如何對客戶變得更有“粘性”

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  你已經(jīng)非常努力地與客戶建立了關(guān)系，不要讓他們悄悄溜走。以下4種方法可以讓你變得更有“粘性”。

   在我們生活的這個競爭激烈、高度商品化的世界里，與客戶合作，你認(rèn)為已經(jīng)與他們建立以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系，但是最終卻陷入為了保持業(yè)務(wù)的每年競價戰(zhàn)爭中。沒有什么事情比這樣的事情更領(lǐng)人沮喪的了。

  師兄編程的速度非?？?，幾天的時間股票軟件的雛形就出來了，然后拉著俺們給他測試，興致勃勃地給俺們介紹自己這款軟件的牛逼之處，怎么可以畫線，怎么趨勢分析，怎么能夠預(yù)測股票，如何能夠數(shù)據(jù)導(dǎo)入，等等。當(dāng)然俺們最關(guān)心的是預(yù)測準(zhǔn)不準(zhǔn)，跟蹤股票看看能不能漲起來。說實話，師兄在當(dāng)時的條件下能夠做出這樣的股票分析軟件，還是非常牛逼的，并且相對的預(yù)測準(zhǔn)確度也不錯，雖然漲幅不大。但是基本能預(yù)測一個趨勢，印象中最牛逼的地方是對大盤的分析相對準(zhǔn)確度更高。但可笑的時候，師兄自己買的股票卻不怎么漲，不知道是什么宿命作弄？

   我想出“粘住”這個想法——意思是作為一個供應(yīng)商不那么容易因為競爭對手的更低價格而被客戶淘汰——讓我們做一些假設(shè)：

  你提供一項好的產(chǎn)品或服務(wù)，以相關(guān)市場價格提供。不一定非得是最低價格，也不一定是最高價格，但是從邏輯上看一定要合理。

  你的客戶經(jīng)常被競爭對手接近，這些人鼓勵你的客戶去“嘗試他們的產(chǎn)品”，或者以同樣或更低的價格向客戶提供同等或更好的東西為前提讓客戶徹底轉(zhuǎn)變到從他們手里購買。

  你的客戶可以相對輕松地（或者他們認(rèn)為容易）改變，不從你這里購買而是從你的競爭對手那里購買。如果這些假設(shè)適合你，那么你已經(jīng)感覺到客戶的一些“不穩(wěn)定”，以下是你可以做的讓你變得更有粘性的事情。

  擴大你的聯(lián)系網(wǎng)。通常在客戶關(guān)系中，一旦雙方達(dá)成協(xié)議一起合作，關(guān)系管理就會變得缺乏。銷售人員或者客戶經(jīng)理往往成為與客戶的主要而且通常是唯一聯(lián)系點。從客戶方面看，他們也會削弱聯(lián)系，只是處理事務(wù)。如果你想要有粘性，你就需要在關(guān)系中有更多的接觸點。我們建議你每個月至少有一次或者更多次看到聯(lián)系在你們公司和客戶公司之間發(fā)生至少三次。

  設(shè)定不止是回顧客戶執(zhí)行情況的定期會議?？蛻魣?zhí)行情況很重要，但是如果你不能帶來關(guān)于市場、客戶的競爭對手以及如何改進(jìn)的有價值的額外見解，那么客戶方參加你們的會議的人會越來越少，而你會變得越來越?jīng)]有價值。你必須要增加你的公司與他們的公司之間的關(guān)系的價值，否則你會變得更不穩(wěn)定——而不是更有粘性。

  對“超出范圍”的服務(wù)提出要求。常常我們認(rèn)為當(dāng)我們的客戶認(rèn)可了我們所做的超出服務(wù)范圍的事情時，這會在客戶的組織內(nèi)引起廣泛的討論。事實上，可悲的事情是，只有一兩個人會注意到，并且他們很快就會忘記。成功的公司使用定期的客戶審查會議把“超出范圍”的服務(wù)作為議程的一部分列舉出來。當(dāng)然，這是在展示你自己——但是如果你不這樣做，你就不能確保它的完成。

  了解你的競爭對手以及他們的主張。我看到公司玩過家家是非常頻繁的事情。假裝你的客戶不知道新發(fā)明、降價或者你的競爭對手正在提供的擴展服務(wù)，你真的只是在愚弄你自己。了解情況允許你準(zhǔn)備好響應(yīng)措施，并且往往可以主動地與客戶一起解決問題。在競爭對手接近你的客戶之后再做出響應(yīng)是糟糕的策略。這就把你放在了后知后覺的位置上。

  更多的接觸點、更多認(rèn)可貢獻(xiàn)的時刻和更有價值的廣泛溝通將會有助于你對重要客戶更有粘性。