零售管理系統(tǒng)人員如何收集客戶資料？

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對客戶的了解越多，溝通的話題就會越廣，感動客戶的辦法也會更多。

很多電話營銷人員面對客戶時，不知說什么，除了談自己公司的產(chǎn)品之外，好像就沒有其他話題可以說了；或者好不容易找到一個話題，可是總勾不起客戶的談話興致，究其原因，就是“基礎(chǔ)功課”沒有做妊．對客戶不了解。

我們可以借鑒一下日本壽險大王原一平先生的做法，看看他是如何收集客戶資料的。

有一次，原一平自己開車去見一個客戶，車子開到一個十字路口，他停下車等紅燈。這時，透過車窗玻璃，他看到前面有一輛加長的林肯，車里坐了一個白發(fā)蒼蒼、精神抖擻的老年人。憑借多年的職業(yè)習慣，原一平判斷，那一定是一位非常成功的人士。他心里想，這么一個成功人士一定經(jīng)營著一家很大的集團公司，如果能夠把保險賣給他的話，將會是一筆很大的訂單，所以原一平就默默地記下了那個車牌號碼。

接下來，原一平就從這個車牌號碼開始，共經(jīng)歷4個回合，最后終于把這個客戶的相關(guān)信息調(diào)查得清清楚楚。

第1回合，原一平打電話到監(jiān)理所了解到那輛豪華加長林肯汽車所屬的公司，然后直接打電話到該公司了解到車主人的姓名和職位，原來那個氣派的紳士就是那家公司的董事長。

第2回合，他通過手邊常備的公司名錄、名人錄詳細了解了該董事長的出生地、家庭成員構(gòu)成、學習經(jīng)歷、個人興趣、公司規(guī)模、營業(yè)項目、經(jīng)營狀況以及該董事長的住宅地址，并獲得了該董事長經(jīng)常參加一個同鄉(xiāng)會的重要信息。

第3回合，在那位董事長參加同鄉(xiāng)會的時候，原一平實地考察了一番，并和同鄉(xiāng)會的主辦方詳細了解到該位董事長的穿衣戴帽習慣、為人處事風格等很多寶貴的資料。

第4回合，坐車到這位董事長的住宅附近，在外面仔細觀察了他的住房狀況，然后到附近菜市場了解他的飲食習慣等。

4個回合之后，原一平覺得關(guān)于那位董事長的資料收集得差不多了，于是就決定在同鄉(xiāng)會舉辦的時候，以同鄉(xiāng)的身份加入。那一天，他特意買了和那位董事長一樣的衣服，打了一樣的領(lǐng)帶，然后裝作突然撞見了那個董事長，結(jié)果兩人相視一笑，原一平一下抓住機會，從穿衣愛好一直談到飲食習慣，再到讀書心得等，他們談得很投機。最后，原一平一舉拿下了這個集團公司所有高管的保險訂單。

所有的零售管理系統(tǒng)都是一樣的，一分耕耘一份收獲。對于電話營銷來說，更是如此，收集有關(guān)目標客戶的詳細資料絕非一件簡單的事情，而且，這些資料一定是動態(tài)的，隨時間變化需要不斷更新。

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