Sun公司靠昆明OA信息化增強(qiáng)銷售能力

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Sun微系統(tǒng)公司的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官一直堅(jiān)信，“只有連網(wǎng)的計(jì)算機(jī)才能稱得上是真正意義上的計(jì)算機(jī)”。隨著萬維網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的爆炸性的增長(zhǎng)，這種觀點(diǎn)已經(jīng)被證明是當(dāng)代最重要的技術(shù)預(yù)言。

Sun公司實(shí)際上也實(shí)踐了這種觀點(diǎn)。最近，Sun公司啟用了一種新的非常強(qiáng)大的知識(shí)系統(tǒng)以便加強(qiáng)其銷售過程。

Sun公司總部位于著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內(nèi)部網(wǎng)將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統(tǒng)計(jì)表明，公司一共有1，000多個(gè)網(wǎng)絡(luò)Web 服務(wù)器支持著25萬多個(gè)網(wǎng)頁。通過這種內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)公司的文件，每年可以節(jié)省25萬美元?，F(xiàn)在公司的這方面的花費(fèi)僅相當(dāng)于原來的5%。

當(dāng)然，這還不夠。更重要的，通過在線提供產(chǎn)品目錄和技術(shù)信息等服務(wù)可以加強(qiáng)公司與客戶及供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

作為一家領(lǐng)先的為企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和網(wǎng)上交易提供硬件、軟件等方面服務(wù)的供應(yīng)商，Sun的銷售收入現(xiàn)在有超過90%是由開發(fā)出來還不超過一年的新產(chǎn)品提供的。而它還在試圖不斷地?cái)U(kuò)大它的產(chǎn)品線，同時(shí)縮短每種產(chǎn)品的生命周期。這樣做的結(jié)果是，公司發(fā)現(xiàn)幾乎不可能快速地有效地培訓(xùn)銷售人員來適應(yīng)新的要求。再也不能依靠傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)方式，這種方式往往使銷售人員必須很長(zhǎng)一段時(shí)間不能同客戶保持聯(lián)系，給它們灌輸大量的信息，差旅和住宿費(fèi)用也很高。集中在總部對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的成本大約是每位員工每周2，225美元，當(dāng)然這還沒包括由此喪失的銷售機(jī)會(huì)成本。因此怎樣幫助公司的銷售人員在保證不和客戶斷絕聯(lián)系的前提下發(fā)展其知識(shí)和技巧已變得非常重要。

于是，Sun公司開發(fā)出一種被稱為“SunTAN”的以內(nèi)部網(wǎng)為基礎(chǔ)的知識(shí)和培訓(xùn)系統(tǒng)。這個(gè)有著美觀和易用界面的網(wǎng)絡(luò)將存放在內(nèi)部網(wǎng)上的銷售培訓(xùn)信息，銷售支持資源，產(chǎn)品更新和原料，競(jìng)爭(zhēng)策略和一系列的其它方面內(nèi)容都能夠連接起來。
SunTAN經(jīng)理發(fā)展了一種以“分層存儲(chǔ)管理模式為基礎(chǔ)”的“分布式的學(xué)習(xí)體系”。換句話說，他們能夠確保，讓盡可能多的網(wǎng)絡(luò)帶寬被應(yīng)用于其產(chǎn)品介紹或?qū)W習(xí)上。譬如，將一個(gè)有關(guān)公司服務(wù)器新產(chǎn)品的演示媒體傳送到昆明銷售中心的服務(wù)器上。于是，中國(guó)西南地區(qū)的客戶就可以以更快的速度（通過訪問昆明的那臺(tái)服務(wù)器，而不是美國(guó)的那臺(tái)）來觀看演示了。同樣，SunTAN的操作員也能夠?qū)⑿畔①Y源上載到服務(wù)器上，以供用戶直接下載到本地的服務(wù)器加以應(yīng)用。這樣保證了更快的連接和可以利用更豐富的視頻、音頻和動(dòng)畫等多媒體方式來提高服務(wù)質(zhì)量。

這種方式越來越引起人們的關(guān)注。而且，這種根據(jù)需要而學(xué)習(xí)的方式相對(duì)于以前傳統(tǒng)的課堂學(xué)習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)也是很明顯的。當(dāng)一篇報(bào)告被以視頻的形式存儲(chǔ)的時(shí)候，這種新的多媒體可以使用戶擺脫枯燥乏味、單調(diào)的持續(xù)的信息灌輸，變得更能吸引人。電腦培訓(xùn)方式可能在不遠(yuǎn)的將來會(huì)變得更象是一種功能增強(qiáng)了的電視，“我們正開始在培訓(xùn)方面嘗試一些人們以前根本不能做到的事情，”雇員培訓(xùn)經(jīng)理Jerry Neece認(rèn)為。事實(shí)上，SunTAN承諾要徹底改變公司的學(xué)習(xí)方式。“通過這種新的遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)方式，你不再需要死記所有的知識(shí)，”他補(bǔ)充說，“你唯一需要記住的是知識(shí)的存儲(chǔ)位置，也就是當(dāng)你需要的時(shí)候，在哪兒你才能獲得需要的信息?！?/P>

最重要的是，SunTAN承諾增強(qiáng)銷售人員的工作的有效性、提高其工作效率?！拔艺J(rèn)為銷售人員對(duì)服務(wù)器產(chǎn)品系列是非常了解的，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄镜匿N售收入的幾乎80%都是來自它們，” Neece解釋說。“但是其它的產(chǎn)品是什么情況呢？當(dāng)你想要了解它們時(shí)，你往往想盡快找到和它們相關(guān)的信息。這就是SunTAN的價(jià)值所在。因?yàn)樗且环N可以實(shí)時(shí)查詢的系統(tǒng)，你能夠很快找到你需要的信息。我認(rèn)為它將有助于我們擴(kuò)大銷售收入。根據(jù)80/20原則，如果公司銷售收入的80%是依靠其20%的主要產(chǎn)品銷售得來的，那么你可以借助于SunTAN這種方式通過提高另外的80%的其它產(chǎn)品的銷售來達(dá)到提高總體銷售的目標(biāo)?！?/P>

啟示

所謂創(chuàng)新，往往是將某一領(lǐng)域的原理運(yùn)用到另一領(lǐng)域上。因?yàn)楹芏鄸|西都是相通的。比如，沒有人會(huì)把醬油瓶放在書房里，而把墨水瓶放到廚房里。道理很簡(jiǎn)單：東西因該放在它被使用的地方。而現(xiàn)實(shí)生活中我們卻因?yàn)椤安恢馈边@個(gè)簡(jiǎn)單的道理而累人累己：我高中時(shí)到云南大學(xué)附屬醫(yī)院看病，其程序之艱巨讓我不寒而栗：先到一號(hào)樓一樓掛號(hào)，然后到二號(hào)樓三樓就診，拿到處方后到二號(hào)樓二樓藥房計(jì)價(jià)，然后回一號(hào)樓掛號(hào)室旁的收費(fèi)室交錢。拿到收據(jù)后再回二號(hào)樓藥房取藥----大功告成。

不難想象，在管理上類似的情況會(huì)給企業(yè)造成多大的損失！而Sun公司只是極好的運(yùn)用了這個(gè)道理：將信息放在離使用者最近的地方，把原本存儲(chǔ)在總部服務(wù)器上的信息，根據(jù)需要分散到各個(gè)銷售中心，及利用了最先進(jìn)的方法，又避免了網(wǎng)絡(luò)擁擠帶來的問題。
還是那句話，實(shí)事求是，靈活處理問題。