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如何玩好廣告媒介行銷
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我在其他地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí),提出了一個(gè)觀點(diǎn),我們要玩廣告媒介行銷,很多人不理解,問(wèn)我彭老師什么是玩廣告媒介行銷,為什么要玩廣告媒介行銷。怎么玩廣告媒介行銷;可我連廣告媒介行銷都沒(méi)有搞清楚;首先我要講的是玩廣告媒介銷售是一種境界,在廣告媒介行銷這個(gè)江湖中,真正的大俠,英雄是誰(shuí),如何又才能達(dá)到玩廣告媒介行銷的境界,無(wú)招勝有招,柳葉飛刀那是一種境界,刀出鞘。頭落地,血在流。那是一種境界,一招斃命,那也是一種境界,我最佩服的是殺手,我們?cè)诟鞣N影視劇和電影中都了解過(guò),殺手有三大值得學(xué)習(xí)的地方:一、職業(yè)道德。二、敬業(yè)精神。三、專業(yè)知識(shí)。
玩廣告媒介銷售是一種精神,一種態(tài)度,一種專業(yè),一種收獲,一種心得。一種過(guò)程;一種執(zhí)著,一種堅(jiān)持,一種奮斗,一種目標(biāo),一種生活體驗(yàn):
那么如何才能玩好廣告媒介行銷,怎樣去玩,首先我要講的是,我一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn),我們是先做人,后做事,在我們的廣告媒介銷售中更是這樣,我經(jīng)常在講,在中國(guó)內(nèi)地,做銷售什么最重要??隙ㄊ侨穗H關(guān)系,有了人際關(guān)系才有一切,但我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu),包括廣告,傳媒機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)員工時(shí)也都主要在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí),技能,各種銷售方法和技巧。
但我要講的是心態(tài),首先要心態(tài)好,成功了我們享受的是結(jié)果,暫時(shí)的不成功我們享受的是過(guò)程:我在很多地方做培訓(xùn).我做培訓(xùn)也有幾年了,但我每次的演講,講課我都給員工不管從事廣告媒介銷售多長(zhǎng)時(shí)間的員工.做一些關(guān)于心態(tài)的培訓(xùn),舉個(gè)簡(jiǎn)單例子,我培訓(xùn)最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是,你比如我給北京易車傳媒和求索文化傳播機(jī)構(gòu)培訓(xùn)時(shí)在兩天的培訓(xùn)結(jié)束后,有細(xì)心的員工就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題他們問(wèn)我,彭老師,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié),我說(shuō)怎么了,他們說(shuō),彭老師我們發(fā)現(xiàn)你從頭到尾,兩天時(shí)間,你臉上一直面帶微笑.你是怎么做到的?是不是一種職業(yè)精神,我告訴一個(gè)大家真實(shí)的廣告媒介銷售案例,我有一次在跟一個(gè)房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理推銷我們的電臺(tái)廣告,最后這個(gè)房地產(chǎn)公司的老總跟我簽合同了,他們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電臺(tái)廣告,對(duì)電臺(tái)廣告也抱懷疑態(tài)度;但是他為什么跟我簽了合同,而且我跟他還是第一次見(jiàn)面.連房地產(chǎn)老板自己最后都說(shuō),他自己也講,你突破了我的兩點(diǎn),從來(lái)做銷售,各種銷售,不光是你們媒體銷售,還有其他銷售,第一:沒(méi)有任何一個(gè)銷售人員跟我第一次見(jiàn)面就能談兩個(gè)小時(shí),第二,沒(méi)有任何一個(gè)銷售人員跟我第一次交談就能跟我直接簽合同的,我一般都會(huì)讓我的策劃部與你們簽訂合同,詳談細(xì)節(jié),那我為什么成功了,我做媒體銷售很多年了,跟大家分享一下這個(gè)案例,我個(gè)人覺(jué)得,有幾點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。
一。微笑,我自始至終都臉帶微笑:不管客戶說(shuō)什么?哪怕是對(duì)我們不利的因素:在廣告媒介江湖行銷中我的三大絕招:一,微笑,二。贊美。三,傾聽(tīng)。
二。感恩心態(tài);我心態(tài)都比較放松,從開(kāi)頭到結(jié)尾,我沒(méi)有去強(qiáng)調(diào)我非跟你簽合同不可.我來(lái)最主要的是非常高興認(rèn)識(shí)你,交個(gè)朋友或者感謝你給了一個(gè)向你請(qǐng)教的機(jī)會(huì)。我們要感謝客戶給我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì):感謝我們的客戶:感恩我們的客戶:
三。尋找話題;我從來(lái)不主動(dòng)打斷客戶的談話,尤其是客戶感興趣的話題,而且高級(jí)的銷售人員都是善于發(fā)現(xiàn)和尋找客戶感興趣的話題;還有最關(guān)鍵的一點(diǎn),永遠(yuǎn)把握住談話的主動(dòng)權(quán),盡量把客戶客戶引導(dǎo)到自己感興趣和對(duì)自己有利話題上:準(zhǔn)備豐富的話題,忠告,客戶感興趣的多談,但要記住,關(guān)鍵部分不含糊,不是關(guān)鍵的要迎合:客戶不感興趣的話題盡量少談和不談!先說(shuō)是,然后才說(shuō)但是,要學(xué)會(huì)讓客戶多談自己,包括他的公司他的產(chǎn)品和他的個(gè)人情況。
四,不爭(zhēng)辯;當(dāng)客戶不認(rèn)同我的媒體時(shí),我不會(huì)與客戶去爭(zhēng)辯,比如說(shuō)電臺(tái)客戶就說(shuō)交通臺(tái)效果好,還有就是在成都的有一個(gè)地方節(jié)目辦的不錯(cuò)時(shí),羅XX人主持的方言節(jié)目:我要提醒各位一句話也算忠告吧,請(qǐng)記住價(jià)格如何的低,高價(jià)等于高質(zhì),低價(jià)等于底質(zhì)。高貴等于尊貴,我經(jīng)常在講,一流銷售靠人格魅力,二流銷售靠理念,三流銷售靠產(chǎn)品,在銷售中我不希望大家去拼價(jià)格和折扣,別人六折你五折,那是無(wú)能的表現(xiàn),老板絕對(duì)不會(huì)多給你獎(jiǎng)金的;不同的產(chǎn)品在不同人手里能買出不同的價(jià)格,我經(jīng)常在舉一個(gè)案例,比如同樣一件衣服,他本身價(jià)值是100。00元,但他擺在地?cái)偵暇椭荒苜u50。00元,可你擺在一個(gè)高檔專賣店你就能買500。00元。這是為什么。環(huán)境氛圍銷售人員不同,銷售的對(duì)象不同,其結(jié)果肯定不同,在地?cái)偰阗u的是農(nóng)民工,在專賣店是賣給的有錢人老板,所以我經(jīng)常在講,在我們銷售中,什么最重要,選對(duì)客戶對(duì)象最重要,銷售是什么。銷售就是找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事;我至今都還記得我剛開(kāi)始做廣告媒介銷售是賣電視欄目廣告,我在陌生拜訪時(shí)也就是掃大街時(shí)遇見(jiàn)了一位副總,我跟他談媒介的價(jià)值,效果,廣告文案,創(chuàng)意,廣告具體怎么做,投放時(shí)間。談?wù)劭鄣?,可是最后沒(méi)有成交,大家想知道原因嗎?絕對(duì)不是他不認(rèn)可我們的媒介,也不是他不認(rèn)同我們的價(jià)格和我這個(gè)人,最關(guān)鍵的原因是他不具體管這方面的工作,他是一家汽車4S店的副總不錯(cuò),我們當(dāng)時(shí)的電視欄目是<<親車熟路>>汽車電視節(jié)目也沒(méi)錯(cuò),可是這位老總是管人事,行政,后勤和汽車售后服務(wù)和維修的;管廣告的老總應(yīng)該是主管銷售的老總:還有在銷售中爭(zhēng)辯永遠(yuǎn)不可能成交,
第1頁(yè)第2頁(yè)- 1企業(yè)管理:流水線的形式
- 2成功人士的創(chuàng)業(yè)故事
- 3方便面行業(yè):戰(zhàn)略創(chuàng)新是出路
- 4四個(gè)方法教你如何管理比你聰明的人
- 5培訓(xùn)體系的搭建,三步搞定!
- 6企業(yè)文化建設(shè)需要貼合自身的需求
- 7企業(yè)管理:選擇價(jià)值工程對(duì)象的一般方法
- 8制定管理人員的培訓(xùn)方案分析
- 9怎樣學(xué)習(xí)管理學(xué) 管理學(xué)學(xué)習(xí)方法論
- 10企業(yè)管理:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的執(zhí)行
- 11確立員工培訓(xùn)評(píng)估機(jī)制的工作流程
- 12領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展提升也要把握員工的反饋
- 13民企要認(rèn)清企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段
- 14做好新員工教育培訓(xùn)工作的5個(gè)要點(diǎn)
- 15企業(yè)管理:招用就業(yè)困難高校畢業(yè)生企業(yè)享多項(xiàng)社保補(bǔ)貼
- 16企業(yè)項(xiàng)目管理軟件價(jià)格
- 17企業(yè)管理:管理的基本職能
- 18企業(yè)管理:經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的概念
- 19企業(yè)管理:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的特點(diǎn)
- 20什么是中層管理的執(zhí)行力?
- 21中層管理人員培訓(xùn)的三大益處
- 22企業(yè)培訓(xùn)不是一項(xiàng)孤立的工作
- 23企業(yè)中層管理工作不倒,企業(yè)就不倒
- 24什么是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制 企業(yè)激勵(lì)機(jī)制方案
- 25經(jīng)銷商如何準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)終端
- 26企業(yè)集團(tuán)管理體系應(yīng)該解除的績(jī)效誤區(qū)
- 27企業(yè)管理:產(chǎn)品設(shè)計(jì)
- 28企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)觀念創(chuàng)新的相互關(guān)系
- 29新任培訓(xùn)經(jīng)理,如何有效推動(dòng)培訓(xùn)工作?
- 30什么是風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的原理
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