＂三分貨，七分賣＂——終端門店成功的門店分銷管理系統(tǒng)軟件技巧！

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　　 終端門店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在產(chǎn)品門店銷售管理軟件過程中，除了將產(chǎn)品展示給顧客并加以說明之外，還要向顧客推薦產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。這是一門門店銷售管理軟件技巧—終端門店的門店銷售管理軟件技巧。門店門店銷售管理軟件是所有門店銷售管理軟件環(huán)節(jié)的末端，在整個門店銷售管理軟件體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品門店銷售管理軟件就看這臨門一腳了，可以說門店導購、門店銷售管理軟件人員的門店銷售管理軟件能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。產(chǎn)品門店銷售管理軟件要有“針對性”，對于產(chǎn)品的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終門店銷售管理軟件成功。   當有客人進店時，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想，這個店沒有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。   如果覺得“歡迎光臨”太土的話，可以對顧客說：“您好!我們剛來很多新款式，請慢慢看，一定會有您喜歡的”，讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進一家終端門店，對于陌生的環(huán)境和導購都缺乏安全感，心理上自然會產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當?shù)臅r機。   如果顧客一進店門，導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠時向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關系，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務”。然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿(mào)然打擾顧客挑選產(chǎn)品的興致。   案例： 店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?”   店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先體驗，買不買沒有關系，買產(chǎn)品就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”   店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”   技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對著鏡子練習一下這些動作。為了將主動權掌握在自己手里，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時間來作出最好的問候。   接待顧客的時候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。   有的顧客進門以后，會到處走走看看產(chǎn)品，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就體驗，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，進店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導購應該適時上前提供服務。   如果顧客進店后直接去看某件產(chǎn)品，說明顧客在進店前就已經(jīng)有了明確的購買目標，是專程來購買某類產(chǎn)品的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向產(chǎn)品的柜臺，對合心意的產(chǎn)品從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。店員/店主應面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的產(chǎn)品，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時間。   當閑逛顧客在某件產(chǎn)品前停下腳步仔細看，說明顧客對這件產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時，接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的產(chǎn)品上。導購可以采用簡單贊揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現(xiàn)對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任后，再自然過渡到顧客感興趣的產(chǎn)品上，主動為顧客提供服務，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關注的產(chǎn)品。