如何玩好廣告媒介行銷

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    我在其他地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時，提出了一個觀點，我們要玩廣告媒介行銷，很多人不理解，問我彭老師什么是玩廣告媒介行銷，為什么要玩廣告媒介行銷。怎么玩廣告媒介行銷；可我連廣告媒介行銷都沒有搞清楚；首先我要講的是玩廣告媒介銷售是一種境界，在廣告媒介行銷這個江湖中，真正的大俠，英雄是誰，如何又才能達到玩廣告媒介行銷的境界，無招勝有招，柳葉飛刀那是一種境界，刀出鞘。頭落地，血在流。那是一種境界，一招斃命，那也是一種境界，我最佩服的是殺手，我們在各種影視劇和電影中都了解過，殺手有三大值得學(xué)習(xí)的地方：一、職業(yè)道德。二、敬業(yè)精神。三、專業(yè)知識。

    玩廣告媒介銷售是一種精神，一種態(tài)度，一種專業(yè)，一種收獲，一種心得。一種過程；一種執(zhí)著，一種堅持，一種奮斗，一種目標(biāo)，一種生活體驗：

    那么如何才能玩好廣告媒介行銷，怎樣去玩，首先我要講的是，我一直強調(diào)一個觀點，我們是先做人，后做事，在我們的廣告媒介銷售中更是這樣，我經(jīng)常在講，在中國內(nèi)地，做銷售什么最重要?？隙ㄊ侨穗H關(guān)系，有了人際關(guān)系才有一切，但我們很多培訓(xùn)機構(gòu)，包括廣告，傳媒機構(gòu)在培訓(xùn)員工時也都主要在強調(diào)產(chǎn)品知識，技能，各種銷售方法和技巧。

    但我要講的是心態(tài)，首先要心態(tài)好，成功了我們享受的是結(jié)果，暫時的不成功我們享受的是過程：我在很多地方做培訓(xùn)．我做培訓(xùn)也有幾年了，但我每次的演講，講課我都給員工不管從事廣告媒介銷售多長時間的員工．做一些關(guān)于心態(tài)的培訓(xùn)，舉個簡單例子，我培訓(xùn)最大的特點和優(yōu)勢是，你比如我給北京易車傳媒和求索文化傳播機構(gòu)培訓(xùn)時在兩天的培訓(xùn)結(jié)束后，有細心的員工就發(fā)現(xiàn)了問題他們問我，彭老師，我們發(fā)現(xiàn)一個細節(jié)，我說怎么了，他們說，彭老師我們發(fā)現(xiàn)你從頭到尾，兩天時間，你臉上一直面帶微笑．你是怎么做到的？是不是一種職業(yè)精神，我告訴一個大家真實的廣告媒介銷售案例，我有一次在跟一個房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理推銷我們的電臺廣告，最后這個房地產(chǎn)公司的老總跟我簽合同了，他們從來沒有做過電臺廣告，對電臺廣告也抱懷疑態(tài)度；但是他為什么跟我簽了合同，而且我跟他還是第一次見面．連房地產(chǎn)老板自己最后都說，他自己也講，你突破了我的兩點，從來做銷售，各種銷售，不光是你們媒體銷售，還有其他銷售，第一：沒有任何一個銷售人員跟我第一次見面就能談兩個小時，第二，沒有任何一個銷售人員跟我第一次交談就能跟我直接簽合同的，我一般都會讓我的策劃部與你們簽訂合同，詳談細節(jié)，那我為什么成功了，我做媒體銷售很多年了，跟大家分享一下這個案例，我個人覺得，有幾點是非常關(guān)鍵的。

    一。微笑，我自始至終都臉帶微笑：不管客戶說什么?哪怕是對我們不利的因素：在廣告媒介江湖行銷中我的三大絕招：一，微笑，二。贊美。三，傾聽。

    二。感恩心態(tài)；我心態(tài)都比較放松，從開頭到結(jié)尾，我沒有去強調(diào)我非跟你簽合同不可．我來最主要的是非常高興認識你，交個朋友或者感謝你給了一個向你請教的機會。我們要感謝客戶給我們見面的機會：感謝我們的客戶：感恩我們的客戶：

    三。尋找話題；我從來不主動打斷客戶的談話，尤其是客戶感興趣的話題，而且高級的銷售人員都是善于發(fā)現(xiàn)和尋找客戶感興趣的話題；還有最關(guān)鍵的一點，永遠把握住談話的主動權(quán)，盡量把客戶客戶引導(dǎo)到自己感興趣和對自己有利話題上：準(zhǔn)備豐富的話題，忠告，客戶感興趣的多談，但要記住，關(guān)鍵部分不含糊，不是關(guān)鍵的要迎合：客戶不感興趣的話題盡量少談和不談!先說是，然后才說但是，要學(xué)會讓客戶多談自己，包括他的公司他的產(chǎn)品和他的個人情況。

    四，不爭辯；當(dāng)客戶不認同我的媒體時，我不會與客戶去爭辯，比如說電臺客戶就說交通臺效果好，還有就是在成都的有一個地方節(jié)目辦的不錯時，羅XX人主持的方言節(jié)目：我要提醒各位一句話也算忠告吧，請記住價格如何的低，高價等于高質(zhì)，低價等于底質(zhì)。高貴等于尊貴，我經(jīng)常在講，一流銷售靠人格魅力，二流銷售靠理念，三流銷售靠產(chǎn)品，在銷售中我不希望大家去拼價格和折扣，別人六折你五折，那是無能的表現(xiàn)，老板絕對不會多給你獎金的；不同的產(chǎn)品在不同人手里能買出不同的價格，我經(jīng)常在舉一個案例，比如同樣一件衣服，他本身價值是100。00元，但他擺在地攤上就只能賣50。00元，可你擺在一個高檔專賣店你就能買500。00元。這是為什么。環(huán)境氛圍銷售人員不同，銷售的對象不同，其結(jié)果肯定不同，在地攤你賣的是農(nóng)民工，在專賣店是賣給的有錢人老板，所以我經(jīng)常在講，在我們銷售中，什么最重要，選對客戶對象最重要，銷售是什么。銷售就是找對人說對話做對事；我至今都還記得我剛開始做廣告媒介銷售是賣電視欄目廣告，我在陌生拜訪時也就是掃大街時遇見了一位副總，我跟他談媒介的價值，效果，廣告文案，創(chuàng)意，廣告具體怎么做，投放時間。談?wù)劭鄣?，可是最后沒有成交，大家想知道原因嗎?絕對不是他不認可我們的媒介，也不是他不認同我們的價格和我這個人，最關(guān)鍵的原因是他不具體管這方面的工作，他是一家汽車4S店的副總不錯，我們當(dāng)時的電視欄目是<<親車熟路>>汽車電視節(jié)目也沒錯，可是這位老總是管人事，行政，后勤和汽車售后服務(wù)和維修的；管廣告的老總應(yīng)該是主管銷售的老總：還有在銷售中爭辯永遠不可能成交，