飾品連鎖：如何構(gòu)建成功體系？

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

          飾品行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)純粹的產(chǎn)品競爭時(shí)代，飾品總部該如何規(guī)避激烈競爭，如何真正有效的穩(wěn)打市場？我們從紅海誤區(qū)分析入手，最大可能的幫助飾品總部進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，以下的分析或許能為您帶來思路突破。

紅海一：意義類同的命名

          不可否認(rèn)，飾品是一個(gè)時(shí)尚行業(yè)，命名上能體現(xiàn)行業(yè)屬性是一個(gè)正常的思路，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，映入我們眼中的飾品品牌名稱、門店名稱無一例外的與時(shí)尚靠近，并且有愈來愈雷人、愈來愈前衛(wèi)的感覺，于是，市場上出現(xiàn)的飾品店名全部都是某某美飾品、某某緣飾品、我們發(fā)現(xiàn)“美”、：“緣”“茜”“靚”等字大范圍的應(yīng)用在飾品行業(yè)里；跟風(fēng)行業(yè)大品牌的形象店也不斷出現(xiàn)，中國出現(xiàn)一個(gè)哎呀呀后，立刻跟上來一批各種各樣的呀呀飾品，像這種只想通過擦邊球套取現(xiàn)金而忽略品牌建設(shè)的企業(yè)不具備基本的責(zé)任感，不加盟也罷。

          品牌命名講究的是與企業(yè)的發(fā)展內(nèi)涵相匹配并且能吸引消費(fèi)群關(guān)注，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，飾品品牌選擇沒有差異化的名稱不容易引起注意，需要很長時(shí)間的培育認(rèn)知時(shí)間，所以，給品牌一個(gè)新穎的名稱是快速從大品類中脫穎而出的一個(gè)捷徑，可以有效的提升消費(fèi)者的好奇心。

          杭州爬山虎飾品在命名時(shí)，規(guī)避了傳統(tǒng)的命名思路，大膽的提出“爬山虎“這個(gè)令人感到震憾而值得品味的名字，顧客群在一看到這個(gè)命稱時(shí)，首先產(chǎn)生的是好奇心，喲，飾品店還有起這種名字的？我們統(tǒng)計(jì)得出，只要是路過店前的目標(biāo)群體，進(jìn)店率達(dá)到了88%，所以如何在命名上避開同行業(yè)的競爭，是完全值得商榷的。

紅海二：完全類同的色彩使用

          在女性群體為主的飾品行業(yè)，在色彩應(yīng)用上，我們可以想像到的就是粉色、白色與紫色，稍微高檔點(diǎn)的采用黑色系，這幾乎是飾品行業(yè)共用的色系，也就是說，不管飾品品牌是什么定位，都會(huì)選擇這幾個(gè)色系

(注)：思維跳躍帶來的提示：

          提到白酒行業(yè)的色系應(yīng)用，100%的人都會(huì)聯(lián)想到紅色、橙黃色系，這并非是人與生俱來的感覺，而是在人為的多重熏染下，所看到的都是千篇一律的紅、橙色系，給消費(fèi)者的感官形成了一種固有的思維抽屜，一提到某種事物就會(huì)想到自然形成的思維感覺。

          但是敢于打破消費(fèi)者思維抽屜的洋河藍(lán)色經(jīng)典，采用了恰恰是讓行業(yè)無法理解的蘭色系調(diào)，從包裝到推廣，完全顛覆了白酒行業(yè)傳統(tǒng)的色系模式，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績出乎意料的理想。

          同樣，飾品行業(yè)也具有同樣的感知過程，不知不覺間，粉色系成了飾品行業(yè)首選的色系，但我們要討論的是，市場是唯一在不停變換的動(dòng)感環(huán)節(jié)，憑什么說女孩就會(huì)一直喜歡以粉色為主的暖色系？

          從超女來看，令所有男人都無法相信的李宇春紅透中國，徹底顛覆了市場對于女人自身喜好的判斷標(biāo)準(zhǔn)；再轉(zhuǎn)回飾品行業(yè)，沒錯(cuò)，女人購飾品是為了讓自己更美麗，基于產(chǎn)品的本質(zhì)，這是無可厚非的事實(shí)，我所講的是飾品店的風(fēng)格為什么就非得局限在千人一面的粉系風(fēng)格呢？我們不要爭論色彩的歸屬化，可以知道的是，習(xí)慣就是用來打破的，創(chuàng)新就是基于習(xí)慣的顛覆。

          任何人也不要夸口說會(huì)百分之百的了解女人，在超女比賽進(jìn)行當(dāng)中，當(dāng)男人們盯著一個(gè)個(gè)長發(fā)美腿溫柔可愛的女生或明或暗的喜愛時(shí)，卻眼睜睜著看著以李宇春為代表的中性崇拜潮席卷而來，誰還敢繼續(xù)斷定女人的思維喜好？我們對長發(fā)可愛的美女代表思維還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持嗎？畢竟，市場反應(yīng)才是最有說服力的。

          爬山虎飾品連鎖總經(jīng)理虞忠林表示，在飾品市場一片粉色系中，爬山虎在定基調(diào)時(shí)就把自己與傳統(tǒng)思路進(jìn)行了區(qū)別，采用了以蘭色調(diào)為基準(zhǔn)色，運(yùn)營發(fā)現(xiàn)，在習(xí)慣了暖色系的顧客來說，偏冷的色調(diào)不但沒有降低購物興趣，反而更加促動(dòng)了顧客的喜好率。

紅海三：產(chǎn)品競爭時(shí)代

          我們可以看到，在目前的飾品行業(yè)，基本是建立在以產(chǎn)品競爭為導(dǎo)向的市場，但可以預(yù)見的是，隨著行業(yè)買手的逐漸成熟，產(chǎn)品競爭會(huì)跌入價(jià)格競爭，大幅消減企業(yè)利潤；

          推陳出新，增加產(chǎn)品快速更新是飾品行業(yè)的一種操作模式，但同時(shí)也是對以后的良性發(fā)展的一個(gè)致命制約，在目前的三到五年內(nèi)暫時(shí)不會(huì)感覺到危險(xiǎn)存在，但惡性的循環(huán)肯定會(huì)誘發(fā)后期的激烈反應(yīng)，與此同時(shí)，是否具備新的商業(yè)模式與贏利模式是能長期良性發(fā)展的前提，這也是為什么聯(lián)想投資不去選擇目前的行業(yè)老大轉(zhuǎn)而青睞流行美的主要原因，因?yàn)閼{借商業(yè)模式的發(fā)展可有帶來穩(wěn)定的持續(xù)性贏利。

          如果沒有商業(yè)模式支持，飾品行業(yè)只能以開店的盈利比率來進(jìn)行衡量，不要以為加盟大品牌就能賺錢，很多利潤可觀的財(cái)務(wù)報(bào)表，是通過加盟店擴(kuò)張的數(shù)量來達(dá)到的，大品牌的加盟店中有60%的店能正常盈利就是不錯(cuò)的比例，在這種情況下，飾品總部只能不斷的擴(kuò)張，用加盟店數(shù)量來彌補(bǔ)負(fù)盈利的比例影響，但有一個(gè)顯而易見的話題擺在面前，這種單純通過加盟店數(shù)量擴(kuò)張來為財(cái)務(wù)報(bào)表增數(shù)的結(jié)果就是加盟店贏利的停滯不前。

          以產(chǎn)品競爭為導(dǎo)向另一個(gè)伏筆就是會(huì)逐漸失去對加盟店的管理，當(dāng)加盟店熟悉了總部的產(chǎn)品拿貨規(guī)律后，私自從市場進(jìn)貨更換包裝的問題就會(huì)慢慢突出，甚至有的加盟商會(huì)自立門戶與總部脫離。

          流行美飾品與爬山虎飾品具備的同樣優(yōu)秀操盤思路是，避開了純粹的以產(chǎn)品競爭為導(dǎo)向的商業(yè)模式，流行美飾品以服務(wù)式營銷帶動(dòng)顧客的持續(xù)排它性消費(fèi)來源，爬山虎飾品通過商圈營銷管理與令人嘆服的會(huì)員制管理將顧客鏈牢牢握住。

          藍(lán)海啟示：飾品特許連鎖品牌在體系構(gòu)建時(shí)該如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

          做為加盟總部必須具備的單店管理運(yùn)營能力，就不再一一闡述了，我們會(huì)在后面的文章中表現(xiàn)出，現(xiàn)在要談的是通過三個(gè)方面簡單的表現(xiàn)出飾品特許總部如何構(gòu)建有持續(xù)競爭力的連鎖體系。

一、運(yùn)作模式選擇

1）、準(zhǔn)確定位

          飾品行業(yè)的定位存在著高價(jià)非高端的現(xiàn)像，無法純粹用品牌定位來確定主要消費(fèi)群，飾品業(yè)1至30元屬于低價(jià)產(chǎn)品，30-50元屬于中價(jià)產(chǎn)品，50元以上就可以規(guī)為高價(jià)產(chǎn)品，以價(jià)格來分檔，也表明了飾品業(yè)并沒有明確的消費(fèi)群分檔，也就是說誰的品牌具備溢價(jià)能力，誰就能保證品牌的長期良性發(fā)展，當(dāng)然，以純產(chǎn)品與開店數(shù)量為競爭的品牌肯定不在此列。

          在這一點(diǎn)上我個(gè)人比較青睞流行美飾品的定位模式；普通飾品企業(yè)在定位上可以采取同名稱雙定位的戰(zhàn)略來進(jìn)行，通過中高店形象拉動(dòng)品牌力度，以高溢價(jià)產(chǎn)品來獲取高利潤，同時(shí)以低端多品類的定位通過加盟店數(shù)量的擴(kuò)張拉低總體成本。

          爬山虎飾品總經(jīng)理虞忠林表示，公司在進(jìn)行定位時(shí)采取了同名稱雙品牌定位模式，即精品店+時(shí)尚店的雙模式，精品店以中高類定價(jià)產(chǎn)品為主，只進(jìn)駐城市內(nèi)一線商場專柜和高端商圈精品店，通過專柜來拉升品牌勢能，時(shí)尚館則采取的多品項(xiàng)的中偏低價(jià)產(chǎn)品為主，以雙品牌同步進(jìn)行的模式來有效覆蓋市場，準(zhǔn)確的定位保證加盟商的利潤來源。

2）、贏利來源

          產(chǎn)品銷售是飾品行業(yè)的主要利潤來源，如何在基于產(chǎn)品利潤來源的基礎(chǔ)上，增加消費(fèi)者持續(xù)性消費(fèi)是保證加盟店穩(wěn)定盈利的重要因素，在常規(guī)的產(chǎn)品銷售贏利外，流行美飾品無可爭議的服務(wù)營銷為企業(yè)帶來持續(xù)不斷的穩(wěn)定贏利來源，爬山虎飾品的商圈營銷與會(huì)員制營銷，幾乎可以帶來與門店常規(guī)銷量同量的銷售額，并且這部分客戶的結(jié)果是忠誠度極高的顧客群，同時(shí)爬山虎官方網(wǎng)站開設(shè)了專門的會(huì)員積分兌換禮品的網(wǎng)店，大幅提升了顧客忠誠度與體驗(yàn)力。

3）運(yùn)營模式

          想要有效的保證加盟店正常的盈利率與穩(wěn)定的發(fā)展，托管加盟是最合理的運(yùn)營方式，只是在國內(nèi)的飾品行業(yè)，投資者幾乎都是店鋪的管理者，在兩者權(quán)衡下，前期的加盟店托管是一條比較好的方式。

          以爬山虎飾品為例，其在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，設(shè)置了區(qū)域托管中心，用來幫助豪無經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的新加盟商渡過試習(xí)期，對要求前期托管的加盟店進(jìn)行一到三個(gè)月的托管服務(wù)，由公司派遣店面管理人員駐店全方面協(xié)助，從店面管理、導(dǎo)購管理、理貨陳列等方面整體為加盟店進(jìn)行示范，在加盟商熟悉店面運(yùn)營后再轉(zhuǎn)由加盟商指定的人員來繼續(xù)運(yùn)營，從而保證了店面運(yùn)營不走彎路。

4) 不良庫存清理模式

          不良庫存一直是加盟店最為頭疼的問題，很多應(yīng)得的利潤都變成了不良庫存，如何解決加盟店不良庫存就成為特許總部必須解決的問題。杭州爬山虎飾品在業(yè)內(nèi)率先實(shí)行加盟店不良庫存處理系統(tǒng)，有效避免了加盟店普遍為之煩惱的庫存風(fēng)險(xiǎn)。

          飾品行業(yè)是一個(gè)贏利性很強(qiáng)的行業(yè)，這種有利的前提下，如何幫助加盟店贏利就成為特許總部擴(kuò)張的首要任務(wù)，最大化的整合提升加盟店的贏利能力，才是飾品總部的核心工作。
 

標(biāo)簽：    飾品連鎖店管理     連鎖店管理軟件    連鎖店管理系統(tǒng)    泛普連鎖店管理軟件下載

更多信息請查閱泛普連鎖軟件官網(wǎng)：http://52tianma.cn/

OA辦公系統(tǒng)官網(wǎng)：