大客戶市場營銷幾步曲

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共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營銷策略的一個重要原則?？蛻魻I銷策略以大客戶的汽車銷售管理系統(tǒng)流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶(即戰(zhàn)略定位)，到進攻階段(即汽車銷售管理系統(tǒng)的初期階段)，再到固守階段(即汽車銷售管理系統(tǒng)的中間階段)，最后到達防御階段(即汽車銷售管理系統(tǒng)的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng))，在整個循環(huán)的過程當(dāng)中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術(shù)進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點。

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶市場營銷也應(yīng)運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的市場營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡!問題出在哪里呢?——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷策略的誤區(qū)!為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務(wù)，大客戶市場營銷的五步曲。

1、大客戶市場營銷之誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

2、大客戶市場營銷之攻——尋找大客戶的突破點

3、大客戶市場營銷之守——如何牢牢守住你的客戶

4、大客戶市場營銷之防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

5、大客戶市場營銷之修身——完美做人做事

一、大客戶市場營銷之誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

汽車銷售管理系統(tǒng)實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性?？梢詳嘌?，成功進行大客戶的汽車銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好汽車銷售管理系統(tǒng)工作的基石。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準(zhǔn)你的大客戶。

二、大客戶市場營銷之攻——尋找大客戶的突破點

從本質(zhì)來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業(yè)的重要汽車銷售管理系統(tǒng)對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶汽車銷售管理系統(tǒng)工作的重要步驟。在汽車銷售管理系統(tǒng)過程中要是客戶對本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的汽車銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人達成自己的汽車銷售管理系統(tǒng)目的。汽車銷售管理系統(tǒng)人員，應(yīng)該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。

三、大客戶市場營銷之守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功汽車銷售管理系統(tǒng)。當(dāng)項目進行到招標(biāo)篩選時，汽車銷售管理系統(tǒng)人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要汽車銷售管理系統(tǒng)者更多的注意自己的營銷策略。

四、大客戶市場營銷之防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的!在汽車銷售管理系統(tǒng)過程中，汽車銷售管理系統(tǒng)人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r間或者行為影響你的成功汽車銷售管理系統(tǒng)!

五、大客戶市場營銷之修身——完美做人做事

每一個汽車銷售管理系統(tǒng)人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了!當(dāng)汽車銷售管理系統(tǒng)的各個部分已經(jīng)沒有問題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注汽車銷售管理系統(tǒng)人員本身了。因為無論再好的戰(zhàn)略汽車銷售管理系統(tǒng)技巧，都需要依托在一個具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。汽車銷售管理系統(tǒng)人員作為汽車銷售管理系統(tǒng)工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進。

而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學(xué)習(xí)是遠遠不夠的。只有通過現(xiàn)實的磨練，從實踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。

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