電話行銷支持管理系統(tǒng)員需要掌握的報價技巧

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首先，搞清楚詢價者的情況再報價。
 

大多數(shù)行銷支持管理系統(tǒng)員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產(chǎn)品的各項指標和規(guī)格后才會詢價，這就要求行銷支持管理系統(tǒng)員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己行銷支持管理系統(tǒng)還是幫其他客戶采購，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內人士，比如，我是行銷支持管理系統(tǒng)電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜?是工業(yè)級的還是家用級的?是低濕還是普通?通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細的報價。

當然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊?，一定要留出繼續(xù)談價的余地。
 

其次，學會讓客戶報價。
 

面對尋價者，老練的行銷支持管理系統(tǒng)員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購多少?你想話花少錢來采購?一般有采購計劃和目標的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的范圍，還會關心發(fā)貨及售后服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復。
 

第三，學會模糊性報價。
 

報價也是商業(yè)信息，也是重要的行銷支持管理系統(tǒng)技巧。這就要求行銷支持管理系統(tǒng)員在報價時，要有隨機應變的本領。對于直問價格的客戶，行銷支持管理系統(tǒng)員要學會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式?對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。

報價是一本學問，同是行銷支持管理系統(tǒng)員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。從這點來說，我們每一個行銷支持管理系統(tǒng)員都要具備一定的行銷支持管理系統(tǒng)心理學知識，下一篇我準備給大家講講，行銷支持管理系統(tǒng)中的心理學，希望給行銷支持管理系統(tǒng)員朋友有所幫助。

如果你自己搞不清楚客戶的價格接受能力，就讓客戶來先報價，客戶最先報的一般都是能接受的最低價格。心里大致有了底，你可能就會拿捏好度給客戶報什么樣的價位了，當然，不能太離譜了哈!