美容院挖掘顧客需求的三個(gè)獨(dú)家秘密技巧

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美容院在經(jīng)營中，都是要以顧客的需求為主，這樣才那夠贏得顧客的喜愛，那么美容院應(yīng)該如何挖掘顧客的需求？

下面金美君和大家說說美容院挖掘顧客需求的獨(dú)密技巧：

在為大家說美容院挖掘顧客需求的獨(dú)密技巧之前，在此金美君要先給大家講一個(gè)“賣李子”的電話銷售管理軟件故事：

一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎?”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊?您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢!”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了?

老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎?”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊?”“啊”老太太應(yīng)道。“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子”于是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎?”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊?”“啊”老太太應(yīng)道;“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的?”。“我想買一斤酸李子”與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣。

但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢?”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”“哎呀!那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了!有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣呀!”“懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號，營養(yǎng)好啊!”“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些!”“是啊!哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢?”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富!”“那你這有獼猴桃賣嗎?”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，剛好有兩箱也不多了，要不都拿給你!”，老太太一口就答應(yīng)了，緊接著店主又說：“這兩箱獼猴桃太重了，你又搬不動(dòng)，你告訴我你住哪里，我給你送過去”，老太太一聽更高興了!店主又遞上自己的名片，說：“要買什么水果就打電話給我，我給你送過去。”從此，老太太就成了這家水果店的?？?。

這則小故事告訴我們，在面對顧客時(shí)，美容院都應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需求。以下三點(diǎn)就是美容院挖掘顧客需求的獨(dú)密技巧。

1、美容院必須充分掌握顧客的資訊，對顧客進(jìn)行周密的客戶分析，方便知道不同顧客們所需要的是什么。同時(shí)這也是溝通的基本法則，是改善與客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。

2、美容院在向顧客電話銷售管理軟件時(shí)，要先介紹自己的特點(diǎn)、再介紹自己的優(yōu)點(diǎn)、最后再說明能給對方帶來什么利益。很多電話銷售管理軟件員在推銷產(chǎn)品時(shí)只顧著推銷自己，客戶聽完后對產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒有。所以，電話銷售管理軟件人員要主動(dòng)去問顧客的需求，可能顧客自己也不知道自己的需求，這就需要電話銷售管理軟件人員去挖掘。

3、美容院要做好顧問式電話銷售管理軟件，如如何詢問顧客?問什么內(nèi)容?如何向顧客介紹產(chǎn)品?具體需要遵循“FAB電話銷售管理軟件法則”， FAB對應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature(產(chǎn)品特征)、Advantage(產(chǎn)品特點(diǎn)即作用)和Benefit(產(chǎn)品優(yōu)勢即利益)。能依據(jù)產(chǎn)品本身的特性，結(jié)合顧客的自身狀況，從專業(yè)的角度為顧客制定個(gè)人消費(fèi)(美麗)計(jì)劃。