如何構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟

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    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人類社會(huì)本身的發(fā)展，企業(yè)要通過為客戶提供盡可能多的價(jià)值滿足來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值增值，越來越依賴于與外部各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體建立廣泛的合作伙伴關(guān)系，即建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟來共同服務(wù)于市場(chǎng)客戶。這就使企業(yè)文化中必然形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的商務(wù)合作模塊，以協(xié)調(diào)融合企業(yè)與各個(gè)商務(wù)合作伙伴的關(guān)系。商務(wù)合作伙伴彼此之間的合作，都是為了尋求最大的利益。并且，這種合作對(duì)象完全獨(dú)立于企業(yè)之外，這就決定了這種合作具有競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)和兩個(gè)方面的性質(zhì)。一方面要對(duì)所已形成的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)自己所得的一塊兒利益最大化；另一方面，又要使這種合作關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定和發(fā)展，以保證能夠獲得更長(zhǎng)久和更多的合作利益。

    在這種商務(wù)合作關(guān)系中，每一個(gè)合作伙伴都有自己獨(dú)特的資源結(jié)構(gòu)。這種不同的資源結(jié)構(gòu)是彼此合作的前提。這些為不同社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體所擁有的資源，也就是彼此進(jìn)行合作的工具，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨位超越式發(fā)展的五種支點(diǎn)資源——管理、資金、技術(shù)、物料、市場(chǎng)。但是，如果這五種支點(diǎn)資源，分別為不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體所擁有，不能組合到一塊進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)，也就不能為企業(yè)帶來任何經(jīng)濟(jì)效益。而要把分別屬于不同社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體的支點(diǎn)資源，與自己企業(yè)的資源整合起來，以服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展目的，卻得借助一定的方式。這種讓對(duì)方出讓其所擁有的資源的方式，就是合作方式。

    合作方式主要有五個(gè)：

    其一，委曲請(qǐng)求。

    這就是通過向與自己關(guān)系一向友善的企業(yè)訴請(qǐng)支援和幫助，謀求對(duì)方出讓所擁有的資源，與企業(yè)進(jìn)行一種不平等的合作，讓對(duì)方在合作中獲得較大利益的同時(shí)，也使自己企業(yè)獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，或者擺脫危機(jī)，走出經(jīng)營(yíng)困境。

    其二，利益誘導(dǎo)。

    這就是通過所能給對(duì)方帶來的利益，讓對(duì)方為了從合作中獲得它所向往的利益，誘導(dǎo)對(duì)方出讓其所擁有的資源，與自己企業(yè)的資源結(jié)合，構(gòu)成特定的資源結(jié)構(gòu)，在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，以實(shí)現(xiàn)互利互惠，共同發(fā)展。

    其三，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)。

    這就是通過集中資源的運(yùn)用，使企業(yè)自主創(chuàng)造出一個(gè)讓可能的合作伙伴形成依賴從屬關(guān)系的優(yōu)勢(shì)地位，尤其是創(chuàng)造一種在特定支點(diǎn)資源上的壟斷地位，引導(dǎo)對(duì)方出讓其所擁有的相應(yīng)資源，與企業(yè)進(jìn)行一種遠(yuǎn)非平等基礎(chǔ)上的合作，以使企業(yè)獲得更多的利益。

    其四，接濟(jì)牽引。

    這就是在對(duì)方發(fā)生經(jīng)營(yíng)困難或危機(jī)時(shí)，主動(dòng)提供有條件的援助，以緩解對(duì)方的困難和危機(jī)，以此牽引著對(duì)方出讓有效的資源，與企業(yè)進(jìn)行一種不平等的合作。在這種合作中，在對(duì)方最終緩解困難，渡過經(jīng)營(yíng)危機(jī)的同時(shí)，又讓出一定的應(yīng)得利益。

    其五，虛利哄騙。

    這就是通過承諾不可能兌現(xiàn)的利益引誘對(duì)方，讓對(duì)方出讓其所擁有的資源，與自己進(jìn)行一種僅僅表面上的平等合作，而實(shí)際上僅僅保全自己的利益，使對(duì)方的利益根本無法兌現(xiàn)，甚至本來就是子虛烏有。

    商務(wù)合作模塊設(shè)計(jì)、構(gòu)建的具體要求，可概括為以下八個(gè)方面：

    1.通過對(duì)合作方式進(jìn)行選擇、組合以設(shè)計(jì)、構(gòu)建商務(wù)合作模塊，必須對(duì)應(yīng)于所選擇確定的企業(yè)文化模式，不能相違忤。外部關(guān)系的性質(zhì)，不可避免地會(huì)反射到內(nèi)部關(guān)系上來，至少會(huì)在下屬員工心中造成對(duì)應(yīng)的印象。

    2.強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)，要在互利互惠基礎(chǔ)上謀求與各類社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體的合作，并遵守等價(jià)交換的原則，以實(shí)現(xiàn)互利共贏，結(jié)成長(zhǎng)久、穩(wěn)定而廣泛的商務(wù)合作伙伴關(guān)系。所以，在合作方式選擇上，要盡可能選擇利益誘導(dǎo)方式，避免選擇有損于對(duì)方利益的合作方式。

    3.強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)，要在平等互利的基礎(chǔ)上結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，但并不忌諱運(yùn)用優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)和接濟(jì)牽引這兩種互利而不平等的合作方式。這兩種合作方式是企業(yè)自主運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性為企業(yè)謀求發(fā)展。平等與否，只是相對(duì)的，能讓對(duì)方獲得它所希望的利益，而并非平等的利益，并沒有什么可指責(zé)的。有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也就不會(huì)有絕對(duì)的平等。