貝因美的成長配方

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　　一家小小的餅干廠如何成長為嬰童產(chǎn)業(yè)的百億巨頭?從專業(yè)制造商到綜合服務提供商，如何跨越多元化的風險？作為極少數(shù)在三聚氰胺事件里沒有爆出問題的奶粉企業(yè)，貝因美在18年間成長為嬰童行業(yè)的百億巨頭。創(chuàng)始人謝宏則希望能打通整個嬰童產(chǎn)業(yè)鏈，這多元化的驚險一跳如何實現(xiàn)?又將面對那些風險?

　　2月份，參加育嬰講座，學習育兒知識;3月份，去醫(yī)院產(chǎn)前檢查，順便領(lǐng)一本免費發(fā)放的《嬰幼兒喂養(yǎng)手冊》;5月份，寶寶出生，開始買奶粉;7月份，再次添置玩具、衣服;12月，帶孩子去嬰童生活館逛逛，參加“冠軍寶貝總動員”的快爬比賽還拿了獎;快到新的一年了，孩子的早教問題又提上日程，得找個專家請教請教了……

　　對于新媽媽來說，這是個充滿了激動、興奮和忐忑的特殊過程。作為貝因美創(chuàng)始人，謝宏對這些環(huán)節(jié)早已熟稔于心。如果仔細觀察，可以發(fā)現(xiàn)在孩子降生的前后若干年里，“貝因美”三個字會以各種形式出現(xiàn)在很多中國父母的口中。從迫使跨國巨頭讓出嬰幼兒米粉市場頭把交椅，到以黑馬姿態(tài)切入中高端嬰幼兒配方奶粉市場并取得成功，進而打造完整的母嬰服務產(chǎn)業(yè)鏈，謝宏按照自己的特有配方讓“大女兒”一步步成長起來。

　　本土國際化

　　如今在超市的嬰幼兒食品貨架上，貝因美與多美滋、雅培、美贊臣等國外品牌的產(chǎn)品排列在一起。至今仍有不少消費者誤認為這是個洋品牌，謝宏十幾年前定下的國際化基調(diào)依然深入人心：產(chǎn)品包裝充滿“洋味”，質(zhì)量控制采用世界一流標準。事實上，謝宏在公司成立前先取好了英文名“BEINGMATE”，意即生命伴侶，貝因美則是后來的中文音譯名稱。他認為，這能夠滿足當時普遍存在的崇洋消費心理。

　　更深層的原因是，在貝因美進入的嬰幼兒食品市場，顧客對品牌信譽和產(chǎn)品品質(zhì)的要求格外嚴苛，中國制造一貫低質(zhì)廉價的形象無法跑贏對手。1987年美國惠氏的嬰兒米粉類產(chǎn)品進入浙江市場，一炮打響，而本地的生產(chǎn)廠家還在以荷花糕、乳兒糕等傳統(tǒng)食品來滿足嬰兒斷奶后的需求，這些食品中的營養(yǎng)種類單一，對嬰兒的身體和智力發(fā)育不利。當時還在杭州商學院食品系學習的謝宏認為，斷奶期食品這片新興市場，大有可為。

　　1992年鄧小平南巡后，帶著理想主義色彩的謝宏向親戚借了18萬元盤下了一家生產(chǎn)餅干的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，盡管他之前做留校教師的月工資只有300元。接下來他在機緣巧合下抱著剛生產(chǎn)出來的營養(yǎng)米粉拜訪了一位德國商人，熱愛哲學的謝宏與對方相談甚歡，后者最終決定對貝因美投資10萬美元。謝宏的國際化路線因為合資的名頭而走得更為順暢，當時很多商品還處于賣方市場，貝因美很快就在長三角贏得了一席之地。

　　然而謝宏并沒來得及興奮太久：雀巢等國際大品牌同樣看到了米粉市場的潛力并紛紛跟進。謝宏避開鋒芒，選擇了本土化落地的作戰(zhàn)方式，在1995年正式提出“為中國寶寶研制”的口號。如今，“國際品質(zhì)，中國配方”已成為貝因美的訴求點。

　　無論是亨氏還是雀巢，其產(chǎn)品配方標準均來源于本國，由于人種、遺傳基因、地域環(huán)境、膳食結(jié)構(gòu)不同，中國寶寶的體質(zhì)與國外嬰兒存在差異，對營養(yǎng)物質(zhì)的需求也有很大區(qū)別。謝宏將精力用在了如何針對中國嬰幼兒的身體特點提供更為專業(yè)的配方上，從速食米粉到后來的奶粉等產(chǎn)品俱是如此。以貝因美與上海兒科醫(yī)學研究所聯(lián)合創(chuàng)辦的母乳研究中心研制出的“冠軍寶貝奶粉”為例，脂肪、蛋白質(zhì)、碳水化合物、維生素和礦物質(zhì)五大元素含量被調(diào)至適合中國寶寶的配比，乳清蛋白的含量在蛋白質(zhì)中占到了60%，更易于消化、吸收。

　　在以國際化吸引消費者眼球之后，為本土寶寶進行的特殊研制觸動了中國媽媽們?nèi)彳浀纳窠?jīng)，1995年當年，貝因美的米粉銷量迅速上升，謝宏將幾年來積攢下來的1,000多萬元統(tǒng)統(tǒng)拿來擴建工廠以滿足供應，但他忽視了配套流動資金的必要性，公司的現(xiàn)金流高度緊張，一度有10個月甚至發(fā)不出工人的工資。好在上游供應商對貝因美的發(fā)展懷有信心，推遲收款，才使得謝宏熬過這一關(guān)。