ERP廠商和渠道商如何相處

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目前，在ERP領(lǐng)域中談的最火的恐怕就是渠道了。從高端市場到低端市場，各廠商吹響集結(jié)號，要將渠道策略發(fā)展到底。從金蝶廣招全國渠道合作伙伴到天思軟件全渠道銷售，從SAP的Net Weave渠道合作伙伴計劃到“相伴成長 —— 2008’用友渠道大會”勝利閉幕，家家都在上演著“我和渠道有個約會”，處處可見廠商與渠道的邂逅，當(dāng)軟件廠商與渠道邂逅時……

“萬人迷”對“結(jié)婚狂”

ERP廠商的渠道有兩種值得玩味的現(xiàn)象。一種是廠商已經(jīng)在渠道中摸爬滾打的拼搏了好幾年，說出去也是名聲響當(dāng)當(dāng)很大的腕，圈里的人都知道某某公司在走渠道，某某公司又開渠道招募會了。但是，渠道如何獲利、如何分成卻又鮮為人知。合作上的是苦是甜大概就如人飲水，冷暖自知了。有如邂逅到了“萬人迷”，對方政策上的一個小變化，就能引起渠道們的連鎖反應(yīng)。

還有一種便是“結(jié)婚狂”。廠商在招募渠道時，希望和渠道可以成就一生的戀情?！拔覀兿Ｍ啦灰梦覀儺?dāng)跳板，要認(rèn)可我們的產(chǎn)品，要忠于我們，要同我們一起發(fā)展，要……”渠道們總能透過ERP軟件公司華麗的宣傳辭藻中看到這樣的潛臺詞，渠道們是避由不及?還是迎上去接過廠商遞上的火紅的玫瑰?渠道們猶猶豫豫不敢上前，便使得很多廠商在招募渠道時見不到效果,家家都在念渠道的經(jīng)。

當(dāng)然，無論是“萬人迷”或是“結(jié)婚狂”廠商的宗旨都是為了能招募到適合自身的渠道，對渠道的扶持力度各家也都在比拼，更有甚者對外宣傳說自己對渠道扶持寧可自身不賺錢也要幫助渠道商賺錢的雷鋒精神。

廠商們擔(dān)心，擔(dān)心自己好容易建設(shè)的渠道僅僅是拿自己當(dāng)做跳板;渠道們擔(dān)心，擔(dān)心自己僅僅是廠商銷售的工具。廠商與渠道之間互相擔(dān)心，各懷心事。軟件廠商也漸漸認(rèn)識到渠道的重要性，渠道也看到軟件市場中蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，因此二者的邂逅都不只是一個開始而更是一個相互信任的過程。

博科公司副總裁樂軍告訴筆者“公司在制定渠道策略有別于一般軟件產(chǎn)品的渠道銷售模式，2006年公司從戰(zhàn)略布局的角度，全面規(guī)劃公司的渠道策略和執(zhí)行計劃，并發(fā)布了渠道管理白皮書。渠道白皮書闡述了公司渠道管理的宗旨、方針、政策和執(zhí)行原則?！睂⒆约旱那澜ㄔO(shè)的原則通明公開的提供出來，顯示了公司的發(fā)展渠道的氣度。

博科的白皮書公開的話音還未落定，天思公司便承諾：天思公司絕不做直銷。

用友公司在某會議上非常自豪的稱自己已經(jīng)有了1000多家渠道，用友軟件助理總裁孫國平稱：在過去的一年里，用友小型事業(yè)部實(shí)現(xiàn)了渠道數(shù)量60%增長;同時，渠道銷售業(yè)績增長超過50%。

而金蝶公司的渠道建設(shè)并未落后，在過去一年中，金蝶公司對于產(chǎn)品技術(shù)的重視，以及對渠道服務(wù)能力的強(qiáng)化成效明顯，使金蝶公司在技術(shù)和服務(wù)上占據(jù)著非同尋常的優(yōu)勢。

一些中端市場的公司尤其是從國外進(jìn)來的公司也在發(fā)展自己的渠道。思博公司的渠道總監(jiān)張緯昉先生告訴筆者“一個方面是：優(yōu)勢互補(bǔ)，互利雙贏。另一個方面是可控性。公司認(rèn)為在產(chǎn)品渠道發(fā)展初期，成功率是最重要的，公司高層對渠道的要求是：寧缺勿濫!”

思博話音未落，同樣屬于中端市場的EPICOR說：“我們希望我們的合作伙伴要有某一行業(yè)的側(cè)重，要有一些成熟的發(fā)展，同時公司會支持合作伙伴同公司長久發(fā)展?！?

除了這些知名的大型ERP廠商，還有更多的專業(yè)ERP廠商對外宣傳著自身的渠道原則。無論是提供專業(yè)的產(chǎn)品還是提供更好的服務(wù)，或是提供強(qiáng)大的合作聯(lián)盟，廠商與渠道之間的邂逅能碰撞出多大的火花，還需要市場來證明。

邂逅，不是一個美麗的巧合

這樣的現(xiàn)象說明了：ERP廠商都看到了得渠道者得天下，在日益激烈的競爭市場環(huán)境下，單單靠廠商自身的力量是難以建立明顯的競爭優(yōu)勢，自身“內(nèi)功”再強(qiáng)大，也是難以應(yīng)對“好漢難敵四手”的局面。如何能快速占領(lǐng)市場，如何能讓產(chǎn)品增值，如何能成為競爭中的焦點(diǎn)都是企業(yè)的決策者撓頭的問題。當(dāng)然，發(fā)展渠道可以更有利于廠商在某些自身不能到達(dá)的領(lǐng)域行業(yè)快速占有市場，當(dāng)然也可以很好的滿足客戶的個性化的需求，同時，也降低了廠商自身的成本。

我們也可以看到由于ERP產(chǎn)品日益成熟化、產(chǎn)品化，經(jīng)歷了市場風(fēng)風(fēng)雨雨的沉淀后，積累了較多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然很多業(yè)內(nèi)人士仍然認(rèn)為ERP市場，從高端市場到低端市場的渠道發(fā)展僅僅是剛剛起步，非常不成熟，但是透過市場我們看到這并未減少廠商發(fā)展渠道的熱情，各路廠商依然是吹著渠道的集結(jié)號。

當(dāng)然，ERP渠道市場這么火熱同客戶的需求是分不開的。中國的信息化建設(shè)愈演愈烈，從以信息化帶動工業(yè)化到現(xiàn)在要以信息化推進(jìn)工業(yè)現(xiàn)代化，神州上下都在為信息化忙碌著。而客戶對待信息化也是越來越理性，對自身行業(yè)特性或是公司文化特性要求越來越高，這就必然導(dǎo)至ERP廠商要涉及每個領(lǐng)域。很明顯，ERP廠商在業(yè)務(wù)繁忙時招聘員工而在業(yè)務(wù)不繁忙是卻又要花大價錢為眾多員工支付薪水這樣的做法并不是最明智的選擇，所以，招募渠道也不失成為了廠商實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流的優(yōu)選之路。

中國的ERP市場，無論是從廠商還是從客戶，無論是從產(chǎn)品還是到定制化開發(fā)都已經(jīng)到了一個高度，而這個高度足以讓廠商和渠道和諧發(fā)展起來。（E800信息時代）