“五一”家電賣場最＂搶眼＂關(guān)鍵詞

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　　今年，沉靜已久的家電市場得已在“五一”黃金周全面爆發(fā)。筆者在國美、 蘇寧 、永樂、大中、五星等各個家電賣場看到，家電產(chǎn)品外觀靚麗，爭奇斗艷；特價機依然存在，但價格全線上?。唤K端促銷花樣多多，老總簽名售機、購機贈禮、臨時導(dǎo)購成群叫賣；服務(wù)亦成促銷重點。

　　漲價

　　空調(diào)漲價了！初次聽到這一消息，筆者都懷疑自己的耳朵是不是出了問題。的確，空調(diào)漲價了，在經(jīng)歷了持續(xù)7年的降價后，我國空調(diào)廠家在“五一”期間正大光明地對空調(diào)提價了。據(jù)記者觀察，美的、格力、LG、海爾等所有主流空調(diào)品牌的售場掛牌價都上漲了10-%15%左右。

　　當(dāng)筆者就此事向一些空調(diào)商家朋友求證時，他們均表示：確實是漲價了。廠家給渠道的進(jìn)貨價早在4月份就已經(jīng)開始上漲，而當(dāng)時商家手上還有不少存貨，因此終端零售市場并沒有立即體現(xiàn)出現(xiàn)。

　　不僅是空調(diào)，冰箱、洗衣機、熱水器等大小家電產(chǎn)品也都不同程度的上漲售價。冰箱在漲價在5%-10%左右，而洗衣機則是以推新品結(jié)構(gòu)性漲價的方式，將不同容積的新產(chǎn)品進(jìn)行了幾百元左右的上調(diào)。

　　而廠商為何選擇在五一期間漲價呢？筆者分析主要受這一期間消費者對于產(chǎn)品價格的敏感性不強。而廠家大多會通過各種促銷活動將價格的提升抵沖掉。五一過后，整個價格就順勢保持著上漲后的價位，而廠商的促銷活動也將減弱，廠家漲價的目的也就達(dá)了。

　　節(jié)能

　　讓人驚訝的是，筆者在各大家電連鎖的空調(diào)展區(qū)內(nèi)看到，幾乎所有的主流空調(diào)品牌樣機上都張貼上能效等級標(biāo)簽。無疑，這種共同化行為的出現(xiàn)，將節(jié)能空調(diào)的推廣提升到了一個全新高度。當(dāng)節(jié)能成為一個行業(yè)共同追求的目標(biāo)時，節(jié)能化大潮也就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，所有廠家共同推廣節(jié)能空調(diào)的熱情也會大大催化消費者對節(jié)能空調(diào)的認(rèn)識和接受。

　　雖然能效標(biāo)簽都整齊地貼到機器上，但筆者看到，80%以上的空調(diào)產(chǎn)品能效值都在3級或以下，并沒有達(dá)到2級上的節(jié)能空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)。廠家之所以不愿意在短時間內(nèi)全面推出高能效產(chǎn)品，一方面受到高能效產(chǎn)品售價偏高，消費者無法接受。從賣場掛牌價來看，節(jié)能空調(diào)同比非節(jié)能產(chǎn)品要高800-1000元左右。此外，廠商消化庫存壓力偏大。面對前期遺留下來1000多萬套的低能效庫存產(chǎn)品。必須要在8月底消化完畢。

　　同時，筆者也看到節(jié)能化程度較高的冰箱產(chǎn)品，節(jié)能標(biāo)簽早已經(jīng)成為廠商共同推廣的亮點，海爾、科龍、新飛、西門子、伊萊克斯、LG等行業(yè)主流品牌推廣的均是節(jié)能產(chǎn)品。

　　而洗衣機也受到去年出臺的“6A”標(biāo)準(zhǔn)所影響，海爾、小天鵝、西門子等品牌均在醒目位置推出了他們?nèi)〉玫摹?A”產(chǎn)品證書，將節(jié)水、節(jié)電、潔凈度等功能作為一項重要功能推廣。而榮事達(dá)、三星、松下等品牌，盡管沒有推出6A標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，但是節(jié)電、節(jié)水仍然是其導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品的主要賣點。

　　健康

　　何曾幾時，健康家電也是紅極一時的產(chǎn)品。今年的家電賣場，健康產(chǎn)品仍然保持著一個比較良好的銷售和推廣狀態(tài)。這正說明了兩方面問題：消費行為日趨理性化，家電產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化。
　　
　　健康家電作為各個廠家突圍節(jié)能家電同質(zhì)化競爭策略的一種重要手段，在五一市場上也獲得了不小的收獲。在空調(diào)方面，海爾雙新風(fēng)空調(diào)、美的全健康二代、奧克斯水護(hù)氧、新科潔凈空調(diào)、TCL鈦金空調(diào)等眾多產(chǎn)品都被放到了主推位置，導(dǎo)購員的推廣重心也隨之傾斜。而冰箱方面，西門子的零度保鮮產(chǎn)品、海爾的白馬王子變頻冰箱、新飛的除菌保鮮冰箱都成為主要亮點。

　　這些健康產(chǎn)品除了在功能上進(jìn)行了革新和提高：除菌除塵、換新風(fēng)、凈化空氣、增加氧氣、保鮮。同時，產(chǎn)品的外觀款式也惹人喜愛：新科推出的智慧眼空調(diào)，純平面板上嵌入一只圓形智能顯示屏。而格蘭仕推出了多彩面板掛機，采用亞克力材料，讓掛機一改單一白色，多姿多彩惹人愛。而海爾推出了宇航冰箱，外觀采用流線造型，金屬尊貴質(zhì)感。LG更是推出純鏡面外觀制式的產(chǎn)品，亭亭玉立。

　　變頻

　　變頻空調(diào)作為一種成熟的節(jié)能技術(shù)，按道理講，是不應(yīng)該突出的。但是，隨著變頻化呼聲高漲，越來越多的企業(yè)開始了變頻空調(diào)的推廣。

　　在許多家電連鎖賣場和家電廣場，許多廠家已經(jīng)開始有意識地轉(zhuǎn)向變頻產(chǎn)品的推廣和銷售，在空調(diào)領(lǐng)域，除了海信、新科兩大主導(dǎo)廠家咬定變頻不放松外，海爾、美的、奧克斯、長虹都在積極地向消費者推薦各自的變頻產(chǎn)品。而在冰箱領(lǐng)域，海爾變頻冰箱獨樹一幟，而海信、LG等品牌的變頻冰箱也在低調(diào)中登場。

　　而這些廠家在變頻推廣上態(tài)度如此低調(diào)，只是通過導(dǎo)購員向消費者直接推薦，一改以往的“產(chǎn)品不熱先炒熱”的劣習(xí)，我們或許可以理解為廠家推廣新產(chǎn)品行為的理智化。

　　贈品

　　現(xiàn)在，如果說哪一個家電企業(yè)賣產(chǎn)品不送贈品，定會被視為異類。的確，一般人真的難以想象家電贈品到底有多少豐富和繁多。而各大家電售場的家電展區(qū)內(nèi)差點成了生活物資交易會。

　　從小件的鑰匙扣、塑料扇、可樂、礦泉水、洗衣粉，到常見的空調(diào)被、沙灘椅、鍋碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、飲水機、DVD、洗衣機、彩電，還有新式的電磁爐、微波爐、歐姆龍血壓計等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅空調(diào)廠家贈品的種類多達(dá)40多種，實在令人驚嘆。

　　據(jù)筆者觀察，在全國各大賣場的家電廠家，家家都在贈品，而且每家至少有二件以上的不同贈品。在今年，贈送電磁爐這一新式產(chǎn)品的空調(diào)廠家多達(dá)12個。可以毫不夸張的說，電磁爐這一新興產(chǎn)品的快速普及，得益于空調(diào)促銷戰(zhàn)的比拼。

　　這里，筆者想提一個建議：以后其它行業(yè)有新產(chǎn)品上市推廣，只要聯(lián)合一下家電廠家，共同舉行買贈促銷，那么這一新產(chǎn)品肯定快速普及。

　　特價機

　　“五一”期間，家電賣場推出的特價機仍然不在少數(shù)，基本上所有家電廠家都推出了1-2款特價機產(chǎn)品，999元、1299元、1599元、降幅45%的特價大海報讓人眼花繚亂。

　　不可否認(rèn)，特價機仍然是今年五一家電廠商吸引消費者眼球的一項重要手段。但是與去年五一的特價機不限量供應(yīng)相比，今年市場上的特價機都是在限量銷售，而且稍去晚點，特價機就沒有了。

　　據(jù)某品牌的一位導(dǎo)購員透露：現(xiàn)在的特價機大多是個幌子，廠家規(guī)定只能掛不能賣，賣出一臺特價機不僅沒有提成，還要扣錢。因此，導(dǎo)購員只能說賣完了。而遇到難纏的顧客，也只會賣上一臺。

　　據(jù)了解，目前驚爆特機在各個廠家的銷售比例中已經(jīng)不足5%，大多數(shù)廠家已經(jīng)全面縮減超低特價機的比例，只會適周末、節(jié)假日才會推出1-2款吸引眼球。

　　臨時導(dǎo)購員

　　每逢“五一”、國慶等節(jié)假日，賣場里就人滿為患。這里除了真正購物的消費者之外，還有眾多廠家招聘過來的臨時導(dǎo)購員。在單一賣場，每個品牌都在原有導(dǎo)購員的基礎(chǔ)上，增加了臨時導(dǎo)購，少則五六人，多則幾十人。今年，各個品牌的臨導(dǎo)也多是青春美少女，其中以LG、美的、TCL等幾家品牌的臨時導(dǎo)購最為出色，從現(xiàn)場表現(xiàn)來看，前期培訓(xùn)到位，具備了很強的職業(yè)感。

　　他們主要的任務(wù)就是發(fā)放單頁、搶占賣場有利位置、盯住別的品牌流失顧客，代顧客排隊交錢等一系列服務(wù)性工作。隨著家電賣場越開越大，顧客找起展臺和收銀臺來很不方便，臨時導(dǎo)購作用充分體現(xiàn)。

　　今年的臨時導(dǎo)購員又增加了一項新工作，著裝整齊而統(tǒng)一的臨時導(dǎo)購員，圍繞賣場周圍和賣場內(nèi)部，來回走動，喊口號，介紹企業(yè)背景。

　　老總簽名售機

　　不可否認(rèn)，各個家電老總簽名售機的魅力是不可阻擋的，也是拉動終端銷售最行之有效的方式。
　
　　“五一”期間，許多家電企業(yè)的老總都放棄了休息時間，親臨銷售一線，參與終端促銷。創(chuàng)維、美的、海爾、新科、奧克斯、TCL、LG、長虹等眾多空調(diào)廠家總銷，或是全國銷售老總，或是市場總臨，或是大區(qū)經(jīng)理，他們“五一”期間都成為終端促銷的一個重要棋子。

　　而消費者也樂得參與簽名售機活動，幾十上百人的隊伍長長排起，憑借一張老總的簽名售機卡，購物就可以優(yōu)惠200-1000元不等。而老總們則像趕場子的大牌明星，從這家賣場簽完到趕到另一個賣場，畢竟每個賣場都很重要。想想創(chuàng)維CEO王殿甫年愈六旬還要到賣場一線簽名促銷，足以證明終端對廠家的重要性，市場競爭的白熱化。

　　服務(wù)營銷

　　售后服務(wù)成為五一市場促銷的重頭戲，服務(wù)營銷的新概念都被一些廠家包裝后隆重推出。包括美的、格力、松下在內(nèi)的一些空調(diào)行業(yè)主流品牌都大打“服務(wù)營銷牌”。
　　
　　消費者購機贈送“六年免費包修”金卡，將原先國標(biāo)的一年整機包修延長到六年，六年內(nèi)空調(diào)出現(xiàn)任何問題，廠家負(fù)責(zé)解決，消費者就可以后顧無憂了。

　　而作為廠家而言，短時間內(nèi)通過服務(wù)營銷的實施，一方面可以避開惡性價格戰(zhàn)；另一方面，售后服務(wù)作為一項長期性工作，短時間內(nèi)對企業(yè)營銷成本壓力不大，是在長期發(fā)展過程中逐漸化解，現(xiàn)在自然落個輕松。

　　而在冰箱、洗衣機等其它領(lǐng)域，售后服務(wù)的親情化，服務(wù)內(nèi)容的細(xì)節(jié)化也成為吸引人們關(guān)注的重要內(nèi)容。家電廠家將服務(wù)單獨提升出來，作為一種市場促銷的方式和手段來進(jìn)行推廣，無疑是一種市場化競爭行業(yè)的進(jìn)步和提升。