不同類型客戶的應(yīng)對(duì)對(duì)策

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　　一、沉默型客戶

　　沉默型客戶往往給人心不在焉的印象，但事實(shí)不是這樣的。這些人往往要花很多時(shí)間考慮你對(duì)他說了什么。在討論中，你很難得知有無(wú)進(jìn)展，因?yàn)槟憧赡苤活櫯c他說話或自言自語(yǔ)，而沒有給對(duì)方足夠的時(shí)間來反應(yīng)。

　　對(duì)策：1、使用開放型問題 2、尋問信息 3、提問的內(nèi)容要明確 4、停頓---等待回應(yīng)

　　二、滔滔不絕型客戶

　　與說話滔滔不絕的人打交道有點(diǎn)累。有時(shí)我們?nèi)滩蛔∵€要與對(duì)方一爭(zhēng)高下，好象誰(shuí)的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的客戶溝通必須注意保持客觀，不要過于激動(dòng)。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進(jìn)行的同時(shí)把對(duì)方導(dǎo)向你的目標(biāo)。

　　對(duì)策：1、不要爭(zhēng)論或打斷 2、注意聽取重要信息 3、等待停頓 4、用連接問題把談話帶回要點(diǎn) 5、用視覺道具吸引并保持客戶的注意力

　　三、心不在焉型客戶

　　有很多原因可能使客戶顯得心不在焉?？蛻艉芸赡苁悄欠N面談中一定要有些能分心的東西才能把對(duì)話繼續(xù)下去的人!有些人可能只是因?yàn)楹π叨桓遗c你對(duì)視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無(wú)疑問，如果對(duì)方對(duì)你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動(dòng)。

　　對(duì)策：1、用視覺道具把客戶的注意力吸引過來 2、提問，然后等回答 3、讓客戶參與進(jìn)來;如果可能，給他些事情做 4、可以問客戶為什么分心，借此使客戶重新把注意力集中起來

　　四、猶豫型客戶

　　這種類型的客戶確實(shí)有點(diǎn)難對(duì)付。有時(shí)候你真想走過去把他打一頓。你可能會(huì)陷入一個(gè)怪圈，給對(duì)方多種選擇，希望他可以做出決定。但對(duì)于猶豫型的客戶，這只會(huì)使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的客戶好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實(shí)上，對(duì)付這類客戶也不是沒有辦法。

　　對(duì)策：1、限制客戶的選擇范圍，可以是二選一  2、對(duì)已做出的決定要加以確認(rèn) 3、取得所有可能達(dá)成的一致 4、注意可能拖延決定的信號(hào) 5、-如果必須有拖延，盡量縮短等待 6、對(duì)于讓客戶做出決定表現(xiàn)得很有信心

　　五、經(jīng)驗(yàn)老辣型客戶

　　有些年紀(jì)稍長(zhǎng)的客戶最反感聽房地產(chǎn)銷售管理軟件人員講話，特別當(dāng)對(duì)方比自己年輕。從你的角度來說，可能會(huì)覺得這種類型的客戶傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實(shí)上，我們可以很好地利用這類人，擴(kuò)大自己的行業(yè)知識(shí)和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗(yàn)，花一些時(shí)間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。

　　對(duì)策：1、不要爭(zhēng)論，虛心求教 2、傾聽 3、以客戶的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展你的建議 4、保持客觀 5、以客戶的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí) 6、利用客戶的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價(jià)值