渠道管理工作體系的創(chuàng)新管藝術奧秘

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

企業(yè)創(chuàng)新管理工作體系藝術應注意四種管理工作體系藝術主義的誤區(qū)：

第一種管理工作體系藝術誤區(qū)為推銷主義：渠道經(jīng)理只關注鋪貨，不關注幫助代理商銷售。當廠家與代理商一旦簽了協(xié)議，渠道業(yè)務人員只是向渠道給產(chǎn)品，鋪貨，塞貨，收款，并沒給予代理商更多的支持。渠道管理工作體系者往往沒有明白：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

第二種管理工作體系藝術誤區(qū)為巡視主義：渠道人員拜訪代理商更多是為了完成數(shù)量而不是質(zhì)量。有些廠企為監(jiān)控渠道人員的工作情況，在員工的手機上裝上了GPS定位從而監(jiān)控渠道人員的工作情況，但從實際的效果來看沒有明顯的效果，因為員工學會在手機上改寫監(jiān)控程序。其實站在代理商的角度來想，代理商并不需要你經(jīng)常的拜訪，因為你重復的拜訪對代理商來說沒有意義。所以拜訪的質(zhì)量遠比拜訪的數(shù)量重要。

第三種管理工作體系藝術的誤區(qū)為結(jié)果主義：渠道經(jīng)理往往關注的是代理商的出貨情況、銷售情況，而沒有給予他們足夠的支持。其實代理商就像是我們變換一種方式發(fā)工資的員工，好的員工管理工作體系模式不是以結(jié)果為導向的管理工作體系形式(KPI為導向)，而應更關注過程輔導。我們不僅要代理商不斷“放電”，而且也要給予代理商“充電”的機會，渠道管理工作體系者要為渠道代理商設計職業(yè)生意規(guī)劃，為渠道銷售人員設計職業(yè)生涯發(fā)展路徑，為這兩類人員制定能力培養(yǎng)和提升的具體執(zhí)行方案。

第四種管理工作藝術的誤區(qū)為盲目主義：很多渠道管理工作者對自己所從事的渠道管理工作茫、盲、忙。不知道營銷渠道管理工作到底有哪些?常常是“三無管理工作”和“四拍人員”。三無管理工作是指：一是無規(guī)劃;二是無規(guī)范;三是無應對;“四拍人員”是指渠道經(jīng)理想問題拍腦袋、做承諾拍胸口、受挫后拍大腿、失敗后拍屁股。很多渠道管理工作人員往往著眼于當月的工作，沒有對全年的工作進行規(guī)劃，對渠道代理商進行分層分級管理工作，并制定渠道維護、渠道拓展、渠道管理工作、渠道激勵、渠道幫扶和渠道管控等工作的階段性工作規(guī)劃。因為定位決定地位，只能這樣才能真正保證渠道管理工作的效果，正如孫子所說的，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求戰(zhàn)”。

針對以上“四種主義”的渠道管理工作藝術誤區(qū)，我們可以通過“六法”管理工作來提升渠道人員的渠道意識和渠道管理工作能力。

“六法”管理工作藝術具體是指利潤管理工作體系藝術、讓渡管理工作藝術、需求管理工作藝術、目標管理工作藝術、標準管理工作體系藝術和價值管理工作藝術。

利潤管理工作藝術是指我們要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理工作體系的本質(zhì)——我們要幫助代理商賺錢，幫助代理商具備賺錢的能力，并通過營銷、管理工作、經(jīng)營等三個方面來提升代理商的營銷業(yè)績。

讓渡管理工作藝術是指我們不僅要幫助代理商賺錢，我們還要通人員價值、服務價值和形象價值等三個方面來管理工作我們的代理商。人員價值方面，我們可以通過以下十種方法來達成與代理商的高效溝通：關系法、故事法、經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、對比法(優(yōu)勢法)、見證法、發(fā)展法、銷售行動法。服務價值方面，我們通過“十度”服務來提升代理商的服務感知：熱情度、持久度、信任度、專業(yè)度、同理度、反應度、有形度、獲知度、細節(jié)度、尊重度。

需求管理工作藝術是指我們需要找到觸動代理商神經(jīng)的那根弦。渠道管理工作就是讓代理商為你做事的學問。對于不同階段和不同類型的代理商，要讓他們?yōu)槟阕鍪虑?，必須找到能夠觸動他神經(jīng)的那根弦。正如以下故事講述的一樣：李先生住在一個別墅小區(qū)里，有時李先生下班回家晚，當他的妻子和孩子睡著時，他就用自己的鑰匙打開門入屋。有一天晚上，他回來很晚，卻沒帶鑰匙。他只好走近按門鈴，可是屋內(nèi)沒有動靜。李先生只好敲打臥室的窗戶，而且大聲叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一會，實在太累了，然后不抱希望的輕聲地說了句：媽媽!我要上顧所!他說得很輕，不過她太太馬上醒來了。因而需求管理工作就是滿足客戶之需，才能達成我們所求。

目標管理工作藝術是指廠商與代理商建立共同的目標并向著同一方向前進。我們要管理工作代理商的目標，就要做到從響應需求到預知需求和創(chuàng)新需求過渡，真正做到引渡代理商的發(fā)展，而不是跟著代理商的屁股做事。要做到目標管理工作體系，就需要走在代理商的前面，真正做到“人無我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我異”式創(chuàng)新發(fā)展。這樣才能真正讓代理商愿意主動地跟隨著你的前進步伐，真正成為代理商的合作伙伴和戰(zhàn)略顧問。

標準化管理工作藝術是指推動代理商的標準化管理工作，一是管理工作的標準化：即通過制度和流程把代理商復雜的問題簡單化，簡單化的問題標準化，把成功的管理工作經(jīng)驗和標桿的做法深淀下來，促進代理商的規(guī)范化管理工作;二是連鎖的標準化，推動代理商全區(qū)全省全國的標準化拓展步伐，推動代理商的持續(xù)發(fā)展。

價值管理工作藝術是指對于代理商的管理工作除了理性層面的管理工作，更應從感性層面著手，從靈魂層面著手，讓代理商認同公司的品牌和價值觀。只有這樣，當企業(yè)暫時不能為代理商提供利潤時，代理商也不會離你而去。只有讓代理商認可企業(yè)的價值觀和文化，才能使客戶真正的忠誠。只有忠誠的代理商，才能促進廠商業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。

相關內(nèi)訓課程推薦：

《團隊凝聚力訓練》培訓講師：劉用

《領袖演說的秘密》培訓講師：霍瀟

小編推薦：

面臨培訓執(zhí)行的難題，培訓管理者該怎么做？

把團隊的時間用在刀刃上