大客戶營(yíng)銷管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)是什么

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為了針對(duì)大客戶能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展客戶服務(wù)，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場(chǎng)成為大客戶營(yíng)銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷。這些都需要我們對(duì)大客戶資源進(jìn)行精細(xì)的管控，因此在大客戶營(yíng)銷管控過(guò)程中，以下的4大原則，4大內(nèi)容需要我們?cè)谄匠９ぷ髦姓J(rèn)真處理。

在大客戶營(yíng)銷管理管控的過(guò)程中，需要注意的四大原則：

第一、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷管理。大客戶營(yíng)銷管控建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷管理的情況是會(huì)不斷地發(fā)生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調(diào)整，剔除過(guò)舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)大客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使大客戶營(yíng)銷管控保持動(dòng)態(tài)性。

第二、營(yíng)銷管理突出重點(diǎn)。有關(guān)不同類型的大客戶資料很多，我們要透過(guò)這些資料找出重點(diǎn)大客戶。重點(diǎn)大客戶不僅要包括現(xiàn)有大客戶，而且還應(yīng)包括未來(lái)大客戶或潛在大客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新大客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。

第三、營(yíng)銷管理靈活運(yùn)用。大客戶資料的收集管理，目的是在汽車銷售管理系統(tǒng)過(guò)程中加以運(yùn)用。所以，在建立大客戶資料卡或大客戶營(yíng)銷管控卡后，不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷人員及其它有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活材料，提高大客戶營(yíng)銷管控的效率。

第四、營(yíng)銷管理專人負(fù)責(zé)。由于許多大客戶資料是不直流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。所以，大客戶營(yíng)銷管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格大客戶情報(bào)資料的利用和借閱。

大客戶營(yíng)銷管理管控的四大內(nèi)容

就象大客戶本身是復(fù)雜多樣的一樣，大客戶營(yíng)銷策略管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整，歸納起來(lái)，主要有以下幾項(xiàng)：

①基礎(chǔ)資料：即大客戶的最基本的原始資料。主要包括大客戶的名稱、地址、電話，所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。

這些資料是大客戶營(yíng)銷管控的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它們主要是通過(guò)汽車銷售管理系統(tǒng)員進(jìn)行的大客戶訪問(wèn)搜集來(lái)的。

②大客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、汽車銷售管理系統(tǒng)能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

③業(yè)務(wù)狀況：主要包括汽車銷售管理系統(tǒng)實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

④交易現(xiàn)狀：主要包括大客戶的汽車銷售管理系統(tǒng)活動(dòng)現(xiàn)狀;存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策，企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。

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