如何做好超市多店同步促銷(xiāo)

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多店同步 促銷(xiāo) 是連鎖企業(yè)的常規(guī)動(dòng)作，君不見(jiàn)，麥當(dāng)勞的新品電視廣告一上，第二天所有的門(mén)店都會(huì)看到相呼應(yīng)的POP和活動(dòng)，不僅刺激了銷(xiāo)售、提高了單店的利潤(rùn)，還提升了整體人氣，強(qiáng)化了品牌形象。

多店同步 促銷(xiāo) 是連鎖企業(yè)的常規(guī)動(dòng)作，君不見(jiàn)，麥當(dāng)勞的新品電視廣告一上，第二天所有的門(mén)店都會(huì)看到相呼應(yīng)的POP和活動(dòng)，不僅刺激了銷(xiāo)售、提高了單店的利潤(rùn)，還提升了整體人氣，強(qiáng)化了品牌形象。但很多企業(yè)恰恰就做不好這個(gè)常規(guī)動(dòng)作?！　?

　　不信？如果稍微留心一下，你會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：連鎖店里的 促銷(xiāo) 品，消費(fèi)者并不感冒；在這家店 促銷(xiāo) 賣(mài)9元的商品，到另一家去看，卻發(fā)現(xiàn)標(biāo)著“ 促銷(xiāo) 10元”；有的店員穿著 促銷(xiāo) 裝、有的卻日常打扮；本應(yīng)下午5點(diǎn)結(jié)束的 促銷(xiāo) ，4點(diǎn)半?yún)s已經(jīng)結(jié)束了……　　

　　計(jì)劃中的同步 促銷(xiāo) ，卻變成了“各自為政”的“單店 促銷(xiāo) ”，不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，還浪費(fèi)了大量的人、財(cái)、物?！　?

　　屈臣氏的同步 促銷(xiāo) 戰(zhàn)

　　為了提高所有單店的營(yíng)業(yè)額，同時(shí)引入一種白領(lǐng)女性非常敏感的新產(chǎn)品，屈臣氏曾在2005年做過(guò)這樣一場(chǎng) 促銷(xiāo) ?！　?

　　 促銷(xiāo) 方法很簡(jiǎn)單：首先，總部根據(jù)單店客均消費(fèi)額統(tǒng)計(jì)，設(shè)定了一個(gè)很容易達(dá)到的“最低消費(fèi)額”；消費(fèi)者達(dá)到這個(gè)額度后，加10元即可得到一只200毫升的“減肥沐浴露”，同時(shí)規(guī)定 促銷(xiāo) 品不單獨(dú)銷(xiāo)售?！　?

　　通過(guò)反復(fù)論證，屈臣氏將啟動(dòng)時(shí)機(jī)設(shè)定在6月初，因?yàn)槟菚r(shí)天氣剛剛熱起來(lái)，結(jié)束時(shí)間則確定在7月中旬，大概50天的 促銷(xiāo) 周期?！　?

　　在確定開(kāi)展同步 促銷(xiāo) 后，總部企劃部與營(yíng)運(yùn)部聯(lián)合召集所有門(mén)店店長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，進(jìn)行總動(dòng)員；向各店長(zhǎng)講解并下達(dá) 促銷(xiāo) 計(jì)劃，下發(fā)事先編制好的 促銷(xiāo) 作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，并要求門(mén)店上報(bào) 促銷(xiāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)；要求各店長(zhǎng)回去后召開(kāi) 促銷(xiāo) 動(dòng)員會(huì)，向營(yíng)業(yè)員講解 促銷(xiāo) 方案，并按 促銷(xiāo) 作業(yè)指導(dǎo)書(shū)落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，進(jìn)行必要的 促銷(xiāo) 演練。同時(shí)，由總部統(tǒng)一安排，制作宣傳海報(bào)，印制宣傳單，督導(dǎo)單店提前布置現(xiàn)場(chǎng)。　　
　　 促銷(xiāo) 正式啟動(dòng)前，總部督導(dǎo)人員又隨機(jī)抽查了門(mén)店 促銷(xiāo) 演練的情況，檢查各店是否已提前向過(guò)路白領(lǐng)女性派發(fā)宣傳單，各種 促銷(xiāo) 準(zhǔn)備是否已到位。對(duì)于沒(méi)有準(zhǔn)備好的單店，督導(dǎo)人員立刻向總部匯報(bào)相關(guān)情況，并督促單店立即完善?！　?

　　確認(rèn)各店準(zhǔn)備就緒后，總部通知供應(yīng)商按采購(gòu)合同，把 促銷(xiāo) 品配送到各個(gè)單店。同時(shí)確定了一個(gè)時(shí)間，讓所有門(mén)店同步啟動(dòng) 促銷(xiāo) 儀式，正式進(jìn)入 促銷(xiāo) 實(shí)施階段?！?

　　這一階段，總部營(yíng)運(yùn)部加強(qiáng)了對(duì)單店的巡查督導(dǎo)，要求各單店及時(shí)反饋 促銷(xiāo) 動(dòng)態(tài)，以便總部根據(jù) 促銷(xiāo) 具體情況，給出必要的調(diào)整措施，動(dòng)態(tài)控制?！　?

　　這場(chǎng) 促銷(xiāo) 選取的是白領(lǐng)女性高度敏感的減肥產(chǎn)品，不單獨(dú)銷(xiāo)售。200毫升對(duì)于沐浴露產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是很少的量，很快就會(huì)用完。為了得到更多的減肥沐浴露，很多女士都在屈臣氏頻繁買(mǎi)單，每次買(mǎi)單都加上10元錢(qián)，得到一瓶聲稱(chēng)能減肥的沐浴露?！　?

　　 促銷(xiāo) 第一周的數(shù)據(jù)顯示，各單店日均銷(xiāo)售額的漲幅都超過(guò)了60%，有些甚至翻了番。直到7月中旬 促銷(xiāo) 結(jié)束，各單店?duì)I業(yè)額都一直穩(wěn)定在一個(gè)前所未有的水平上。雖然總部與單店均未在 促銷(xiāo) 品上賺到錢(qián)，但營(yíng)業(yè)額和整體利潤(rùn)卻大幅增長(zhǎng)。　　
　　這次由總部發(fā)起的多店同步 促銷(xiāo) ，顯然是一個(gè)多贏的局面?！　?

　　如何做好同步 促銷(xiāo) ？

　　連鎖企業(yè)如何做到像屈臣氏那樣成功的同步 促銷(xiāo) ？

　　歸納起來(lái)，主要有以下三步：　　

　　第一步：發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)同步 促銷(xiāo) 需求

　　 促銷(xiāo) 需求是同步 促銷(xiāo) 的基礎(chǔ)。一般來(lái)講，需求主要有4種：　　

　　一、當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)單店的某品類(lèi)或者某單品客單數(shù)普遍偏少、營(yíng)業(yè)額不足時(shí)，可以計(jì)劃對(duì)其進(jìn)行多店同步 促銷(xiāo) 。

　　二、針對(duì)新上市產(chǎn)品的同步 促銷(xiāo) 。

　　三、配合重大節(jié)假日的同步 促銷(xiāo) 。

　　四、單店開(kāi)業(yè)時(shí)進(jìn)行的同步 促銷(xiāo) 。

總部營(yíng)運(yùn)部門(mén)日常需要多關(guān)注單店的營(yíng)業(yè)情況，針對(duì)營(yíng)業(yè)報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)同步 促銷(xiāo) 需求；在發(fā)現(xiàn)需求之后，需要多聽(tīng)取單店的意見(jiàn)，以確認(rèn)同步 促銷(xiāo) 需求的可靠性?！　?

　　這其中，如果不統(tǒng)計(jì)每天的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，不僅是一個(gè)很大的浪費(fèi)，同步 促銷(xiāo) 也將無(wú)從談起。但有的連鎖品牌居然在所有加盟店中，沒(méi)有一家使用POS機(jī)收銀，擁有傳真機(jī)的不超過(guò)5家，根本無(wú)法統(tǒng)計(jì)日常營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，更無(wú)法查詢(xún)歷史營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。如此簡(jiǎn)陋，怎么知道什么時(shí)候該發(fā)動(dòng)同步 促銷(xiāo) ？

　　第二步：做好企劃

　　同步 促銷(xiāo) 屬于一種階段性 促銷(xiāo) ，實(shí)施周期相對(duì)較長(zhǎng)，前期需要有一定的準(zhǔn)備時(shí)間，甚至需要預(yù)演或者培訓(xùn)。因此，做好企劃尤為重要?！　?

　　首先，要成立同步 促銷(xiāo) 領(lǐng)導(dǎo)小組，并組建督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這些成員一般由總部人員組成，適當(dāng)可考慮有號(hào)召力的店長(zhǎng)參與；　　

　　然后，編制實(shí)施計(jì)劃，明確 促銷(xiāo) 目標(biāo)、對(duì)象和手段，分解 促銷(xiāo) 活動(dòng)的任務(wù)，把 促銷(xiāo) 思路轉(zhuǎn)化成可以執(zhí)行的管理任務(wù)；　

　　之后，再將各項(xiàng)工作落實(shí)到個(gè)人，把所有 促銷(xiāo) 實(shí)施工作編排成時(shí)間表，并確定哪幾項(xiàng)是關(guān)鍵任務(wù)。

　　此外，還應(yīng)在 促銷(xiāo) 計(jì)劃中明確列出需要準(zhǔn)備的資源清單，并針對(duì)一些不確定的、可能出現(xiàn)的情況，預(yù)先擬定應(yīng)急處理方案。　　

　　一些企業(yè)為了簡(jiǎn)化程序，節(jié)省時(shí)間，把所有的企劃都裝在腦袋里面，把所有的準(zhǔn)備工作，當(dāng)做實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)行為，也不留下一點(diǎn)文字的記錄，這是完全違背人類(lèi)思維規(guī)律的愚蠢行為，必須引起所有連鎖總部的反思。企劃一定要通過(guò)文字表達(dá)形成文案，否則就很容易被具體的瑣事擾亂，到最后甚至連最初的企劃思路都忘掉了?！　?

　　第三步：做好實(shí)施的準(zhǔn)備及督導(dǎo)

　　在開(kāi)幕式上，我們會(huì)遇到奏國(guó)歌、升國(guó)旗的情景?？赏菄?guó)歌的樂(lè)曲聲音嘹亮，唱國(guó)歌的人寥寥，歌聲也是亂七八糟?！　?

　　同步 促銷(xiāo) 就好比要求幾百人一起合唱國(guó)歌，其難點(diǎn)在于：僅以總部的幾個(gè)人、十幾個(gè)人，就要調(diào)動(dòng)幾十家、上百家店面的人員，在同一時(shí)間，做同樣的事情，并且保證相同的質(zhì)量和效果。因此不做充足的準(zhǔn)備是不行的。　　

　　首先，我們要進(jìn)行全體總動(dòng)員，明確告訴大家，我們要合唱國(guó)歌了，所有人都要大聲唱、唱好、不能亂。同步 促銷(xiāo) 前，總部首先應(yīng)召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)議，明確告訴所有店長(zhǎng)，我們即將要做什么，預(yù)期達(dá)到什么樣的目標(biāo)和效果，鼓舞全員士氣，進(jìn)行 促銷(xiāo) 前的總動(dòng)員?！　?

　　在大合唱之前，還要向每個(gè)人發(fā)放樂(lè)譜歌詞，然后再逐句示范唱法。只有每個(gè)人都會(huì)唱了，才可能合唱。只有動(dòng)員是不夠的，要把事先準(zhǔn)備好的 促銷(xiāo) 作業(yè)指導(dǎo)書(shū)發(fā)放給店長(zhǎng)，并詳細(xì)講解 促銷(xiāo) 作戰(zhàn)計(jì)劃；每個(gè)店長(zhǎng)回到單店，還要作店員的動(dòng)員，向店員講解 促銷(xiāo) 計(jì)劃，組織店員進(jìn)行必要的演練?！　?

　　合唱必須有總指揮，總部在多店同步 促銷(xiāo) 中，必須充當(dāng)總指揮的角色。總部必須事先檢查每個(gè)單店，是否會(huì)唱，也就是 促銷(xiāo) 企劃方案的思路大家是否理解，這一點(diǎn)很關(guān)鍵?！　?

　　另外，如果大家都站到一個(gè)隊(duì)伍里來(lái)，“服裝”是否統(tǒng)一？這相當(dāng)于每個(gè)單店的 促銷(xiāo) 演練是否到位，采購(gòu)準(zhǔn)備是否到位，鋪貨是否已經(jīng)有了足夠的量，店面氛圍是否已經(jīng)到位，向周邊的過(guò)客派發(fā)的宣傳單是否已經(jīng)形成了有效的積累，每個(gè)單店是否為多店同步 促銷(xiāo) 做好了充足的準(zhǔn)備?！　?

　　記?。呵f(wàn)不要忽視檢查門(mén)店的準(zhǔn)備情況，因?yàn)殚T(mén)店準(zhǔn)備不足，很可能會(huì)導(dǎo)致 促銷(xiāo) 效果不均衡，影響門(mén)店今后參與同步 促銷(xiāo) 的積極性。　

　　在此基礎(chǔ)上，我們最好進(jìn)行彩排，看看所有的單店在一起能否統(tǒng)一步調(diào)。是否進(jìn)行演練，對(duì)執(zhí)行的結(jié)果會(huì)有很大的影響。