顧客的購買規(guī)律研究

商品交換中，買賣行為同時發(fā)生。但在激烈的競爭中，一般買處于主導地位，賣要服從于買。為此，企業(yè)需要掌握顧客購買商品的規(guī)律性。這些規(guī)律主要表現(xiàn)為：

（1）由需要引起購買動機，由購買動機產(chǎn)生購買行為的規(guī)律。

人們的需要有客觀的需要和主觀的需要，客觀的需要引起人們的客觀購買動機，即要對需要的物品進行理智的選擇；主觀的需要引起了人們主觀的購買動機，即需要對購買物品進行感情的選擇。人們的客觀購買動機和主觀購買動機不同，會產(chǎn)生不同的購買行為。

（2）由購買動機到發(fā)生購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷認識自己的需要產(chǎn)生購買動機；落實消費目標（購買目標）；克服購買中的困難，強化購買動機；對購買目標進行選擇比較，貨比多家；采取行動，購買商品等五個階段的規(guī)律。

（3）購買商品的行動過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷對消費目標引起注意，發(fā)生興趣，產(chǎn)生欲望，進行購買，用后滿意、進行反饋、再產(chǎn)生購買動機等五步行動過程的規(guī)律。

責任編輯：ivor

發(fā)布：2007-04-05 10:00 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關閉]

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