如何玩好廣告媒介行銷

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    我在其他地方做廣告媒介行銷培訓時，提出了一個觀點，我們要玩廣告媒介行銷，很多人不理解，問我彭老師什么是玩廣告媒介行銷，為什么要玩廣告媒介行銷。怎么玩廣告媒介行銷；可我連廣告媒介行銷都沒有搞清楚；首先我要講的是玩廣告媒介銷售是一種境界，在廣告媒介行銷這個江湖中，真正的大俠，英雄是誰，如何又才能達到玩廣告媒介行銷的境界，無招勝有招，柳葉飛刀那是一種境界，刀出鞘。頭落地，血在流。那是一種境界，一招斃命，那也是一種境界，我最佩服的是殺手，我們在各種影視劇和電影中都了解過，殺手有三大值得學習的地方：一、職業(yè)道德。二、敬業(yè)精神。三、專業(yè)知識。

    玩廣告媒介銷售是一種精神，一種態(tài)度，一種專業(yè)，一種收獲，一種心得。一種過程；一種執(zhí)著，一種堅持，一種奮斗，一種目標，一種生活體驗：

    那么如何才能玩好廣告媒介行銷，怎樣去玩，首先我要講的是，我一直強調(diào)一個觀點，我們是先做人，后做事，在我們的廣告媒介銷售中更是這樣，我經(jīng)常在講，在中國內(nèi)地，做銷售什么最重要。肯定是人際關系，有了人際關系才有一切，但我們很多培訓機構，包括廣告，傳媒機構在培訓員工時也都主要在強調(diào)產(chǎn)品知識，技能，各種銷售方法和技巧。

    但我要講的是心態(tài)，首先要心態(tài)好，成功了我們享受的是結果，暫時的不成功我們享受的是過程：我在很多地方做培訓．我做培訓也有幾年了，但我每次的演講，講課我都給員工不管從事廣告媒介銷售多長時間的員工．做一些關于心態(tài)的培訓，舉個簡單例子，我培訓最大的特點和優(yōu)勢是，你比如我給北京易車傳媒和求索文化傳播機構培訓時在兩天的培訓結束后，有細心的員工就發(fā)現(xiàn)了問題他們問我，彭老師，我們發(fā)現(xiàn)一個細節(jié)，我說怎么了，他們說，彭老師我們發(fā)現(xiàn)你從頭到尾，兩天時間，你臉上一直面帶微笑．你是怎么做到的？是不是一種職業(yè)精神，我告訴一個大家真實的廣告媒介銷售案例，我有一次在跟一個房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理推銷我們的電臺廣告，最后這個房地產(chǎn)公司的老總跟我簽合同了，他們從來沒有做過電臺廣告，對電臺廣告也抱懷疑態(tài)度；但是他為什么跟我簽了合同，而且我跟他還是第一次見面．連房地產(chǎn)老板自己最后都說，他自己也講，你突破了我的兩點，從來做銷售，各種銷售，不光是你們媒體銷售，還有其他銷售，第一：沒有任何一個銷售人員跟我第一次見面就能談兩個小時，第二，沒有任何一個銷售人員跟我第一次交談就能跟我直接簽合同的，我一般都會讓我的策劃部與你們簽訂合同，詳談細節(jié)，那我為什么成功了，我做媒體銷售很多年了，跟大家分享一下這個案例，我個人覺得，有幾點是非常關鍵的。

    一。微笑，我自始至終都臉帶微笑：不管客戶說什么?哪怕是對我們不利的因素：在廣告媒介江湖行銷中我的三大絕招：一，微笑，二。贊美。三，傾聽。

    二。感恩心態(tài)；我心態(tài)都比較放松，從開頭到結尾，我沒有去強調(diào)我非跟你簽合同不可．我來最主要的是非常高興認識你，交個朋友或者感謝你給了一個向你請教的機會。我們要感謝客戶給我們見面的機會：感謝我們的客戶：感恩我們的客戶：

    三。尋找話題；我從來不主動打斷客戶的談話，尤其是客戶感興趣的話題，而且高級的銷售人員都是善于發(fā)現(xiàn)和尋找客戶感興趣的話題；還有最關鍵的一點，永遠把握住談話的主動權，盡量把客戶客戶引導到自己感興趣和對自己有利話題上：準備豐富的話題，忠告，客戶感興趣的多談，但要記住，關鍵部分不含糊，不是關鍵的要迎合：客戶不感興趣的話題盡量少談和不談!先說是，然后才說但是，要學會讓客戶多談自己，包括他的公司他的產(chǎn)品和他的個人情況。

    四，不爭辯；當客戶不認同我的媒體時，我不會與客戶去爭辯，比如說電臺客戶就說交通臺效果好，還有就是在成都的有一個地方節(jié)目辦的不錯時，羅XX人主持的方言節(jié)目：我要提醒各位一句話也算忠告吧，請記住價格如何的低，高價等于高質，低價等于底質。高貴等于尊貴，我經(jīng)常在講，一流銷售靠人格魅力，二流銷售靠理念，三流銷售靠產(chǎn)品，在銷售中我不希望大家去拼價格和折扣，別人六折你五折，那是無能的表現(xiàn)，老板絕對不會多給你獎金的；不同的產(chǎn)品在不同人手里能買出不同的價格，我經(jīng)常在舉一個案例，比如同樣一件衣服，他本身價值是100。00元，但他擺在地攤上就只能賣50。00元，可你擺在一個高檔專賣店你就能買500。00元。這是為什么。環(huán)境氛圍銷售人員不同，銷售的對象不同，其結果肯定不同，在地攤你賣的是農(nóng)民工，在專賣店是賣給的有錢人老板，所以我經(jīng)常在講，在我們銷售中，什么最重要，選對客戶對象最重要，銷售是什么。銷售就是找對人說對話做對事；我至今都還記得我剛開始做廣告媒介銷售是賣電視欄目廣告，我在陌生拜訪時也就是掃大街時遇見了一位副總，我跟他談媒介的價值，效果，廣告文案，創(chuàng)意，廣告具體怎么做，投放時間。談折扣等，可是最后沒有成交，大家想知道原因嗎?絕對不是他不認可我們的媒介，也不是他不認同我們的價格和我這個人，最關鍵的原因是他不具體管這方面的工作，他是一家汽車4S店的副總不錯，我們當時的電視欄目是<<親車熟路>>汽車電視節(jié)目也沒錯，可是這位老總是管人事，行政，后勤和汽車售后服務和維修的；管廣告的老總應該是主管銷售的老總：還有在銷售中爭辯永遠不可能成交，