計世獨(dú)家：Salesforce成功的秘密

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

Salesforce.com(以下簡稱Salesforce)是全球SaaS業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)始者，也是當(dāng)今開展SaaS業(yè)務(wù)最為成功的的公司之一，2007年，來自SaaS的銷售額達(dá)到了7.5億美元，從SaaS領(lǐng)域真正挖到了真金白銀。它成功的秘密吸引了全球的廠商和用戶的目光，尤其是對于目前還處于SaaS發(fā)展初期的中國市場而言，更是如此。不久前，本報記者獨(dú)家專訪了Salesforce公司中國區(qū)負(fù)責(zé)人王剛經(jīng)理，他首次向中國用戶披露了Salesforce的成功秘訣。

核心觀點: “終結(jié)軟件”指出了一個大趨勢，就是軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合，而SaaS就是這種融合的必然結(jié)果。

記者: Salesforce在SaaS領(lǐng)域的成功引起了全球用戶和企業(yè)的廣泛關(guān)注，Salesforce的CEO馬克·貝尼奧夫曾經(jīng)提出了一個著名的“No Software（終結(jié)軟件）”口號，你能解釋這句話的具體含義嗎？

王剛: “No Software”是Salesforce的一個口號。這句話的含義是說，過去我們一直把軟件作為一個產(chǎn)品來看待，軟件是一個行業(yè)，如今我們不再這么看了，而把軟件看成是一個服務(wù)。因為人們逐漸認(rèn)識到，對用戶而言，真正需要的不是軟件本身，而是軟件所提供的服務(wù)。無論這個軟件是從外面購買的還是自己開發(fā)的，無論這種服務(wù)是內(nèi)部提供的還是完全外包給其他公司的，只要能滿足需求、能支撐企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)就行，而不在乎是否擁有代碼和程序。除此之外，Salesforce還有一個銷售口號，即Success on demand，意思是讓客戶通過“On Demand”，也就是SaaS這種模式獲得成功，這兩句都是很有標(biāo)志性的口號。

盡管目前看起來，“終結(jié)軟件”有些極端，但是指出了一個大趨勢，這就是軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合，而SaaS就是這種融合的必然結(jié)果。我們看到，SaaS業(yè)務(wù)正在迅速被用戶接受。根據(jù)Gartner的預(yù)測，到2010年全球SaaS市場將占整個軟件行業(yè)市場份額的25％。實際上，今天在線CRM在全部CRM市場中所占比例已經(jīng)超過這個數(shù)了。

記者: Salesforce公司經(jīng)歷了怎樣一個創(chuàng)業(yè)過程？

王剛: Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧在美國也是一個具有傳奇色彩的人。他創(chuàng)立Salesforce之前是Oracle高級副總裁，當(dāng)時才27歲，是Oracle歷史上最年輕的高級副總裁。上個世紀(jì)末，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了一個高潮。當(dāng)時，他預(yù)見到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和寬帶的普及，會有越來越多的企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)得到一些軟件的服務(wù)。于是，他離開了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，開始對SaaS業(yè)務(wù)模式進(jìn)行探索。

事實上，公司初期并沒有一個特別周密的計劃，而只是一個想法。隨后他用了兩年時間來組建研發(fā)隊伍，搭建系統(tǒng)，開發(fā)產(chǎn)品。直到2001年初，公司才有了一個正式產(chǎn)品，這一年只有三個客戶。初期發(fā)展速度非常慢，公司沒有知名度，人們也不接受SaaS模式，懷疑這種方式是否可靠，有人質(zhì)問為什么買回軟件而要每年付錢。剛開始的一些客戶都是很小的企業(yè)，因為這些企業(yè)資金缺乏，而SaaS方式前期投入少，對它們有一定的吸引力。這些小企業(yè)用起來以后，發(fā)現(xiàn)這種方式很好，所以后來的用戶增長很快。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2004年，這一年Salesforce成功在紐約證券交易所上市，隨后公司經(jīng)營開始出現(xiàn)贏利。Salesforce的用戶從小企業(yè)擴(kuò)展到大企業(yè)、甚至全球500強(qiáng)的大企業(yè)。最大的用戶是日本的一家企業(yè)，其最終用戶數(shù)達(dá)到7.5萬個。整個公司的收入也從2006年的4.5億美元達(dá)到去年的7.5億美元。

記者: 你認(rèn)為作為一家SaaS服務(wù)提供商，與傳統(tǒng)的軟件企業(yè)有什么不同？

王剛: SaaS服務(wù)供應(yīng)商是跨互聯(lián)網(wǎng)和軟件的公司。它需要開發(fā)軟件，有軟件公司的特點，但又不像軟件公司要賣軟件，它提供的是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)提供，因此它是跨軟件和互聯(lián)網(wǎng)兩個行業(yè)的，將兩個行業(yè)的公司一些特點融合在一起。比如，在營銷上就可以充分借助互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式: SaaS服務(wù)通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品信息和知識庫，鼓勵用戶免費(fèi)使用，同時配合“800”的免費(fèi)電話提供服務(wù)，而對于一些高端用戶，則再通過專門付費(fèi)的電話提供技術(shù)支持。事實上，如果產(chǎn)品本身功能強(qiáng)大，這樣的公司可以做到非常精簡，因為沒有軟件的現(xiàn)場安裝問題，所以基本上不需要現(xiàn)場服務(wù)，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數(shù)問題。