Sun公司靠昆明OA信息化增強銷售能力

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Sun微系統(tǒng)公司的董事長兼首席執(zhí)行官一直堅信，“只有連網的計算機才能稱得上是真正意義上的計算機”。隨著萬維網和企業(yè)局域網的爆炸性的增長，這種觀點已經被證明是當代最重要的技術預言。

Sun公司實際上也實踐了這種觀點。最近，Sun公司啟用了一種新的非常強大的知識系統(tǒng)以便加強其銷售過程。

Sun公司總部位于著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內部網將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統(tǒng)計表明，公司一共有1，000多個網絡Web 服務器支持著25萬多個網頁。通過這種內部網絡來分發(fā)公司的文件，每年可以節(jié)省25萬美元?，F在公司的這方面的花費僅相當于原來的5%。

當然，這還不夠。更重要的，通過在線提供產品目錄和技術信息等服務可以加強公司與客戶及供應商之間的聯(lián)系。

作為一家領先的為企業(yè)內部網和網上交易提供硬件、軟件等方面服務的供應商，Sun的銷售收入現在有超過90%是由開發(fā)出來還不超過一年的新產品提供的。而它還在試圖不斷地擴大它的產品線，同時縮短每種產品的生命周期。這樣做的結果是，公司發(fā)現幾乎不可能快速地有效地培訓銷售人員來適應新的要求。再也不能依靠傳統(tǒng)的課堂培訓方式，這種方式往往使銷售人員必須很長一段時間不能同客戶保持聯(lián)系，給它們灌輸大量的信息，差旅和住宿費用也很高。集中在總部對銷售人員進行培訓的成本大約是每位員工每周2，225美元，當然這還沒包括由此喪失的銷售機會成本。因此怎樣幫助公司的銷售人員在保證不和客戶斷絕聯(lián)系的前提下發(fā)展其知識和技巧已變得非常重要。

于是，Sun公司開發(fā)出一種被稱為“SunTAN”的以內部網為基礎的知識和培訓系統(tǒng)。這個有著美觀和易用界面的網絡將存放在內部網上的銷售培訓信息，銷售支持資源，產品更新和原料，競爭策略和一系列的其它方面內容都能夠連接起來。
SunTAN經理發(fā)展了一種以“分層存儲管理模式為基礎”的“分布式的學習體系”。換句話說，他們能夠確保，讓盡可能多的網絡帶寬被應用于其產品介紹或學習上。譬如，將一個有關公司服務器新產品的演示媒體傳送到昆明銷售中心的服務器上。于是，中國西南地區(qū)的客戶就可以以更快的速度（通過訪問昆明的那臺服務器，而不是美國的那臺）來觀看演示了。同樣，SunTAN的操作員也能夠將信息資源上載到服務器上，以供用戶直接下載到本地的服務器加以應用。這樣保證了更快的連接和可以利用更豐富的視頻、音頻和動畫等多媒體方式來提高服務質量。

這種方式越來越引起人們的關注。而且，這種根據需要而學習的方式相對于以前傳統(tǒng)的課堂學習方式的優(yōu)點也是很明顯的。當一篇報告被以視頻的形式存儲的時候，這種新的多媒體可以使用戶擺脫枯燥乏味、單調的持續(xù)的信息灌輸，變得更能吸引人。電腦培訓方式可能在不遠的將來會變得更象是一種功能增強了的電視，“我們正開始在培訓方面嘗試一些人們以前根本不能做到的事情，”雇員培訓經理Jerry Neece認為。事實上，SunTAN承諾要徹底改變公司的學習方式。“通過這種新的遠程學習方式，你不再需要死記所有的知識，”他補充說，“你唯一需要記住的是知識的存儲位置，也就是當你需要的時候，在哪兒你才能獲得需要的信息?！?/P>

最重要的是，SunTAN承諾增強銷售人員的工作的有效性、提高其工作效率?！拔艺J為銷售人員對服務器產品系列是非常了解的，因為他們非常清楚公司的銷售收入的幾乎80%都是來自它們，” Neece解釋說。“但是其它的產品是什么情況呢？當你想要了解它們時，你往往想盡快找到和它們相關的信息。這就是SunTAN的價值所在。因為它是一種可以實時查詢的系統(tǒng)，你能夠很快找到你需要的信息。我認為它將有助于我們擴大銷售收入。根據80/20原則，如果公司銷售收入的80%是依靠其20%的主要產品銷售得來的，那么你可以借助于SunTAN這種方式通過提高另外的80%的其它產品的銷售來達到提高總體銷售的目標?！?/P>

啟示

所謂創(chuàng)新，往往是將某一領域的原理運用到另一領域上。因為很多東西都是相通的。比如，沒有人會把醬油瓶放在書房里，而把墨水瓶放到廚房里。道理很簡單：東西因該放在它被使用的地方。而現實生活中我們卻因為“不知道”這個簡單的道理而累人累己：我高中時到云南大學附屬醫(yī)院看病，其程序之艱巨讓我不寒而栗：先到一號樓一樓掛號，然后到二號樓三樓就診，拿到處方后到二號樓二樓藥房計價，然后回一號樓掛號室旁的收費室交錢。拿到收據后再回二號樓藥房取藥----大功告成。

不難想象，在管理上類似的情況會給企業(yè)造成多大的損失！而Sun公司只是極好的運用了這個道理：將信息放在離使用者最近的地方，把原本存儲在總部服務器上的信息，根據需要分散到各個銷售中心，及利用了最先進的方法，又避免了網絡擁擠帶來的問題。
還是那句話，實事求是，靈活處理問題。