企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，為何營銷人員感覺缺乏新意？

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

有一則故事是說，一個部隊(duì)中有男有女，排成一字長蛇陣在急行軍，一個一個的向后傳話，傳話的內(nèi)容是“前面有水”，可當(dāng)話傳到第六十五個人的時候，剛好是個女兵得到的傳話是“前面有鬼”她“唉呀一聲”嚇得不知所措。

雖然這是一則無從尋源的笑話，但它反映出一個內(nèi)容，“一言堂”傳遞式的培訓(xùn)確實(shí)會危害到企業(yè)營銷人員對所培訓(xùn)內(nèi)容接受的真實(shí)結(jié)果。一些企業(yè)利用內(nèi)部的人力培訓(xùn)資源，同時也為了節(jié)省時間和費(fèi)用就讓內(nèi)部的某些營銷管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。

培訓(xùn)的方式有很多，但培訓(xùn)是使企業(yè)員工能力與素質(zhì)得到后天提升最有效的手段之一。我比較贊成那句話說的“學(xué)歷只能代表過去的學(xué)習(xí)能力，現(xiàn)如今是看誰后天的學(xué)習(xí)力強(qiáng)誰就能搶占先機(jī)”。尤其是對營銷人員的培訓(xùn)更是如此，因?yàn)樗麄冊跔I銷一線的實(shí)踐再加上后天企業(yè)主動的培訓(xùn)，自己的學(xué)習(xí)力得到提高，并使自身的綜合素質(zhì)和營銷管理能力大大增強(qiáng)。

如主管營銷的副總、營銷管理中心經(jīng)理、營銷總監(jiān)或是市場部經(jīng)理等人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)是分層分級的，上述這些人員培訓(xùn)的主要對象是各地的分公司或辦事處經(jīng)理，而后再由這些營銷管理人員進(jìn)行下一級經(jīng)理的培訓(xùn)，最后由這些人再對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

實(shí)際上，這種中國式的分層分級逐一培訓(xùn)的方式，也正是中國傳統(tǒng)的等級制度一脈相承和內(nèi)涵與外延的延伸。而這種培訓(xùn)造成的后果就會陷入另一個誤區(qū)“一人傳實(shí)，十人傳虛”，培訓(xùn)到最后的終端層就是一般業(yè)務(wù)員或促銷員，而他們接受到的信息和培訓(xùn)內(nèi)容就很有可能成為“歪嘴和尚念偽經(jīng)”。

這就是一種“傳話式”的培訓(xùn)方式，而作為培訓(xùn)師的營銷管理者來講，他們培訓(xùn)的過程則更是“一言堂”，采用的是“填鴨式”的傳統(tǒng)教育授課方式進(jìn)行灌輸。這種方式與其說是培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的講是老師對學(xué)生的授課。

培訓(xùn)當(dāng)中，培訓(xùn)師在臺上“一言堂”式的講解，授業(yè)，而下面的學(xué)員卻在忙著各自的事，思想早已跑到了九天上去了。為什么會這樣，究其原因主要是把培訓(xùn)會開成了報(bào)告會，一會這個領(lǐng)導(dǎo)來講兩句，一會那個領(lǐng)導(dǎo)有言要發(fā)，學(xué)員還是那么多人，可講話的人卻換了四五茬。這種培訓(xùn)的車輪戰(zhàn)術(shù)時間兩小時都過去了，還不見走到培訓(xùn)師講課的正題上來。直把學(xué)員講得低頭打瞌睡或是用資料遮住臉偷著睡覺。培訓(xùn)資源極大的浪費(fèi)了而達(dá)不到效果，培訓(xùn)力的提升更無從談起。

企業(yè)希望做營銷培訓(xùn)時應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)溝通問卷調(diào)查，應(yīng)該對企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問題并對回答作出分析。

為了克服這樣類似的問題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會后老問題依然變相再現(xiàn);外部銷售培訓(xùn)大講營銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。

天長日久，內(nèi)部銷售會議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒有明顯改善的老問題，銷售經(jīng)理也對老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問題；外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會性質(zhì)的福利活動來進(jìn)行罷了。

究其原因，還是對問題現(xiàn)象的根本原因沒有找到，培訓(xùn)會并沒有起到“懲前毖后，解決問題”的作用。更為關(guān)鍵的是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對這些問題并有打破沙鍋問到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說過這樣的話：“解決每個問題的辦法其實(shí)很簡單，只要你能把這個問題分拆成無數(shù)個小問題，那這些小問題就是這個問題最完整的答案。

相關(guān)鏈接：

營銷策略 管理課程

營銷變革戰(zhàn)略全攻略

企業(yè)如何才能玩轉(zhuǎn)微營銷?