銷售人員流失的損害

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

高流動(dòng)損失直接導(dǎo)致了高成本低收益。銷售人員流動(dòng)對(duì)銷售人員管理的各個(gè)方面都有著直接或間接的影響，導(dǎo)致以下相關(guān)成本，其中有些成本幾乎是無(wú)法估量的.

1.分離成本，包括解聘銷售員所支付的解雇費(fèi)以及銷售員法定享有的其他離職補(bǔ)貼。

2.尋找、篩選以及聘用新的替補(bǔ)銷售員所增加的成本。

3.所增加的培訓(xùn)成本。據(jù)《銷售與營(yíng)銷管理》估計(jì)，銷售培訓(xùn)計(jì)劃中培訓(xùn)一位新銷售員的平均成本約達(dá)27600美元。15培訓(xùn)成本包括由銷售人員培訓(xùn)課程和教學(xué)職員產(chǎn)生的工資、交通費(fèi)、生活開支，以及花費(fèi)在新銷售員身上的管理時(shí)間。

4.運(yùn)作成本差異。如果離職和新來(lái)的銷售員要求更高(更低)水平的報(bào)酬，尤其是對(duì)工資或綜合報(bào)酬中的固定部分索要更高(更低)報(bào)酬，或需要經(jīng)理更多(更少)監(jiān)督時(shí)，結(jié)果均會(huì)導(dǎo)致成本增加(降低)。

5.技巧差異成本。新老銷售員在技巧、能力方面會(huì)有不同，這或多或少會(huì)導(dǎo)致持續(xù)的銷售額差別(進(jìn)而是利潤(rùn)差別)。更一般地講，每個(gè)人對(duì)各自的職業(yè)道路(或發(fā)展前景)設(shè)想各不相同，將導(dǎo)致自身成本的增加(或減少)，以及遠(yuǎn)景規(guī)劃收益的增加(或減少)。

6.空缺區(qū)域成本。包括空缺區(qū)域的服務(wù)水平降低，以及經(jīng)理在找到并培訓(xùn)替代者之前必須在空缺區(qū)域上花費(fèi)的時(shí)間。在實(shí)務(wù)中，這些成本難以估量，因?yàn)樗鼈冞€包括諸如良好關(guān)系喪失、客戶關(guān)系受損、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的侵襲等長(zhǎng)期影響。請(qǐng)注意這些成本只在經(jīng)理未能預(yù)見且未能為銷售員的離職做準(zhǔn)備時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。銷售經(jīng)理可以準(zhǔn)確預(yù)見離休或升遷，但較難預(yù)見自愿離職。

7.喪失銷售努力的連續(xù)性，造成銷售量下降。對(duì)于大多數(shù)行業(yè)而言，客戶與銷售員彼此的信任應(yīng)隨時(shí)間的推移而建立起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)客戶輕松購(gòu)物。然而，如果公司的銷售代表經(jīng)常更換，信任感很可能遭到破壞，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而尋找其他供應(yīng)商。