光瓶酒，是雞肋還是機會

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    光瓶酒是一種簡裝的白酒，一直以來在消費者眼中都是低端、低價的代名詞，在經(jīng)營者眼中是“雞肋”，無論它“出身”顯赫或者卑微，都逃脫不了人們的偏見：“低檔的，不賺錢的東西。”其實，經(jīng)歷了當年的輝煌后又陷入沒落的光瓶酒，而今又在蓄勢再起，光瓶酒巨大的商機就在眼前。

    一、光瓶酒產(chǎn)生的背景分析

    目前白酒行業(yè)的包裝浪費現(xiàn)象非常嚴重，紙盒幾乎全被一次性使用，這些紙質(zhì)包裝將浪費大量木材，對資源保護非常不利。這種行為是企業(yè)社會責(zé)任感不足的表現(xiàn)。隨著節(jié)能減排成為國家強制性政策，各企業(yè)應(yīng)該在充分研究、了解市場和消費者心理的基礎(chǔ)上，靠品質(zhì)、品牌競爭，同時屏棄比拼包裝的思想，追求精簡，光瓶酒升級就是一個發(fā)展方向。與此同時，白酒企業(yè)要服務(wù)好所有的消費者，僅僅依靠商務(wù)用酒、接待用酒這樣的高端產(chǎn)品是遠遠不夠的，光瓶酒這種品類形式擁有廣泛的消費者基礎(chǔ)，甚至可以說，光瓶酒消費者是數(shù)量最大的酒類消費人群之一，從市場空間的角度來看，目前國內(nèi)白酒市場份額中15元/瓶以下的低端價位占據(jù)總市場份額的60%以上，這為光瓶酒的發(fā)展提供了潛力巨大的市場。

    二、光瓶酒市場現(xiàn)狀分析

    光瓶酒是一個生命力強大的白酒品類，目前越來越多的企業(yè)都在進軍光瓶酒市場，如老村長酒，一句“別拿村長不當干部”讓全國的消費者記住了這個來自東北黑土地的光瓶酒，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國20余個省市，增長勢頭強勁；如河北的三井釀酒公司在其主銷區(qū)外推廣光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒銷售額約占三井公司總銷售額的40％左右，并創(chuàng)造了三井單一品牌銷售歷史紀錄；如著名的光瓶酒——二鍋頭，一直占據(jù)北京光瓶酒40%市場份額，甚至形成了做二鍋頭必須做光瓶酒的不成文行規(guī)；如真得味酒通過精細的市場運作，將終端售價為8元的光瓶酒打造成安徽中低檔白酒市場的主流品牌之一。

    據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前光瓶酒在日常消費和小型酒店走量最大，而隨著消費者的逐漸理性，日常消費和小型酒店中低檔的盒裝酒并不被消費者認可，相反光瓶酒給人一種實惠的感覺，具有親和力，比如北京的紅星二鍋頭。因此，這種消費環(huán)境給光瓶酒提供了很大市場空，與此同時，光瓶酒成了市場上“流動”的廣告牌，容易形成消費習(xí)慣，一旦一個光瓶酒在某地市場打開后生命周期都比較長。

    三、光瓶酒的優(yōu)勢分析

    從終端市場競爭來看，高端白酒一般要付出高額的進店費、促銷費、上柜費、宣傳費、店慶費、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等費用，而光瓶酒的終端操作，這些費用幾乎沒有或者微乎其微。

    從經(jīng)營的風(fēng)險來看，高端產(chǎn)品幾乎都是賒銷，好一點的酒店“上打下”月結(jié)款，有的是季結(jié)款，有的酒店關(guān)門歇業(yè)了賬也沒有要回來，有的逢年過節(jié)給經(jīng)銷商一些月餅、消費卡、圣誕節(jié)的票來沖抵賬款，從這個意義上來講，光瓶酒的風(fēng)險更小，因為光瓶酒價格相對低，所以光瓶酒不賒銷已經(jīng)成了行業(yè)的慣例，在實際的操作中，附帶上一些小禮品的促銷活動就能解決賒銷的問題。

    從人員的管理和使用來看，一方面是光瓶酒人員的數(shù)量上要比操作高端白酒人員數(shù)量少，因為高端酒店需要較長時間的溝通或者談判，而且一次很難解決問題，而光瓶酒的產(chǎn)品簡單，需要談判的事情不多，所花費時間少；另一方面是人員業(yè)務(wù)技能上不需要像高端酒人員要求嚴格，因為光瓶酒消費渠道一般都是那些風(fēng)味小吃或者規(guī)模不是很大的中型飯店，這些老板們的期望值不像高端酒店那樣高，給廠家和經(jīng)銷商出難題要政策。

    從消費者視角看，光瓶酒是一個具有特殊賣點的品類，在許多消費者心目中有一份特別的熟悉與親切，雖然未必經(jīng)常喝它，但從未覺得光瓶酒遠離了自己的生活，相比較于現(xiàn)在各種各樣的商務(wù)用酒、接待用酒，光瓶酒更像是一種獨特的情結(jié)存在于很多消費者心目中。這種情感是相當普遍的，并不因為你是平凡打工者或是商務(wù)政務(wù)人士而有所區(qū)別，因為很多消費者接觸白酒就是從當年看著長輩每頓晚飯從瓶里倒出二兩酒開始的，也有很多消費者第一次喝白酒就是畢業(yè)之際三五好友打開一瓶光瓶酒開始的，很多年過去了，有的人現(xiàn)在喝上了茅臺，有的人喝上了洋酒，但他們看到別人打開一瓶光瓶酒淺酌豪飲時，仍會覺得親切懷念，從這一角度而言，光瓶酒是“平易近人”的。