貝因美的成長(zhǎng)配方

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　　一家小小的餅干廠如何成長(zhǎng)為嬰童產(chǎn)業(yè)的百億巨頭?從專(zhuān)業(yè)制造商到綜合服務(wù)提供商，如何跨越多元化的風(fēng)險(xiǎn)？作為極少數(shù)在三聚氰胺事件里沒(méi)有爆出問(wèn)題的奶粉企業(yè)，貝因美在18年間成長(zhǎng)為嬰童行業(yè)的百億巨頭。創(chuàng)始人謝宏則希望能打通整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)鏈，這多元化的驚險(xiǎn)一跳如何實(shí)現(xiàn)?又將面對(duì)那些風(fēng)險(xiǎn)?

　　2月份，參加育嬰講座，學(xué)習(xí)育兒知識(shí);3月份，去醫(yī)院產(chǎn)前檢查，順便領(lǐng)一本免費(fèi)發(fā)放的《嬰幼兒喂養(yǎng)手冊(cè)》;5月份，寶寶出生，開(kāi)始買(mǎi)奶粉;7月份，再次添置玩具、衣服;12月，帶孩子去嬰童生活館逛逛，參加“冠軍寶貝總動(dòng)員”的快爬比賽還拿了獎(jiǎng);快到新的一年了，孩子的早教問(wèn)題又提上日程，得找個(gè)專(zhuān)家請(qǐng)教請(qǐng)教了……

　　對(duì)于新媽媽來(lái)說(shuō)，這是個(gè)充滿了激動(dòng)、興奮和忐忑的特殊過(guò)程。作為貝因美創(chuàng)始人，謝宏對(duì)這些環(huán)節(jié)早已熟稔于心。如果仔細(xì)觀察，可以發(fā)現(xiàn)在孩子降生的前后若干年里，“貝因美”三個(gè)字會(huì)以各種形式出現(xiàn)在很多中國(guó)父母的口中。從迫使跨國(guó)巨頭讓出嬰幼兒米粉市場(chǎng)頭把交椅，到以黑馬姿態(tài)切入中高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)并取得成功，進(jìn)而打造完整的母嬰服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，謝宏按照自己的特有配方讓“大女兒”一步步成長(zhǎng)起來(lái)。

　　本土國(guó)際化

　　如今在超市的嬰幼兒食品貨架上，貝因美與多美滋、雅培、美贊臣等國(guó)外品牌的產(chǎn)品排列在一起。至今仍有不少消費(fèi)者誤認(rèn)為這是個(gè)洋品牌，謝宏十幾年前定下的國(guó)際化基調(diào)依然深入人心：產(chǎn)品包裝充滿“洋味”，質(zhì)量控制采用世界一流標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，謝宏在公司成立前先取好了英文名“BEINGMATE”，意即生命伴侶，貝因美則是后來(lái)的中文音譯名稱(chēng)。他認(rèn)為，這能夠滿足當(dāng)時(shí)普遍存在的崇洋消費(fèi)心理。

　　更深層的原因是，在貝因美進(jìn)入的嬰幼兒食品市場(chǎng)，顧客對(duì)品牌信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)的要求格外嚴(yán)苛，中國(guó)制造一貫低質(zhì)廉價(jià)的形象無(wú)法跑贏對(duì)手。1987年美國(guó)惠氏的嬰兒米粉類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入浙江市場(chǎng)，一炮打響，而本地的生產(chǎn)廠家還在以荷花糕、乳兒糕等傳統(tǒng)食品來(lái)滿足嬰兒斷奶后的需求，這些食品中的營(yíng)養(yǎng)種類(lèi)單一，對(duì)嬰兒的身體和智力發(fā)育不利。當(dāng)時(shí)還在杭州商學(xué)院食品系學(xué)習(xí)的謝宏認(rèn)為，斷奶期食品這片新興市場(chǎng)，大有可為。

　　1992年鄧小平南巡后，帶著理想主義色彩的謝宏向親戚借了18萬(wàn)元盤(pán)下了一家生產(chǎn)餅干的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，盡管他之前做留校教師的月工資只有300元。接下來(lái)他在機(jī)緣巧合下抱著剛生產(chǎn)出來(lái)的營(yíng)養(yǎng)米粉拜訪了一位德國(guó)商人，熱愛(ài)哲學(xué)的謝宏與對(duì)方相談甚歡，后者最終決定對(duì)貝因美投資10萬(wàn)美元。謝宏的國(guó)際化路線因?yàn)楹腺Y的名頭而走得更為順暢，當(dāng)時(shí)很多商品還處于賣(mài)方市場(chǎng)，貝因美很快就在長(zhǎng)三角贏得了一席之地。

　　然而謝宏并沒(méi)來(lái)得及興奮太久：雀巢等國(guó)際大品牌同樣看到了米粉市場(chǎng)的潛力并紛紛跟進(jìn)。謝宏避開(kāi)鋒芒，選擇了本土化落地的作戰(zhàn)方式，在1995年正式提出“為中國(guó)寶寶研制”的口號(hào)。如今，“國(guó)際品質(zhì)，中國(guó)配方”已成為貝因美的訴求點(diǎn)。

　　無(wú)論是亨氏還是雀巢，其產(chǎn)品配方標(biāo)準(zhǔn)均來(lái)源于本國(guó)，由于人種、遺傳基因、地域環(huán)境、膳食結(jié)構(gòu)不同，中國(guó)寶寶的體質(zhì)與國(guó)外嬰兒存在差異，對(duì)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的需求也有很大區(qū)別。謝宏將精力用在了如何針對(duì)中國(guó)嬰幼兒的身體特點(diǎn)提供更為專(zhuān)業(yè)的配方上，從速食米粉到后來(lái)的奶粉等產(chǎn)品俱是如此。以貝因美與上海兒科醫(yī)學(xué)研究所聯(lián)合創(chuàng)辦的母乳研究中心研制出的“冠軍寶貝奶粉”為例，脂肪、蛋白質(zhì)、碳水化合物、維生素和礦物質(zhì)五大元素含量被調(diào)至適合中國(guó)寶寶的配比，乳清蛋白的含量在蛋白質(zhì)中占到了60%，更易于消化、吸收。

　　在以國(guó)際化吸引消費(fèi)者眼球之后，為本土寶寶進(jìn)行的特殊研制觸動(dòng)了中國(guó)媽媽們?nèi)彳浀纳窠?jīng)，1995年當(dāng)年，貝因美的米粉銷(xiāo)量迅速上升，謝宏將幾年來(lái)積攢下來(lái)的1,000多萬(wàn)元統(tǒng)統(tǒng)拿來(lái)擴(kuò)建工廠以滿足供應(yīng)，但他忽視了配套流動(dòng)資金的必要性，公司的現(xiàn)金流高度緊張，一度有10個(gè)月甚至發(fā)不出工人的工資。好在上游供應(yīng)商對(duì)貝因美的發(fā)展懷有信心，推遲收款，才使得謝宏熬過(guò)這一關(guān)。