會員營銷，你真的做到了嗎？

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所謂會員，大致可以分為兩種，一是消費會員，二是協(xié)會會員，作為零售業(yè)中的會員，故名思議當然是消費會員。不論怎樣，我想大多數(shù)人都會有一種潛意識，我成為你的會員就應(yīng)該享受特殊的待遇。

　　大多數(shù)的零售企業(yè)(指國內(nèi)零售企業(yè))都有著占城市/縣城總?cè)丝跀?shù)比例不少的會員數(shù)量，開店必發(fā)行會員卡。但大多數(shù)的零售企業(yè)很是苦惱，為什么我的會員不來購物，購物的會員不帶會員卡，會員卡的使用效率如此之低等等一系列的疑問。

　　大多數(shù)的零售企業(yè)其會員能夠享受的待遇無非是購物有折扣/有積分，或特殊促銷活動可獲多倍積分，積分可以兌換獎品或抵現(xiàn)使用，并無新意。

　　大潤發(fā)來了，大潤發(fā)帶著會員專享商品來了，我們大家學會了會員專享商品的 會員營銷 形式，但卻不能真正的理解其 會員營銷 的真正技術(shù)含量。你如何才能牢牢抓住消費者的心?如何提供真正吸引顧客的商品?這才是我們真正應(yīng)該做的。

　　對于 會員營銷 ，我個人有以下幾點看法，與各位前輩，同行探討，不當之處還請拿磚來拍，拍完后請把你的想法與我及大家一同分享。

　　1、以準確的會員資料統(tǒng)計為基礎(chǔ)：會員信息的準確，決定了我們是否真正了解我們的會員結(jié)構(gòu)，他們的性別、年齡、收入、受教育情況、家人的情況等等，這些信息是我們對其進行準確分析的基礎(chǔ)，是未來指導我們對其精準營銷的基礎(chǔ)。

　　2、以數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用為技術(shù)手段：做好 會員營銷 的基礎(chǔ)是要真正的了解你的會員的各方面的購買需求，他們需要什么，多久才需要，喜歡那些品牌，喜歡什么口味，他們都是什么年齡的人，受教育情況如何，他們分別占了多大比例，這些購買信息的統(tǒng)計分析，根據(jù)20/80法則，他們甚至決定了我們賣場的定位，未來的發(fā)展趨勢，我們應(yīng)該采購哪些適合他們的商品，應(yīng)該用哪些商品做促銷，應(yīng)該用哪些商品讓他們感受到被尊重和重視。

　　3、有清晰的 會員營銷 思路：我個人覺得 會員營銷 可以分為以下幾類情況。

　　A、會員商品營銷：會員商品營銷也是最簡單的 會員營銷 方式，我們可以通過價格杠桿來撬動，可以有會員折扣、會員專享價格、會員積分等形式，只要你依據(jù)會員信息和購買數(shù)據(jù)準確分析，做好這點并不太難。

　　但重點說一下會員積分的使用問題，當前會員卡用的不理想的一部分原因是缺少對積分的互動，這一點建議能夠向淘寶學習，我們每個月可以在超市顯著位置擺放可以用積分換購的商品，并提前短信通知我們的會員積分情況和換購信息，增強我們之間的互動性，提升使用會員卡的樂趣。

　　B、會員情感知識營銷：這一點非常重要，我們要通過這一點解決2個問題，一是會員感受到被尊重和與眾不同;二是通過知識的營銷提升對品類、品牌、產(chǎn)品的認知從而帶動銷售。

　　例如：我們可以每月、每周通過信件、郵件、微博、微信等與會員進行知識的交流，這種交流可以針對性的促進會員提升生活常識，提升生活品味，從而促進銷售。

　　我們也可以通過會員知識課堂的形式與會員進行互動，每個季度可以抽取幸運會員，參加我們的烹飪課堂、美容課堂、保健課堂、家居課堂、健身課堂等等項目。

　　C、會員功能延伸營銷：一般的賣場都有不同的服務(wù)項目，既然進入賣場持會員卡應(yīng)該享受會員應(yīng)有的禮遇，當然可以根據(jù)不同經(jīng)營類型制定不同的標準。另外，應(yīng)與當?shù)刂?wù)機構(gòu)聯(lián)合，擴大會員卡使用范圍，提升會員身份價值，從而提高會員卡使用效率。例如可以聯(lián)合當?shù)氐闹木频?、賓館、美容機構(gòu)、體育運動場所、茶館等。

　　4、必須結(jié)合強大的信息技術(shù)支持：例如大潤發(fā)可以輸入會員手機號便可享受會員待遇，未來我們可以通過手機芯片來方便顧客，同時有強大的信息系統(tǒng)可以通過系統(tǒng)對會員消費信息進行處理，與商戶共享會員信息，提高我們的數(shù)據(jù)處理效率等等。強大的信息技術(shù)支持是必然趨勢。