隊(duì)價格體系中把大團(tuán)隊(duì)的價格提高，把中、小團(tuán)隊(duì)的價格降低。形成這樣一個逐級上升的價格：免費(fèi)房、長包房、超級VIP、小型團(tuán)隊(duì)、中型團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)、VIP、協(xié)議單位散客、散客。餐廳里同時有幾個中、小型團(tuán)隊(duì)（旅游或會議）比只有一個大型團(tuán)隊(duì)收入要高得多。此做法曾被許多同行爭議，但我們認(rèn)為是有效的。

8、動態(tài)房價
航空公司機(jī)票價格折扣是離起飛時間越近，折扣點(diǎn)越低。受此啟發(fā)，我們也把房價從剛性變成柔性。當(dāng)天入住率達(dá)到85%以上后，房價可略微上升，到95%時，堅(jiān)決不打折。這樣促使散客盡可能早地預(yù)訂房間，甚至請朋友提前來拿房間。

9、適時提價
當(dāng)年入住率基本保持在90%左右時，就可以考慮提價了。提多少合適？視餐廳市場而定。重慶餐廳的房價較低，四星級餐廳320元左右，五星級400元左右。很多餐廳的做法是只提10-20元，不痛不癢的。我們認(rèn)為這還不如不提，要提價就要提20%以上。但首先要考慮值價相符，價格可以提，但要讓客人覺得價值提升得更多。雖然提了價，但和享受到的服務(wù)比，更合算。這是提價的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，請看本人其它博文。
通過以上九個辦法，在同等市場條件下，我們餐廳的入住率、房費(fèi)收入和平均房價顯著提高了。基本上可以做到能滿房時絕對可以滿房，而且盡可能把房價做高；不能滿房時，絕不放走一個客人，盡量少閑置房間。
客房銷售是一門大學(xué)問，以上只是我們的一些心得。