企業(yè)應打造強有力的中央政府

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    市場營銷對于企業(yè)的根本作用是充分調(diào)動公司的人力物力資源，使它們不再閑置，通過企業(yè)和市場的對接和對市場的前瞻性判斷使各種資源得到有效利用，在經(jīng)濟循環(huán)中實現(xiàn)加速運轉(zhuǎn)。這很像虛擬經(jīng)濟對實體經(jīng)濟的作用效果，虛擬經(jīng)濟通過放大投資的能力，使得社會上的人力、資源、貨幣不再閑置，促進了實體經(jīng)濟加速運轉(zhuǎn)，創(chuàng)造了更大的價值。企業(yè)營銷的最終目的也是為了提高各種資源的利用率。

    在企業(yè)管理中決策層與執(zhí)行層就是中央政府與地方政府的關系。

    它們具有從屬關系又有博弈的一面，中央政府必須時刻保持對市場前瞻性認識，對地方政府里利益鏈的洞察，從而做出的決策既符合市場要求又能讓地方政府得到利益，這樣才能保證它的威望和管理穩(wěn)定，才能讓企業(yè)獲得長足發(fā)展。

    企業(yè)的一切問題的根源都在于中央政府，或是對地方政府沒有起到該有的控制作用，或是沒有能力相應的內(nèi)部改革，或是沒有意識對市場變化做出相對應的變革。

    中央政府就決定了企業(yè)文化，企業(yè)文化是自上而下的，很多公司為打造企業(yè)文化卻在不停的培訓員工，把精力放在了地方政府上。這是一種舍本逐末的行為，企業(yè)員工無非看中自己的投入產(chǎn)出比，他們并非不會做，也不是不能做，而是要在公司里各種利益關系綜合作用下選擇自己的行為準則。如果管理層之間利益劃分不清，相互勾心斗角，還能指望各自下屬之間團結一致嗎？管理層如果就混日子心態(tài)，放羊式管理，還能指望員工自發(fā)奮進，不遺余力嗎？

    現(xiàn)有的企業(yè)文化也很容易被改變，決策層的特征和環(huán)境的改變能很快改變員工的觀念和行為。

    筆者曾服務過一家電動車制造公司，董事長在行業(yè)里曾經(jīng)很有威望，把品牌做成了區(qū)域性強勢品牌。幾年以前聘請一位總經(jīng)理，總經(jīng)理也是在行業(yè)里有名的營銷高手?？偨?jīng)理上任后提高了營銷人員的待遇，同時規(guī)范了營銷人員的管理，加大了對經(jīng)銷商服務的工作量，對客戶也提出了正確方針加以引導，同時依據(jù)市場開發(fā)了大量新品。最終銷售人員收入大幅增加，對經(jīng)銷商的服務加大，經(jīng)銷商銷量大幅增加，對公司非常滿意，開始出現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)，以市場為導向創(chuàng)新和為客戶服務的企業(yè)文化開始形成。公司的品牌銷量也做到行業(yè)前幾名。后來總經(jīng)理入股和董事長開了分公司，慢慢各項政策都向新公司傾斜，同時開始在銷售部安插自己的親信，把公司大客戶安排給自己帶來的人管理。董事長怕發(fā)展下去被總經(jīng)理架空，于是內(nèi)斗開始了。整個營銷部門分為總經(jīng)理帶來的一派，董事長原有的一派，還有后來招聘的中間派。內(nèi)斗的結果表現(xiàn)為團隊里個人的獎懲更多因素是兩派明爭暗斗的結果，每次開大會都有人員調(diào)整，各項政策制定實施都是兩派人員互挖墻腳的結果，希望對方出錯被調(diào)整，例如某市是重點市場，經(jīng)銷商銷量大，那么兩派都希望自己的人負責管理，當一派的人管理時另一派的人就暗中阻撓各項政策落實實施，使客戶投訴，然后借機調(diào)整對方的銷售人員，安插自己的親信。各區(qū)域銷售人員頻繁被調(diào)動，一家經(jīng)銷商曾苦笑著對我說：“一年不到換了8個銷售經(jīng)理，我現(xiàn)在都不知道有事該找誰”。于是整個營銷團隊士氣全無，因為努力工作也有被調(diào)整的可能，所以原有的服務意識蕩然無存，只是考慮短期利益頻繁的壓貨，市場遺留問題缺越來越多，營銷人員混日子思想越來越嚴重，反饋的市場信息也不準確，退出的新品越來越脫離市場需求，經(jīng)銷商牢騷滿腹。最后即使原有的強勢區(qū)域市場里銷量都大幅下滑，許多老客戶都增加了新品牌，為終止合作做準備。

    公司的員工還是原有的人，只是因為決策層的原因，使得原有的良性的企業(yè)文化受到?jīng)_擊，在瞬間就改變了性質(zhì)。企業(yè)的中央政府對市場的認識程度和對地方政府的掌控能力就決定了員工才能能被發(fā)揮出多少，有用功是多少。

    從這個意義上來說地方政府決定了企業(yè)發(fā)展的速度，中央政府決定了企業(yè)發(fā)展的“加速度”，當加速度為零甚至是負數(shù)時企業(yè)就面臨變革，如果沒有及時變革導致當企業(yè)發(fā)展速度為零甚至是負數(shù)時企業(yè)就面臨破產(chǎn)威脅。無論大小公司都試用。大公司破產(chǎn)絕不是突然的原因，也是走完了上述過程。或許是在市場形勢很好的情況下放松了管理，或許是中央政府沒有及時擴充智囊團隊，隨著老一代決策人思想的落伍使得企業(yè)發(fā)展倒退。