安全廠商掘金中小企業(yè)渠道市場

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據(jù)IDC調(diào)查顯示，目前我國已有57.7%的中小企業(yè)實施了信息化，但這些企業(yè)的信息化建設(shè)主要集中在財務(wù)系統(tǒng)、公司網(wǎng)站、企業(yè)郵箱、辦公自動化等初級階段，而未實施信息化建設(shè)的企業(yè)則普遍認(rèn)為信息化建設(shè)需要先期投入和后期維護的成本比較高，中小企業(yè)信息化建設(shè)資金投入困難。中小企業(yè)有大量未滿足的信息化需求，但信息化并非他們的首要需求，中小企業(yè)真正想要的是利用信息化工具提升他們實實在在的運營績效。表面上，中小企業(yè)的老板們似乎不想有過多的信息化投入，可實際上只要他們算出投入能帶來高額的績效回報，他們絕對義無返顧。

于是這就造就了一個具有極大戲劇性反差的市場格局：一方面IT廠商總在抱怨中小企業(yè)需求不夠，產(chǎn)品賣不動，另一方面中小企業(yè)卻抱怨著沒有合適的產(chǎn)品和方案解決他們的信息化需求。要開拓中小企業(yè)市場，現(xiàn)階段不得不求助分銷。如果有現(xiàn)成的面對中小企業(yè)客戶的經(jīng)銷商資源和渠道網(wǎng)絡(luò)，便只需在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門面向中小企業(yè)客戶的部門，以專業(yè)的團隊進行市場運作與跟進，再給予足夠的渠道激勵、支持與管控，對區(qū)域中小企業(yè)客戶循序漸進的開發(fā)與拓展，市場的破局便是指日可待。

采用什么樣的渠道和方式將自己的產(chǎn)品送到消費者的手中，成為安全廠商不斷探討的問題。一方面，很多大企業(yè)在鋪建營銷渠道方面的投入可謂不惜血本，在全國各地廣設(shè)分銷機構(gòu)，恨不能將銷售的觸角延伸到每個角落;另一方面，綜合性的分銷渠道商，憑借專業(yè)化的規(guī)模經(jīng)營和雄厚的資本，正在成為分銷渠道的重要力量。通過對企業(yè)整個分銷供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，充分協(xié)同采購、銷售、財務(wù)等各個環(huán)節(jié)的作業(yè)，簡化作業(yè)流程，提升整個供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。

那么如何更好的吸引渠道，使渠道保持忠誠度呢?就這個問題筆者分別采訪了博威特網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總經(jīng)理梁中鋼先生和凹凸科技全球副總裁Max Huang，梁先生指出博威特吸引渠道最有利的因素是他們的執(zhí)行力和整個團隊的執(zhí)著精神，同時不斷有新的產(chǎn)品吸引客戶，比如應(yīng)用層防火墻總是先于市場發(fā)布半年提供相關(guān)的服務(wù)和知識培訓(xùn)，使渠道商能夠更好的了解市場，有備無患。

Max Huang則介紹了凹凸科技最新推出的“5個9策略”： 第一個“9”，表示與凹凸科技簽約9天之后，凹凸科技承諾為渠道合作伙伴進行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓渠道充分了解凹凸的策略、產(chǎn)品和技術(shù); 第二個“9”，到簽約19天，幫助二級分銷、行業(yè)代理、區(qū)域性SI做出一份全面業(yè)務(wù)規(guī)劃; 第三個“9”，簽約29天，將合作伙伴現(xiàn)有客戶進行全面摸底和篩選; 第四個“9”，39天內(nèi)準(zhǔn)客戶進行樣機測試，商機建立; 第五個“9”，至簽約89天，即簽約一個季度內(nèi)，使渠道合作伙伴圓滿落單。在這個策略中，渠道合作伙伴那從簽約到落單，每一個細(xì)節(jié)都考慮到了，其細(xì)致和周到的服務(wù)可見一斑。

對于渠道來說，市場支持是最為直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商產(chǎn)品銷售會產(chǎn)生相當(dāng)大的促進作用，市場支持策略往往也會成為渠道商選擇供應(yīng)商重要的考慮因素。

通過以上分析可見，廠商普遍采取的渠道增值化措施有：培訓(xùn)、人員協(xié)助、資金管理、更大促銷支持、協(xié)助制定市場營銷計劃、市場共同推廣、利益捆綁經(jīng)營、規(guī)范誠信獎勵等。由于安全行業(yè)的特殊性，渠道商偏弱，用戶單位認(rèn)知、接受率低，要迅速炒熱安全產(chǎn)品市場，企業(yè)就要盡可能吸納最大數(shù)量的各種經(jīng)銷商，同時制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網(wǎng)絡(luò)，然后提升渠道成員在區(qū)域市場的競爭能力;再者要建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，要將自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰(zhàn)車上，營建多層次、等級不同的渠道聯(lián)盟模式。只有各方面因素都考慮到了，才能吸引更多的渠道商并使他們保持忠誠度。（比特網(wǎng)）