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培訓(xùn)讓理論變成行動 下
就這樣,從建立正確觀念到具備整體思路,這僅僅是簡單的理論灌輸,接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作,動作再延伸到評估工具、進一步細(xì)化為動作流程,乃至重點難點解決方案示例,層層遞進、抽絲剝繭,培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、更易于吸收,從而更有實戰(zhàn)效果??斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦帯?br />
二、注重“殘局破解”
日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)?對極了,但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生!平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價?沒錯,但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)!
培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮,不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事,還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事,員工可能明白以前哪里做錯了,為什么做錯了、應(yīng)該是怎么做,但問題是很多局面已成事實。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯、二批已經(jīng)開始砸價、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場……。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益,需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時就要求培訓(xùn)師有更深層的實戰(zhàn)背景,需要注意的是這些殘局破解方法,更要落實到實戰(zhàn)動作分解,否則會得到學(xué)員一片噓聲。
舉例說明:
超市業(yè)務(wù)運作過程,最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控,尤其是跨國連鎖大超市擅自對產(chǎn)品做特價,往往會起連鎖反應(yīng)——未做特價的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”,否則把你清場;其他大超市紛紛以更低價格跟進,損失直接從貨款里扣除外,還要罰款;整個價格體系一旦混亂,批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。
類似這種營銷殘局問題,學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價格,防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教,他們更想知道是已經(jīng)這樣了,怎么辦?
對上面的例子建議如下:對有惡性砸價實力的大賣場 ,企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪,維系客情(有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項跟進)。其實,賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么,往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率;
一旦大賣場的“惡性特價”發(fā)生,廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到,查明事項起因,(如是否因為給超市破損/即期退換不及時,超市要特價處理這些不良品)盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價信息已經(jīng)上刊(超市的特價海報)無法中止,可與超市采購經(jīng)理/科長協(xié)商,爭取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”,甚至“已經(jīng)售完,有價無貨”的現(xiàn)象。
如以上措施均不能奏效,就要當(dāng)機立斷、馬上給該超市停貨。 并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產(chǎn)品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ;主動去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ?ldquo;負(fù)荊請罪”,防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們:“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價,我們已經(jīng)制止,給您帶來工作不便請您原諒。后續(xù)我們會給您的店里投入促銷活動等等”。 面對中小超市聯(lián)名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經(jīng)理就會找你去談話,要你提供更大的優(yōu)惠,最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明:這次特價是個意外,而且很快會制止,大賣場價格比小超市低也是正?,F(xiàn)象。如果對方堅持要以清場要挾,你就得撥撥算盤珠子,看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來,然后壯士斷臂,用簡單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣,今天清場,過幾個月可能還可以進店。
三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞,盡可能具體化;
營銷培訓(xùn)除了上述針對具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外,還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如:談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時間管理等。旨在增強企業(yè)凝聚力,提高員工職業(yè)素質(zhì)。
對企業(yè)而言專題營銷培訓(xùn)是針對性解決實戰(zhàn)問題,素質(zhì)教育是給整個團隊全面營養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實到動作分解。
比如,銷售經(jīng)理的培訓(xùn):與其告訴他管理如何重要,管理有哪些先進理念,有多少種理論流派,讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚,不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經(jīng)理是怎樣做事,平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決,告訴他一個銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù),演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動作流程,讓他學(xué)會如何主持業(yè)務(wù)會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬,以及如何識別下屬的虛假、慌報行為;如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……
四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng);
專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收,學(xué)以致用,但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和管理技能,專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián),并且突出邏輯次序,形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。
營銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線:
一、渠道管理培訓(xùn):包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能;而且每一個渠道的專題培訓(xùn)要分級別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。
二、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項、重點問題(如:管理者的角色轉(zhuǎn)換;人員管理基本技能;市場巡查;銷售政策制定;業(yè)務(wù)會議主持;帳款管理;促銷管理;……)。
通過這兩條主線的有機結(jié)合,員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法,隨著工作經(jīng)驗和職位的成長,進入管理培訓(xùn)階段,體會管理者與執(zhí)行者的差異,迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力,成為基本功扎實,一線經(jīng)驗豐富,管理手段純熟的銷售精英。
就這樣,情景對話式的培訓(xùn)教材設(shè)置,使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場景;落實到動作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用;注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實際困難;結(jié)合實際,落實到管理者常用專項技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實際;通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結(jié)合實現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運用,真正實現(xiàn)營銷培訓(xùn)的“落地”,培訓(xùn)的實戰(zhàn)效果方得彰顯。
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