化工項(xiàng)目配套工程電話電話銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)經(jīng)理的項(xiàng)目回款心得

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有人問(wèn)到：回款是不是電話銷售管理軟件人員的職責(zé)？工程項(xiàng)目類，大部分的營(yíng)銷人員是要負(fù)責(zé)回款的。更多的項(xiàng)目類電話銷售管理軟件，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理管理制，從項(xiàng)目信息的尋找，到合同簽訂、方案設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、安裝、調(diào)試、開(kāi)車、售后、回款等等整個(gè)流程都屬于項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，并且回款同樣要嚴(yán)格考核項(xiàng)目經(jīng)理，為此大家都很重視回款。為能給客戶提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的工程，為自己營(yíng)造一個(gè)好的收入，更為能和客戶有一個(gè)好的合作環(huán)境，營(yíng)銷人員在項(xiàng)目過(guò)程中每一個(gè)步驟都會(huì)很認(rèn)真。

一、在簽訂合同時(shí)，我們就要本著一個(gè)嚴(yán)肅、負(fù)責(zé)的態(tài)度將合同詳細(xì)化，詳細(xì)約定好合作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

1、支付方式：承兌、電匯、現(xiàn)金等等方式明確，有的營(yíng)銷人員在簽訂合同時(shí)沒(méi)有注意到把支付方式寫清楚。其實(shí)可以向客戶爭(zhēng)取到現(xiàn)金或電匯的，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有協(xié)商清楚，客戶很有可能會(huì)以承兌方式支付給你。

2、付款的具體時(shí)間要明確。明確到是幾個(gè)工作日內(nèi)支付，如果合同上只是泛泛地寫著預(yù)付款付多少，進(jìn)度款付多少，完工付多少，質(zhì)保金付多少。而沒(méi)有明確協(xié)商清楚幾個(gè)工作日內(nèi)付清，經(jīng)常會(huì)造成無(wú)據(jù)可依的現(xiàn)象。

3、如有制造過(guò)程的，可以協(xié)調(diào)要求客戶到現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收并支付相關(guān)款項(xiàng)后再發(fā)貨。如此能避免賣方把貨先發(fā)到客戶那里后客戶失信而付款一拖再拖。如是在現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收后付款發(fā)貨的，則會(huì)避免這樣情況的發(fā)生。

4、安裝進(jìn)度款的給付。經(jīng)常發(fā)生這樣的事情：由于客戶整個(gè)項(xiàng)目的延期，賣方的現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間不具備安裝條件，但是賣方按條款約定的時(shí)間已經(jīng)將貨物發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)，貨物就在現(xiàn)場(chǎng)存放，但是一直無(wú)法安裝，并且按照合同條款約定的安裝時(shí)間已經(jīng)過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間后還未有進(jìn)展。如此影響了原本按計(jì)劃收回的安裝款。如果在簽訂合同時(shí)，能將該情況也考慮進(jìn)去，就能有效規(guī)避這種情況。比如在合同中約定，如因客戶（買方）的原因造成賣方不能按期正常安裝的，在合同約定安裝期到后，買方也應(yīng)付給賣方安裝進(jìn)度款（或者另行約定一個(gè)付款）。

5、明確交工狀態(tài)。工程類項(xiàng)目中指的交工狀態(tài)要明確寫清楚。比如，總包和只是負(fù)責(zé)制造、安裝的，又如包括調(diào)試的，賣方需要將工作做到哪一步才是交工狀態(tài)在合同或技術(shù)協(xié)議上描述清楚，以免日后分不清責(zé)任。

6、交工手續(xù)。各個(gè)項(xiàng)目的客戶在最后驗(yàn)收交工時(shí)要求具備的手續(xù)是不一樣的，所以當(dāng)設(shè)備開(kāi)始制作或者安裝時(shí)，你就要向客戶的各個(gè)部門咨詢清楚，驗(yàn)收交工需要哪些資料手續(xù)，這些部門包括技術(shù)部、（設(shè)備）采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部等，凡是涉及到的部門都要咨詢到，并且詳細(xì)記錄下來(lái)，否則假如有一個(gè)部門要求的手續(xù)或者資料沒(méi)有整理齊全，而又是難以補(bǔ)辦的，那對(duì)最后交工就等于是“功虧一簣”。

二、將自己的工作做好

要做一個(gè)真正為別人好的人，把工作做好，為客戶全力以赴做好自己的服務(wù)。做工程時(shí)間比較久的老員工都有親身感受，你為客戶做好了你應(yīng)該的服務(wù)，甚至能更多地為客戶做你力所能及的服務(wù)，不論是在日后的回款或者配件訂貨方面，客戶都會(huì)很認(rèn)可你。

三、每階段回款日期快到時(shí)，你要提前拜訪客戶。

因?yàn)榭蛻舻母犊钍且粋€(gè)月在規(guī)定的幾天時(shí)間里付一次的，到時(shí)可能會(huì)有幾百號(hào)人在等著分款，這幾百號(hào)人可能都是前幾個(gè)月已經(jīng)排上號(hào)了。你如果按合同約定的日子去辦理要款手續(xù)，那自然就要往后排，所以你要想按時(shí)回款，那就要提前和相關(guān)人員辦理回款手續(xù)。

四、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣，如有必要的話，要走上層路線。

注意和上層溝通。有的項(xiàng)目可能因?yàn)橘Y金不足而會(huì)拖欠質(zhì)?？?，去和一個(gè)客戶要款，可能客戶財(cái)務(wù)上會(huì)告訴你沒(méi)錢。其實(shí)做過(guò)客戶方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)或者總經(jīng)理的，都清楚，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)讓財(cái)務(wù)上真的沒(méi)有錢的，他們預(yù)留的有職工工資，有備用金，都是不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不動(dòng)用的。

一個(gè)動(dòng)輒幾十億資金的項(xiàng)目不會(huì)少你一個(gè)供貨商幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)的設(shè)備款的。只是此時(shí)他們的付款原則是能往后延遲的就盡量延遲。所以你想要回款，只能走高層路線。

五、注意角色轉(zhuǎn)換

很理解做業(yè)務(wù)前期和客戶交流、競(jìng)標(biāo)時(shí)，作為營(yíng)銷人員為了能得到客戶的好感、指點(diǎn)、認(rèn)可、幫助，有時(shí)對(duì)客戶畢恭畢敬，并且在條件允許的前提下盡量滿足客戶提出的各種條件。在這種情況下，某些客戶就認(rèn)為，廠家的業(yè)務(wù)們都是有求于他們，于是他們更是表現(xiàn)出趾高氣揚(yáng)的態(tài)度。但是也不能一味退讓，要有一定的原則和前提。特別是到了要款的時(shí)候，前期認(rèn)真、熱情地做好自己的服務(wù)，此時(shí)更是要轉(zhuǎn)換角色，要和他們大方地提出回款要求，一刻不能拖延。這點(diǎn)很重要。

六、抓住一切時(shí)機(jī)來(lái)要款

舉個(gè)例子，某公司參與了某集團(tuán)16萬(wàn)噸煤基合成油項(xiàng)目，08年12月中央新聞聯(lián)播播出新聞，報(bào)道該集團(tuán)煤基合成油項(xiàng)目正式出油，該公司第二天也隨之向那個(gè)集團(tuán)發(fā)出賀信，祝賀客戶順利投產(chǎn)，并合格產(chǎn)出油。因?yàn)楣镜脑O(shè)備也在新聞中“露臉”了，客戶很高興地回應(yīng)說(shuō)工程也很好。在這種祥和愉快的環(huán)境中，公司項(xiàng)目經(jīng)理緊接著拜訪客戶，并讓對(duì)方為公司填寫“客戶滿意度調(diào)查表”，并回款。抓住一些客戶項(xiàng)目有了良好進(jìn)展的機(jī)會(huì)要款，不失為一件可行的辦法。

另有一件事情。在山東某個(gè)項(xiàng)目中，和客戶的各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、員工關(guān)系甚為融洽，項(xiàng)目在整個(gè)場(chǎng)地內(nèi)也是第一個(gè)交工的，并且投產(chǎn)使用后效果良好。就在項(xiàng)目經(jīng)理拜訪并去提前辦理回款手續(xù)時(shí)。辦公室閑聊間，無(wú)意發(fā)現(xiàn)技術(shù)部最活潑的一個(gè)技術(shù)員不在座位，于是就向周邊的同事打聽(tīng)。原來(lái)那位技術(shù)員在一個(gè)月前檢查出患有白血病，現(xiàn)在正在住院治療。因?yàn)樗麆倓倢W(xué)校畢業(yè)，加上家庭條件困難，高額的治療費(fèi)用讓已患病的技術(shù)員和家屬更是雪上加霜。公司辦公室于前幾天在公司范圍內(nèi)發(fā)出了為他捐款的倡議書。這位項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)下立即從身上掏出500元錢交給了部門負(fù)責(zé)人，作為朋友的一份心意向他捐款。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的客戶人員很受感動(dòng)，這是公司收到的第一份自愿捐款，并且是來(lái)自合作單位的朋友。這樣的合作單位，不僅項(xiàng)目技術(shù)、服務(wù)無(wú)可挑剔，更加上這種近乎朋友似的關(guān)系，后期要款時(shí)，對(duì)方會(huì)再為難你嗎？

七、對(duì)于客戶有錢而又拒不付款的情況，可能很多人都遇見(jiàn)過(guò)，這是每個(gè)人都深惡痛絕的。

在面對(duì)客戶拒不付款的情況，如果我們要想走法律程序來(lái)解決，有一些建議：

1、先要檢驗(yàn)自身，防止因?yàn)樽陨碓虻倪^(guò)失，而導(dǎo)致對(duì)方拒付是成立的。如果事先沒(méi)有檢驗(yàn)好自身，就要自嘗搬起石頭砸自己腳的苦果了。

2、如果你決定要進(jìn)入法律程序解決問(wèn)題，盡量在不動(dòng)聲色的情況下，收集各方的憑證。比如調(diào)試、交工的各種過(guò)程資料、手續(xù)（證明供貨方已交工），設(shè)備使用情況的相關(guān)記錄（證明設(shè)備使用正常），對(duì)方公司的資產(chǎn)情況（防止客戶惡意轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)）等等，都是要事先做好的。

3、如果可行的話，可以先行通過(guò)請(qǐng)律師和對(duì)方交涉方式解決。經(jīng)嘗試無(wú)果的話，再行付之法律程序。

以上談的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，只是一些零散的心得，不見(jiàn)得適用每一種情況或者完全正確，也可能其中有些說(shuō)法仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，對(duì)其理解不同?？傊?，作為一名業(yè)務(wù)，對(duì)自己的回款事宜要有責(zé)任心，只有個(gè)人有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感，才會(huì)有堅(jiān)持維護(hù)公司、個(gè)人利益的強(qiáng)烈愿望。