合作僅一年銷售過(guò)百萬(wàn) 暢通天元協(xié)同業(yè)務(wù)緣何高速增長(zhǎng)

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    代理泛普協(xié)同管理軟件短短一年，截止10月份銷售額已達(dá)百萬(wàn)以上，在泛普軟件的伙伴中，暢通天元的快速成長(zhǎng)堪稱奇跡。他們是怎么做的？如何保證在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完成兩件事：一、擁有客戶；二、擁有員工？記者將帶你一探究竟。

    北京最繁華的商務(wù)地段CBD，聳立著一片白色的樓群，這就是著名的建外SOHO，因?yàn)樘烊坏牡鼐墐?yōu)勢(shì)，這里也博得了一些中小企業(yè)的鐘愛(ài)，北京暢通天元信息化科技有限公司就在這里安了家。

    業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型選協(xié)同
    北京暢通天元信息化科技有限公司是泛普軟件的代理商，總經(jīng)理魏賓曾是泛普集團(tuán)員工，2005年走上創(chuàng)業(yè)道路，得到妻子錢穎的大力支持，會(huì)計(jì)出身的錢穎現(xiàn)在是暢通天元的銷售總監(jiān)。在夫妻二人的努力下，2008年，暢通天元的泛普軟件銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)北京朝陽(yáng)地區(qū)第一名，北京區(qū)域前十名，獲得泛普軟件集團(tuán)頒發(fā)的“渠道成長(zhǎng)最快獎(jiǎng)”。2009年，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)北京地區(qū)第五，全國(guó)前十，獲得泛普軟件集團(tuán)頒發(fā)的“全國(guó)十佳服務(wù)單位”。

    當(dāng)財(cái)務(wù)軟件的客戶和業(yè)績(jī)都穩(wěn)定后，暢通天元開(kāi)始思索開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，他們看中了泛普協(xié)同管理軟件，并在2010年成為泛普軟件的鉆石伙伴。為什么選擇協(xié)同管理軟件？理由很簡(jiǎn)單，客戶有需求，在財(cái)務(wù)軟件的客戶中有一批主動(dòng)來(lái)尋找組織管理工具的，這讓他們看到了協(xié)同軟件的前景，而且，顧問(wèn)式銷售模式的協(xié)同軟件比靠走“量”取勝的中小型企業(yè)財(cái)務(wù)軟件利潤(rùn)空間要大得多。

    魏賓相信：“地上到處有黃金，只是缺少發(fā)現(xiàn)金子的眼睛”。的確是這樣，客觀的講協(xié)同這條路并非對(duì)于每個(gè)代理商都是康莊大道，當(dāng)暢通天元的銷售人員在公共汽車上不經(jīng)意的一次搭話便銷售出一套泛普協(xié)同軟件的時(shí)候，同樣會(huì)有協(xié)同代理商在感嘆運(yùn)氣不好。但是，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，暢通天元的成功并非靠運(yùn)氣。

客戶經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)           
    走進(jìn)暢通天元大門，迎面便是一個(gè)會(huì)客廳，地方不大布置得卻精致典雅。古色古香的牌匾上鐫刻著“家和萬(wàn)事興”，精致的茗茶廳，茶具烏亮，茶葉飄香；一排茶色的書柜，整齊排放著一些獎(jiǎng)項(xiàng)和各種管理書籍，標(biāo)識(shí)著主人的志趣。魏賓愛(ài)看書，尤其喜歡《人脈圈》中的一句話：“人脈就好比一座無(wú)形的金礦，擁有了這座金礦，你就掌握了取之不盡的財(cái)富”。創(chuàng)業(yè)多年魏總深知這句話的價(jià)值，因此，暢通天元把客戶經(jīng)營(yíng)放在企業(yè)戰(zhàn)略的首要位置。

    孫臏兵法中說(shuō)：“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”借著天時(shí)地利，暢通天元要將“人和”踐行到底，于是暢通天元將建外SOHO一帶的40座寫字樓，2000多家企業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)納入了自己客戶經(jīng)營(yíng)的視野，怎么經(jīng)營(yíng)呢？

    暢通天元主動(dòng)找到社區(qū)管委會(huì)，主動(dòng)幫助社區(qū)進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的策劃和組織，管委會(huì)十分歡迎，而社區(qū)活動(dòng)的邀請(qǐng)過(guò)程就是銷售中的掃樓過(guò)程，參加活動(dòng)的企業(yè)通過(guò)這些有趣的活動(dòng)對(duì)暢通天元的認(rèn)識(shí)就加深了，不管是老客戶的維護(hù)還是新客戶的開(kāi)發(fā)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)感情基礎(chǔ)有了，關(guān)系就牢固了。

    暢通天元的活動(dòng)是五花八門的，魏賓說(shuō)將客戶當(dāng)成“學(xué)生”進(jìn)行管理，如給客戶“開(kāi)班會(huì)”，組織客戶“軍訓(xùn)”、“拉練”、“趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)”、“歌詠比賽”、“用戶夏令營(yíng)”等各式各樣新穎的活動(dòng)，給客戶一個(gè)老師和學(xué)生的情境，一旦進(jìn)入角色客戶就不再是高高在上的樣子，大家就建立了平等的朋友關(guān)系。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2007年至今，暢通天元總共舉辦了10屆用戶經(jīng)理夏令營(yíng)活動(dòng)、26次用戶使用軟件年終培訓(xùn)活動(dòng)、3次用戶CEO/CFO/CIO高端用戶“千里走單騎”活動(dòng)。

    目前，暢通天元將2000多家客戶分為五大類，即：戰(zhàn)略客戶、VIP客戶、大客戶、普通客戶、休眠客戶，根據(jù)不同類型的客戶，安排總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、主管等人員不定期的拜訪，保證每個(gè)客戶每年有1-12次的拜訪和溝通機(jī)會(huì)，最大限度的拉近公司和客戶之間的關(guān)系，挖掘這座無(wú)形的人脈金礦。

協(xié)同漏斗哪里來(lái)
    有了客戶基礎(chǔ)，還要找到泛普協(xié)同的用戶。

    性格開(kāi)朗的錢穎不能忍受坐在辦公室打一天電話的痛苦，她認(rèn)為這種方法會(huì)把銷售人員逼瘋，所以暢通天元并沒(méi)有設(shè)立專門的電話營(yíng)銷人員，錢穎不是銷售出身，用她自己的話說(shuō)是不懂銷售路數(shù)，但往往這樣可以出奇制勝?！安还苡檬裁崔k法，聲音吸引也好，事件吸引也好，形象吸引也好，只要能找出長(zhǎng)得像有協(xié)同需求的客戶，就是成功了。”目前， 暢通天元找漏斗的方法多數(shù)是通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)為切入點(diǎn)，電話銷售再跟進(jìn)，這樣和客戶有得聊。

    和大多數(shù)渠道伙伴一樣，暢通天元也是全員挖掘協(xié)同商機(jī)，但是由于銷售協(xié)同對(duì)于個(gè)人的溝通能力和分析能力要求較高，所以錢穎將性格開(kāi)朗，善于溝通，分析能力強(qiáng)的員工向協(xié)同業(yè)務(wù)上傾斜，用對(duì)了人，業(yè)績(jī)自然就好，銷售員公交車上不經(jīng)意的搭訕就簽了一個(gè)客戶也就不奇怪了。

    最值得一提的是亦莊工業(yè)園區(qū)的協(xié)同體驗(yàn)活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)中暢通天元挖掘了大量潛在客戶，大大豐富了漏斗儲(chǔ)備量?；顒?dòng)在9月舉行，亦莊管委會(huì)免費(fèi)提供場(chǎng)地，到場(chǎng)嘉賓近百人，活動(dòng)從策劃到執(zhí)行都得到了泛普軟件北京渠道部的大力支持，活動(dòng)中泛普渠道經(jīng)理作為專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支持，并設(shè)立了協(xié)同體驗(yàn)區(qū)供嘉賓體驗(yàn)，產(chǎn)生10多位意向客戶。泛普北京渠道合作部總監(jiān)任明清晰的記得，其中一位嘉賓是驅(qū)車85公里趕來(lái)參會(huì)并最后一個(gè)離場(chǎng)的，后來(lái)這位嘉賓很快就成了泛普協(xié)同管理軟件的用戶。這種小型體驗(yàn)活動(dòng)相當(dāng)于集中打單會(huì)，耗時(shí)短、見(jiàn)效快，由于有體驗(yàn)環(huán)節(jié)，能夠更直觀的了解產(chǎn)品，參會(huì)嘉賓也非常認(rèn)可。

    由于效果明顯，魏總將協(xié)同業(yè)務(wù)的策略定為：“以亦莊地區(qū)為主，以大客戶為先，以體驗(yàn)活動(dòng)為劍?！背弥鹎锸略倥e辦一次體驗(yàn)活動(dòng)沖刺一把，將協(xié)同管理軟件進(jìn)企業(yè)這一仗打得更漂亮些。

留人用人是關(guān)鍵
    企業(yè)要發(fā)展，人才是大問(wèn)題，尤其對(duì)于涉及組織管理的協(xié)同管理軟件的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來(lái)講，對(duì)從業(yè)人員專業(yè)性和溝通能力、協(xié)調(diào)能力以及領(lǐng)悟能力的要求就更高，因此，協(xié)同管理軟件的渠道經(jīng)銷商常常面臨著“用人荒”，而暢通天元卻巧妙的解決了這個(gè)問(wèn)題。

　　暢通天元的人才妙招是這樣的：
    第一、和北京知名高校開(kāi)展校企合作，在學(xué)院開(kāi)設(shè)ERP維護(hù)工程師和電子商務(wù)培訓(xùn)班，下一步還要開(kāi)設(shè)協(xié)同顧問(wèn)班，專門為軟件企業(yè)或企業(yè)的信息中心培養(yǎng)后續(xù)人才和儲(chǔ)備干部。學(xué)生的招聘、教課、實(shí)習(xí)、分配由暢通天元協(xié)助學(xué)院統(tǒng)一安排。從2008年到現(xiàn)在已有三期畢業(yè)班近100名畢業(yè)生。由于是定向培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)入工作狀態(tài)快，容易出業(yè)績(jī)。

    第二、開(kāi)始在山東、山西、安徽、西北等地委托培養(yǎng)招生。和學(xué)生簽訂協(xié)議，這些學(xué)生的學(xué)費(fèi)全部由公司承擔(dān)，畢業(yè)后在公司工作3年以上即可。這樣就可以很好的解決后續(xù)人才問(wèn)題。

    這兩招有效的解決了軟件企業(yè)要求從業(yè)人員專業(yè)性強(qiáng)，而培養(yǎng)出的人才卻流動(dòng)性強(qiáng)、后備力量不足的問(wèn)題。

    第三、建立階梯式薪資體系，薪資與能力掛鉤。暢通天元每年拿出20-30%的利潤(rùn)用于員工分紅，而每年投入人員的福利、薪資等方面的費(fèi)用，占公司總收入的15%左右。
員工的福利待遇也是留人的關(guān)鍵，目前公司的主管和業(yè)務(wù)骨干均是連續(xù)工作三年以上的老員工。

    第四、用“家”一般的企業(yè)文化溫暖員工，每雙月暢通天元都會(huì)舉辦員工喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)，公司有乒乓球活動(dòng)室，還經(jīng)常進(jìn)行棋類比賽、卡拉OK比賽、新春晚會(huì)等等；每年進(jìn)行一次員工體檢；為每個(gè)員工配置了筆記本；鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)駕照，并給予報(bào)銷60%的駕照學(xué)習(xí)費(fèi)用，以便提高市場(chǎng)響應(yīng)速度和上門服務(wù)速度；每年給每個(gè)員工提供不少于44小時(shí)的來(lái)自上級(jí)單位、專家、行業(yè)成功人士的培訓(xùn)，給員工以工作和生活上的積極引導(dǎo)。

    第五、做好公司發(fā)展規(guī)劃和員工發(fā)展規(guī)劃。每年公司都拿出近一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行公司發(fā)展規(guī)劃和員工發(fā)展規(guī)劃的討論，建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的、規(guī)范化的人才流動(dòng)和發(fā)展的管理機(jī)制，崗位競(jìng)爭(zhēng)，合理流動(dòng)，讓每個(gè)員工找到自己的理想位置，發(fā)揮自己最大的潛力?，F(xiàn)在，暢通天元的發(fā)展開(kāi)始由部門級(jí)管理進(jìn)入團(tuán)隊(duì)級(jí)管理的階段，慢慢地朝企業(yè)文化級(jí)管理方向發(fā)展。

    魏總一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“我們的企業(yè)文化是：快樂(lè)生活”。

成長(zhǎng)背后
    做好了客戶經(jīng)營(yíng)，找到了銷售漏斗，解決了用人問(wèn)題，魏總說(shuō)，暢通天元協(xié)同軟件的銷售能取得這樣的業(yè)績(jī)，泛普軟件公司北京渠道的各位同仁功不可沒(méi)，他們讓我們認(rèn)識(shí)到協(xié)同對(duì)于企業(yè)的重要性，激發(fā)了我們的銷售信心，而他們從銷售漏斗的前端一直到整個(gè)項(xiàng)目的支持，讓我們心里踏實(shí)。

    據(jù)泛普軟件公司北京渠道合作部總監(jiān)任明介紹，泛普的渠道工作主要包括四個(gè)方面：一是，幫助伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，給伙伴制定協(xié)同業(yè)務(wù)規(guī)劃，幫助伙伴做銷售漏斗分析，對(duì)伙伴項(xiàng)目做售前、方案、演示數(shù)據(jù)等全方位的支持；二是，幫助伙伴做市場(chǎng)活動(dòng)，包括活動(dòng)的策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助等一系列工作；三是，給伙伴做協(xié)同課程的培訓(xùn)，幫助伙伴提高協(xié)同管理軟件的銷售能力，課程分初、中、高三個(gè)等級(jí)，按伙伴接觸協(xié)同的時(shí)間和對(duì)協(xié)同的認(rèn)識(shí)不斷推進(jìn)，頻度也會(huì)按每周一次、每月兩次，每季度一次逐漸推進(jìn)。最后，也是最重要的一方面就是真心和伙伴交朋友，將伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)成自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)帶，真真正正為伙伴做實(shí)事。

    如此看來(lái)，渠道經(jīng)營(yíng)是個(gè)雙向的過(guò)程，渠道伙伴的快速成長(zhǎng)廠商的渠道政策及渠道經(jīng)營(yíng)策略密不可分，而渠道的成長(zhǎng)也印證了軟件廠商不斷強(qiáng)大的品牌實(shí)力。