營銷新人：你該學(xué)些什么？

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或許你正覺得自己不適合做銷售工作而萌生退意；或許你在困難面前感到無能為力而苦苦掙扎；或許正為滿腹經(jīng)綸的你得不到重用而自我沉淪。請認(rèn)真看完以下幾個案例，或許你就會豁然開朗。

案例（一）

陳華是我今年從校園招聘會上招錄的一名應(yīng)屆畢業(yè)生。之所以看中他，是覺得他社會經(jīng)歷豐富，能言善辯，做銷售工作應(yīng)該是個不錯的人選。果然，誠如我所料，接下來的市場實戰(zhàn)中，陳華就表現(xiàn)出了自己出色的語言表達(dá)能力和溝通能力，下市場不到一個月就談下了幾個二批商客戶，在市場操作和實踐的同時能及時發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出了自己的解決方案，如二批商返利結(jié)算方式、瓶蓋兌換流程、經(jīng)銷商經(jīng)營品項數(shù)據(jù)分析等都提出了不錯的建議。在對其取得如此成績表示肯定的同時，也為其的“劣行”感到煩惱。原來，陳華自持重點院校畢業(yè)及能力較強，常常不把公司的管理制度放在眼里，經(jīng)常無故遲到和擅自離職，凡事又處處逞強，與老同事關(guān)系處理得極差。正當(dāng)我為其的去留問題猶豫的時候，他卻自己以工作不開心為由提出辭職，幾次挽留之后他最終還是走了。

案例點評：

（1）角色未改變。從能力上來看，陳華做銷售工作的成績的確是很不錯的。然而令人惋惜的是在新人職場上，他從未端正自己的態(tài)度，在人際交往上他始終是以學(xué)生的角度考慮，由著自己的性子做事，最終因為與同事關(guān)系處理不好而處于被動地位，也是后來他辭職的重要原因，這是值得營銷新人重視的。

（2）謙虛才會進(jìn)步。一個驕傲自大，爭強好勝的人無論到哪一個公司都不會受人歡迎的。不要覺得那個老同事只會“那兩下子”而不屑一顧。不妨放低心態(tài)，好好學(xué)習(xí)老同事的“那兩下子”，有時候往往的是解決問題的關(guān)鍵。比如說在與客戶談判的時候，為什么老業(yè)務(wù)員總是用這“兩下子”成功說服客戶你卻不行，其中的原因是什么，這是值得深思的。退一步說，虛心請教更能贏得別人的尊重，也為你日后的進(jìn)步和晉升提供了群眾基礎(chǔ)。

（3）學(xué)習(xí)與思考。在這個案例中，營銷新人一是要調(diào)整好自己的心態(tài)，更快的適應(yīng)工作環(huán)境，早日進(jìn)入狀態(tài)；二是虛心求教，遇到不懂的問題要及時請教，以便能學(xué)到更多的知識。作為企業(yè)的管理者，對這些新人不妨耐心指導(dǎo)，對其不足之處及時指出，以便營銷新人快速成長。

案例（二）

張巖進(jìn)入我們公司已經(jīng)有半年多之久，負(fù)責(zé)兩個縣的日常銷售工作（主要是以客情維護(hù)為主），市場一直做得不慍不火，銷售業(yè)績平平。與陳華相比，張巖倒是顯得很謙虛，人也很勤學(xué)好問，與同事客戶關(guān)系都很不錯，在大家的眼里，張巖當(dāng)之無愧的被大家成為“大好人”，唯一不足的是業(yè)務(wù)能力稍低，問題解決能力太差，如在與客戶談判過程中表現(xiàn)得沒有信心，常常處于被動地位。與剛進(jìn)入公司時積極進(jìn)取，勇于承擔(dān)的張巖“蛻化”成這樣，說起來我也要負(fù)一定責(zé)任。張巖剛進(jìn)入公司的時候顯得比較浮躁，浮躁對于做業(yè)務(wù)來說是犯了“大忌”的。為了能好好磨練他，我安排他做一些比較簡單枯燥的工作，如產(chǎn)品陳列、海報張貼、客戶信息收集等。可兩個月之后，他消極懈怠，做事也沒了激情，慢慢蛻變成“老油條”。好在我發(fā)現(xiàn)他的情況后，找他談了幾次話并鼓勵督促他，就市場操作、談判技巧、目標(biāo)分解、客情維護(hù)、情緒管理等方面對其進(jìn)行了詳細(xì)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。

在我的督促下，張巖慢慢恢復(fù)了信心，做事也積極多了，市場銷量的增長見證了他的努力。為此前幾日我還把他提到備忘錄里，準(zhǔn)備跟公司申請其晉升他為銷售主管呢。

案例點評：

（1）調(diào)整好自己的心態(tài)，適應(yīng)工作環(huán)境的變化。初入職場的新人相信很多人是抱著銷售工作自由、能掙大錢和挑戰(zhàn)性等信念進(jìn)入銷售行業(yè)的?？蛇M(jìn)入狀態(tài)后，或許更多伴隨而來的是孤獨、無助和挫折。這時，需要調(diào)整好自己的心態(tài)，遇到問題多與同事或上級溝通；在挫折面前多想想你的前輩，畢竟他也是這樣走過來的。成功沒有捷徑，想一步登天是不可能的。

（2）督促自己，成功路上再接再礪。案例中的張巖，在我發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)不對之后，及時找他談心，了解情況之后對其的問題進(jìn)行了周詳?shù)闹笇?dǎo)和培訓(xùn)。他現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)了信心，與客戶談判中往往能把握主動地位；對我所交代的工作也認(rèn)真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到產(chǎn)品陳列中如何使產(chǎn)品陳列最大化，如何與店主談判如何使產(chǎn)品陳列到最有利的位置；如何提高海報張貼的可見率和使用率等等。

（3）學(xué)習(xí)與思考。在這個案例中，營銷新人要不斷根據(jù)工作環(huán)境的變化來進(jìn)行自身調(diào)節(jié)，把握好心態(tài)，力求工作效率最大化。一是要端正態(tài)度，認(rèn)真做好上級領(lǐng)導(dǎo)交給自己的工作任務(wù)，并及時完成；二是盡自己最大的努力，嚴(yán)格要求自己做好本職工作；三是要多與上級溝通，尋求幫助及指導(dǎo)。企業(yè)管理者要多與員工溝通，在員工情緒管理上多下些功夫，提高員工積極性。

案例（三）

在我們公司的銷售團隊中，有一個人不得不提。他叫梁平，是一個既普通又特別的人。說他普通，是因為在眾多的銷售人員中業(yè)務(wù)能力一般，銷售業(yè)績平平，實在是很不起眼；說他特別，是因為他已經(jīng)年過三十，卻還干著業(yè)務(wù)代表的職務(wù)，與同批進(jìn)來的銷售人員大多數(shù)都已經(jīng)晉升到了經(jīng)理。為此，他也很苦惱，曾多次找我談話，希望我能幫助他實現(xiàn)自我提升?？擅看挝医o他出謀劃策之后，他雖然是接受了可并沒有認(rèn)真進(jìn)行落實，或者堅持幾天又放棄了。最終還是不了了之，隨之又回到了原點，繼續(xù)過著三天打魚兩天曬網(wǎng)的生活。最后上級領(lǐng)導(dǎo)念其為公司做過不少貢獻(xiàn)調(diào)至辦公室當(dāng)主任，從此他便結(jié)束了銷售行業(yè)的工作生涯。

案例點評：

（1）不要淪為“老油條”式的銷售人員。初入職場的營銷新人剛開始一般都會由老業(yè)務(wù)員帶著參加業(yè)務(wù)實踐，過幾個月熟悉之后便由自己操作市場。這是很多行業(yè)采取的培訓(xùn)方法，營銷新人受老業(yè)務(wù)員影響是很容易成為“老油條”的。那么，營銷新人如何避免類似的情況呢？一是要認(rèn)真學(xué)習(xí)老員工的業(yè)務(wù)知識，對其的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行總結(jié)；二是仔細(xì)觀察及總結(jié)，銷售工作難免會比較枯燥，在遇到一些問題老業(yè)務(wù)員由于“慣性”或“不在乎”往往忽視這些問題，營銷新人對所遇到的問題可以多想想不同的解決方案。三是營銷新人嚴(yán)格要求自己，不斷為自己的銷售工作設(shè)置更高的目標(biāo)，以便于更快的進(jìn)步。

（2）對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃。類似案例中的梁平無論在哪個公司多多少少都會存在一些，這些人并不是一無是處，只是他們沒有對自身情況有一個正確的認(rèn)識，在職業(yè)生涯規(guī)劃上有所欠缺。營銷新人剛?cè)肼殘?，對自己的職場生涯要有一個清晰的規(guī)劃。

如三年內(nèi)你要晉升銷售經(jīng)理，那么你在業(yè)務(wù)能力、溝通能力、知識能力、問題解決能力上要達(dá)到一個什么樣的程度，這是需要明確的。

（3）學(xué)習(xí)與思考。在這個案例中，梁平?jīng)]有對自己自身情況形成正確的認(rèn)識，更沒有進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，以至于浪費了時間，虛度年華。營銷新人要想在時間的沖擊下不被埋沒，一是要對自己的職業(yè)生涯有個明確的規(guī)劃，明確自己1內(nèi)年要達(dá)到什么程度，3年內(nèi)要達(dá)到什么甚至5年后要達(dá)到什么程度一定要心里有數(shù)，然后在實現(xiàn)這些目標(biāo)為前提的基礎(chǔ)上，分解出每一個星期、每一個月、每一年的目標(biāo)并制定設(shè)施計劃；二是在實現(xiàn)這個目標(biāo)為指導(dǎo)的前提下嚴(yán)格要求自己，如1年內(nèi)你要升為銷售主管，那么你的業(yè)務(wù)能力、溝通能力要達(dá)到一個什么程度是必須要考慮的。同時，企業(yè)的管理者要協(xié)助員工做好職業(yè)規(guī)劃，嚴(yán)格督促其實施，這對于減少員工的流失率是有很大的好處的。

小結(jié)：對于剛?cè)肼殘龅臓I銷新人，在剛?cè)肼殘鲋幰{(diào)整好自己的心態(tài)，轉(zhuǎn)變學(xué)生的角色，以便于更好更快的適應(yīng)職場；在工作半年之后的營銷新人，一是要不斷反省和總結(jié)，加強業(yè)務(wù)能力的學(xué)習(xí)，二是不斷學(xué)習(xí)新的專業(yè)知識，為晉升銷售經(jīng)理做準(zhǔn)備；在工作一年之后的營銷新人，要對自己的職業(yè)生涯有個清晰的認(rèn)識和規(guī)劃，以利于自己快速成長奠定基礎(chǔ)。（以上人名皆為化名）

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