ERP廠(chǎng)商和渠道商如何相處

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目前，在ERP領(lǐng)域中談的最火的恐怕就是渠道了。從高端市場(chǎng)到低端市場(chǎng)，各廠(chǎng)商吹響集結(jié)號(hào)，要將渠道策略發(fā)展到底。從金蝶廣招全國(guó)渠道合作伙伴到天思軟件全渠道銷(xiāo)售，從SAP的Net Weave渠道合作伙伴計(jì)劃到“相伴成長(zhǎng) —— 2008’用友渠道大會(huì)”勝利閉幕，家家都在上演著“我和渠道有個(gè)約會(huì)”，處處可見(jiàn)廠(chǎng)商與渠道的邂逅，當(dāng)軟件廠(chǎng)商與渠道邂逅時(shí)……

“萬(wàn)人迷”對(duì)“結(jié)婚狂”

ERP廠(chǎng)商的渠道有兩種值得玩味的現(xiàn)象。一種是廠(chǎng)商已經(jīng)在渠道中摸爬滾打的拼搏了好幾年，說(shuō)出去也是名聲響當(dāng)當(dāng)很大的腕，圈里的人都知道某某公司在走渠道，某某公司又開(kāi)渠道招募會(huì)了。但是，渠道如何獲利、如何分成卻又鮮為人知。合作上的是苦是甜大概就如人飲水，冷暖自知了。有如邂逅到了“萬(wàn)人迷”，對(duì)方政策上的一個(gè)小變化，就能引起渠道們的連鎖反應(yīng)。

還有一種便是“結(jié)婚狂”。廠(chǎng)商在招募渠道時(shí)，希望和渠道可以成就一生的戀情。“我們希望渠道不要拿我們當(dāng)跳板，要認(rèn)可我們的產(chǎn)品，要忠于我們，要同我們一起發(fā)展，要……”渠道們總能透過(guò)ERP軟件公司華麗的宣傳辭藻中看到這樣的潛臺(tái)詞，渠道們是避由不及?還是迎上去接過(guò)廠(chǎng)商遞上的火紅的玫瑰?渠道們猶猶豫豫不敢上前，便使得很多廠(chǎng)商在招募渠道時(shí)見(jiàn)不到效果,家家都在念渠道的經(jīng)。

當(dāng)然，無(wú)論是“萬(wàn)人迷”或是“結(jié)婚狂”廠(chǎng)商的宗旨都是為了能招募到適合自身的渠道，對(duì)渠道的扶持力度各家也都在比拼，更有甚者對(duì)外宣傳說(shuō)自己對(duì)渠道扶持寧可自身不賺錢(qián)也要幫助渠道商賺錢(qián)的雷鋒精神。

廠(chǎng)商們擔(dān)心，擔(dān)心自己好容易建設(shè)的渠道僅僅是拿自己當(dāng)做跳板;渠道們擔(dān)心，擔(dān)心自己僅僅是廠(chǎng)商銷(xiāo)售的工具。廠(chǎng)商與渠道之間互相擔(dān)心，各懷心事。軟件廠(chǎng)商也漸漸認(rèn)識(shí)到渠道的重要性，渠道也看到軟件市場(chǎng)中蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，因此二者的邂逅都不只是一個(gè)開(kāi)始而更是一個(gè)相互信任的過(guò)程。

博科公司副總裁樂(lè)軍告訴筆者“公司在制定渠道策略有別于一般軟件產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售模式，2006年公司從戰(zhàn)略布局的角度，全面規(guī)劃公司的渠道策略和執(zhí)行計(jì)劃，并發(fā)布了渠道管理白皮書(shū)。渠道白皮書(shū)闡述了公司渠道管理的宗旨、方針、政策和執(zhí)行原則。”將自己的渠道建設(shè)的原則通明公開(kāi)的提供出來(lái)，顯示了公司的發(fā)展渠道的氣度。

博科的白皮書(shū)公開(kāi)的話(huà)音還未落定，天思公司便承諾：天思公司絕不做直銷(xiāo)。

用友公司在某會(huì)議上非常自豪的稱(chēng)自己已經(jīng)有了1000多家渠道，用友軟件助理總裁孫國(guó)平稱(chēng)：在過(guò)去的一年里，用友小型事業(yè)部實(shí)現(xiàn)了渠道數(shù)量60%增長(zhǎng);同時(shí)，渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%。

而金蝶公司的渠道建設(shè)并未落后，在過(guò)去一年中，金蝶公司對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)的重視，以及對(duì)渠道服務(wù)能力的強(qiáng)化成效明顯，使金蝶公司在技術(shù)和服務(wù)上占據(jù)著非同尋常的優(yōu)勢(shì)。

一些中端市場(chǎng)的公司尤其是從國(guó)外進(jìn)來(lái)的公司也在發(fā)展自己的渠道。思博公司的渠道總監(jiān)張緯昉先生告訴筆者“一個(gè)方面是：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利雙贏(yíng)。另一個(gè)方面是可控性。公司認(rèn)為在產(chǎn)品渠道發(fā)展初期，成功率是最重要的，公司高層對(duì)渠道的要求是：寧缺勿濫!”

思博話(huà)音未落，同樣屬于中端市場(chǎng)的EPICOR說(shuō)：“我們希望我們的合作伙伴要有某一行業(yè)的側(cè)重，要有一些成熟的發(fā)展，同時(shí)公司會(huì)支持合作伙伴同公司長(zhǎng)久發(fā)展?！?

除了這些知名的大型ERP廠(chǎng)商，還有更多的專(zhuān)業(yè)ERP廠(chǎng)商對(duì)外宣傳著自身的渠道原則。無(wú)論是提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品還是提供更好的服務(wù)，或是提供強(qiáng)大的合作聯(lián)盟，廠(chǎng)商與渠道之間的邂逅能碰撞出多大的火花，還需要市場(chǎng)來(lái)證明。

邂逅，不是一個(gè)美麗的巧合

這樣的現(xiàn)象說(shuō)明了：ERP廠(chǎng)商都看到了得渠道者得天下，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境下，單單靠廠(chǎng)商自身的力量是難以建立明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自身“內(nèi)功”再?gòu)?qiáng)大，也是難以應(yīng)對(duì)“好漢難敵四手”的局面。如何能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，如何能讓產(chǎn)品增值，如何能成為競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)都是企業(yè)的決策者撓頭的問(wèn)題。當(dāng)然，發(fā)展渠道可以更有利于廠(chǎng)商在某些自身不能到達(dá)的領(lǐng)域行業(yè)快速占有市場(chǎng)，當(dāng)然也可以很好的滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化的需求，同時(shí)，也降低了廠(chǎng)商自身的成本。

我們也可以看到由于ERP產(chǎn)品日益成熟化、產(chǎn)品化，經(jīng)歷了市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨的沉淀后，積累了較多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然很多業(yè)內(nèi)人士仍然認(rèn)為ERP市場(chǎng)，從高端市場(chǎng)到低端市場(chǎng)的渠道發(fā)展僅僅是剛剛起步，非常不成熟，但是透過(guò)市場(chǎng)我們看到這并未減少?gòu)S商發(fā)展渠道的熱情，各路廠(chǎng)商依然是吹著渠道的集結(jié)號(hào)。

當(dāng)然，ERP渠道市場(chǎng)這么火熱同客戶(hù)的需求是分不開(kāi)的。中國(guó)的信息化建設(shè)愈演愈烈，從以信息化帶動(dòng)工業(yè)化到現(xiàn)在要以信息化推進(jìn)工業(yè)現(xiàn)代化，神州上下都在為信息化忙碌著。而客戶(hù)對(duì)待信息化也是越來(lái)越理性，對(duì)自身行業(yè)特性或是公司文化特性要求越來(lái)越高，這就必然導(dǎo)至ERP廠(chǎng)商要涉及每個(gè)領(lǐng)域。很明顯，ERP廠(chǎng)商在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)招聘員工而在業(yè)務(wù)不繁忙是卻又要花大價(jià)錢(qián)為眾多員工支付薪水這樣的做法并不是最明智的選擇，所以，招募渠道也不失成為了廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)流的優(yōu)選之路。

中國(guó)的ERP市場(chǎng)，無(wú)論是從廠(chǎng)商還是從客戶(hù)，無(wú)論是從產(chǎn)品還是到定制化開(kāi)發(fā)都已經(jīng)到了一個(gè)高度，而這個(gè)高度足以讓廠(chǎng)商和渠道和諧發(fā)展起來(lái)。（E800信息時(shí)代）