顧客的購(gòu)買規(guī)律研究

商品交換中，買賣行為同時(shí)發(fā)生。但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一般買處于主導(dǎo)地位，賣要服從于買。為此，企業(yè)需要掌握顧客購(gòu)買商品的規(guī)律性。這些規(guī)律主要表現(xiàn)為：

（1）由需要引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)，由購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為的規(guī)律。

人們的需要有客觀的需要和主觀的需要，客觀的需要引起人們的客觀購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即要對(duì)需要的物品進(jìn)行理智的選擇；主觀的需要引起了人們主觀的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即需要對(duì)購(gòu)買物品進(jìn)行感情的選擇。人們的客觀購(gòu)買動(dòng)機(jī)和主觀購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，會(huì)產(chǎn)生不同的購(gòu)買行為。

（2）由購(gòu)買動(dòng)機(jī)到發(fā)生購(gòu)買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷認(rèn)識(shí)自己的需要產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)；落實(shí)消費(fèi)目標(biāo)（購(gòu)買目標(biāo)）；克服購(gòu)買中的困難，強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)；對(duì)購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行選擇比較，貨比多家；采取行動(dòng)，購(gòu)買商品等五個(gè)階段的規(guī)律。

（3）購(gòu)買商品的行動(dòng)過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷對(duì)消費(fèi)目標(biāo)引起注意，發(fā)生興趣，產(chǎn)生欲望，進(jìn)行購(gòu)買，用后滿意、進(jìn)行反饋、再產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)等五步行動(dòng)過程的規(guī)律。

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發(fā)布：2007-04-05 10:00 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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