2013年工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢

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    2012，無論對于世界還是工業(yè)品行業(yè)都發(fā)生了太多的事情。一個(gè)“世界末日”之說，讓整個(gè)世界瘋狂；一個(gè)國家重點(diǎn)行業(yè)的變化，也讓我們震驚。如今雖已塵封歷史，但我們工業(yè)品企業(yè)需要總結(jié)過去，分析存在的問題，探討解決之道，以便于2013破繭重生，更好地迎接未來。既然2012世界末日已安然度過，那么我們也該乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆起航了。

    一、2012，動蕩的工業(yè)品行業(yè)；

    2012，對于工業(yè)品行業(yè)來說，是極為不平凡的一年。中國經(jīng)濟(jì)雖保持7%以上的增長，但經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)惡化，7月份中國的CPI（CPI-物價(jià)指數(shù)）首次跌破2%，創(chuàng)兩年來的新低，造成鋼鐵、造船、工程機(jī)械等傳統(tǒng)制造行業(yè)不時(shí)傳出破產(chǎn)倒閉消息，更為嚴(yán)厲的光伏行業(yè)陷入沒落危機(jī)。

    1、中國鋼鐵行業(yè)虧損面超三成，大批鋼廠實(shí)質(zhì)性停產(chǎn)減壓；

    2、工程機(jī)械企業(yè)山河智能半年凈利下滑50%～80%；

    3、十大光伏行業(yè)巨頭之一的賽維半年凈虧10億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)80%；無錫尚德已近破產(chǎn)邊緣；

    4、國內(nèi)風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能過剩率50%以上；

    5、浙江協(xié)成硅業(yè)破產(chǎn)，掀多晶硅行業(yè)倒閉潮；

    6、浙江金港船業(yè)負(fù)債3億申請破產(chǎn)，造船業(yè)嚴(yán)重面臨資金鏈斷裂；

    7、工業(yè)品行業(yè)普遍遭遇貸不了款：銀行“晴天借傘，雨天收傘”。

    二、2012，艱難的工業(yè)品企業(yè)；

    除了外因的影響之外，工業(yè)品企業(yè)還面臨著成本在上升、價(jià)格在下降、產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)惡化、利潤微薄化、內(nèi)銷市場持續(xù)乏力、空白市場越來越少、供求市場嚴(yán)重失衡的危機(jī)。身處如此經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，許多工業(yè)品企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大，企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī)，市場持續(xù)低迷。例如：

    1、工程機(jī)械行業(yè)，三一重工與中聯(lián)重科的互掐，影響了雙方企業(yè)的健康發(fā)展。

    2、雷士照明內(nèi)部風(fēng)波，創(chuàng)始人吳長江與投資方權(quán)力之爭，造成企業(yè)人心惶惶。

    3、華為、中興在美國遭遇間諜指責(zé)，更讓很多想發(fā)展海外市場的工業(yè)品企業(yè)陷入迷茫。

    4、華銳風(fēng)電的裁員風(fēng)波，刮起了寒風(fēng)，引起行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)（如金風(fēng)、明陽）紛紛仿效，使得很多員工無奈離去。

    5、東方造船上市不到一年的退市，引發(fā)新一輪企業(yè)困局。

    6、武鋼投390億的“養(yǎng)豬”計(jì)劃，更是讓外界大跌眼鏡。

    7、工業(yè)品企業(yè)普遍面臨轉(zhuǎn)型：不變革等死，變革還存一線希望。

    三、2012，勇猛的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)；

    小王是一家電氣公司的一名銷售人員，在某次拜訪客戶時(shí)得知該公司需要進(jìn)行一批電氣設(shè)備項(xiàng)目的采購，并且知道客戶基本上確定了競爭對手A公司的產(chǎn)品。

最關(guān)鍵的是客戶已經(jīng)參觀過競爭對手的工廠及進(jìn)行技術(shù)交流。再加上小王得知信息時(shí)，競爭對手A公司已經(jīng)與該公司聯(lián)系了將近2個(gè)月，很多細(xì)節(jié)基本談妥，簽約已無懸念。

    然而小王并沒有放棄，畢竟工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目采購并不是一個(gè)人能夠決定的，小王相信其中肯定有漏洞，單子就在眼前，而且今年的市場形勢這么艱難，客戶還沒簽單就放棄未免覺得很可惜。于是，小王找來上級經(jīng)理及技術(shù)人員，按照該公司的采購標(biāo)準(zhǔn)一起研究如何攻破。

    功夫不負(fù)有心人，小王經(jīng)過跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司的采購經(jīng)理與技術(shù)總工在該設(shè)備上存在一些異議。該公司的技術(shù)總工并不是很樂意購買該款電氣設(shè)備，而采購經(jīng)理站在性價(jià)比的基礎(chǔ)上堅(jiān)定選擇了該款。于是小王團(tuán)隊(duì)根據(jù)該公司存在的問題，與該公司相關(guān)人員深度進(jìn)行接觸，重新讓客戶認(rèn)識到了小王公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且在價(jià)格上滿足該公司的要求。最終，順利地拿下了這個(gè)項(xiàng)目。

    這家電氣公司就在小王這些勇猛的營銷團(tuán)隊(duì)成員的努力下，發(fā)展越來越好。盡管行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢低落，市場不好運(yùn)營，然而憑著這些勇猛的營銷團(tuán)隊(duì)，這家電氣公司卻還能在2012年保持增長12%。