從用友“裁員”透析行業(yè)渠道嬗變

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作為國產(chǎn)ERP軟件的領(lǐng)導(dǎo)者之一，用友總是做出一些驚人之舉，從當(dāng)年的500萬年薪聘請職業(yè)經(jīng)理人到最近的“員工創(chuàng)業(yè)計劃”，很多人都想知道王文京的葫蘆里面到底賣的是什么藥。

業(yè)績上升為何還要“裁員”？

當(dāng)用友決定在合肥、溫州、武漢三地推廣的一項“員工創(chuàng)業(yè)計劃”后，三地的員工最直接的反應(yīng)就是他們要被公司拋棄了，在他們看來，能夠獲得創(chuàng)業(yè)計劃的人畢竟是少數(shù)，他們的分公司都有被裁撤的危險，有些人甚至認(rèn)為這是公司過河拆橋的舉動，用友上市之后的快速發(fā)展正是得益于它目前的分公司加渠道的模式；而在王文京看來，這是公司重新劃分客戶，增強(qiáng)渠道能力的一個必須的措施。

據(jù)用友透露，2005年用友軟件主要業(yè)務(wù)收入增長39％，凈利潤增長40％。這是用友軟件在前兩年利潤業(yè)績小幅下滑后出現(xiàn)的首次大幅上揚。而且，來自IDC的最新研究報告顯示，推動亞太地區(qū)ERP普及的用友軟件因高速成長而躍居亞洲第二大ERP（企業(yè)管理軟件）供應(yīng)商位置。從這樣的發(fā)展來看，我們有理由相信用友本意并不想裁員，但是為了降低運營成本，更好的應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)，用友不得不進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。正是在何經(jīng)華當(dāng)政期間，用友的渠道和分公司定位進(jìn)一步變得混亂，才有了此次王文京的大刀闊斧之舉。

ERP行業(yè)渠道面臨嬗變？

據(jù)一些媒體報道，不僅僅只用友在進(jìn)行瘦身運動，僅安徽一地，用友的主要競爭對手也在最近對員工人數(shù)進(jìn)行了裁減，將員工推向渠道，一場產(chǎn)業(yè)變局正在上演。如果說為了降低運營成本而裁減一些與主業(yè)關(guān)聯(lián)度不大的人，自然對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是良好的，而如果僅僅是為了渠道而渠道的話，我們就需要仔細(xì)分析了。

從前面的分析我們可以看出，用友的此次裁員正是看到了目前的渠道架構(gòu)不適應(yīng)新的發(fā)展趨勢。同時，我們還要注意到這樣的細(xì)節(jié)：用友安徽分公司的員工在春節(jié)前后半數(shù)被裁，但是其中大部分裁減對象是公司的一線銷售、實施和服務(wù)人員，而原后勤員工基本未遭遇裁減。我們不難看出，這次裁員間接反應(yīng)了用友多年來提出的從服務(wù)中獲利的策略是不成功的，正是由于服務(wù)根本沒有為公司創(chuàng)造效益才會把服務(wù)人員都裁掉，否則他們不會這樣做。

與國外的軟件公司相比，國內(nèi)的ERP廠商除了技術(shù)上的差距之外還有一個明顯的不足之處就是服務(wù)的不到位，而他們的競爭優(yōu)勢一是能更好的理解國內(nèi)企業(yè)的需求，另外一個則是渠道上的優(yōu)勢。如果國內(nèi)的企業(yè)一味固守自己的渠道優(yōu)勢的話，則有可能為自己套上一個枷鎖。

從行業(yè)發(fā)展來看，產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢從本質(zhì)上來說還在于技術(shù)和服務(wù)，渠道優(yōu)勢只是暫時的，如果國內(nèi)的流通領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域全面對外資開放后，國內(nèi)企業(yè)就可能會陷入更大的被動；從另外一個方面來說，如果國內(nèi)的ERP廠商想進(jìn)入國際市場的話，我們本身并沒有技術(shù)優(yōu)勢，如果又拋棄服務(wù)的話，真不知道該如何去立足。

對于用友來說，為了調(diào)整渠道而放棄服務(wù)可能是迫不得已之舉，或者只是一個局部、暫時的策略。但是，如果我們整個產(chǎn)業(yè)都步用友的后塵的話，則很難說是一個幸事了。(AMT)