關(guān)于美發(fā)店的定位與價(jià)格戰(zhàn)

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    國(guó)內(nèi)的美發(fā)從業(yè)者大都是從初中畢業(yè)后就步入社會(huì)，由于沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)水平才選擇美發(fā)這門靠手藝吃飯的行業(yè)，經(jīng)歷從學(xué)習(xí)技術(shù)到做發(fā)型師再到最后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)自己開店這樣的過(guò)程，很多人由于知識(shí)水平的匱乏，只是憑借著自己的感覺(jué)在經(jīng)營(yíng)店面。沒(méi)有系統(tǒng)的運(yùn)做模式和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方法，更不懂得品質(zhì)與品牌創(chuàng)建的概念。

    曾經(jīng)給我留下深刻印象的是，在北京、上海乃至韓國(guó)、日本的大街，有著幾十年經(jīng)營(yíng)歷史的店面隨處可見(jiàn)，有的都高達(dá)上百年，幾代人努力經(jīng)營(yíng)的成果，各個(gè)行業(yè)都是如此，而我們大多數(shù)的發(fā)廊經(jīng)營(yíng)生命周期平均只有幾年。是什么樣的原因?qū)е虏罹嗳绱酥?，真是我們所有做店都?yīng)該反思一下。

    如何持續(xù)性的火爆經(jīng)營(yíng)自己的店面，如何做出品質(zhì)，讓沙龍?jiān)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的美發(fā)市場(chǎng)始終立于不敗之地？當(dāng)然解決這些問(wèn)題其中涉及到的因素很多，如果下次有機(jī)會(huì)再與大家分享。下面的內(nèi)容就是學(xué)生發(fā)給我的信件的大內(nèi)容和我的解答，分享如下：

     張老師，最近離我的店不遠(yuǎn)處的一個(gè)同行居然把價(jià)格壓的很低!比我店平時(shí)的價(jià)格要少很多,這樣來(lái)形容吧:就是只要進(jìn)他的店給錢就給做頭發(fā)!他的店是兩個(gè)人合資開的其余的員工都是他從學(xué)徙工帶上來(lái)的!而我的店是顧的大工,所以以他那個(gè)價(jià)錢來(lái)我店做頭發(fā),我根本就沒(méi)任何利潤(rùn)了,還沒(méi)有大工掙的多呢!

    這樣的情況在現(xiàn)在現(xiàn)代的沙龍經(jīng)營(yíng)中相當(dāng)常見(jiàn)，低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的舉動(dòng)會(huì)令很多經(jīng)營(yíng)者措手不及，往往處理不得當(dāng)就會(huì)吃大虧，其實(shí)我們來(lái)分析其中原因就不難找到解決問(wèn)題的答案。首先我們要了解為什么我們的店懼怕價(jià)格戰(zhàn)，不同的沙龍由于經(jīng)營(yíng)模式不同所面對(duì)的顧客群各不相同，我們先將顧客分為三類，由你所處的消費(fèi)環(huán)境來(lái)對(duì)癥下藥；

    1.低消費(fèi) 貪圖便宜型   這樣的人群由于消費(fèi)能力較底或者消費(fèi)心理不成熟，容易被價(jià)格吸引，是價(jià)格戰(zhàn)里最容易流失的顧客，但通常這類人的人群素質(zhì)和審美意識(shí)也相對(duì)低下，由于貪圖便宜對(duì)品質(zhì)上可能就相對(duì)要求較低。由于其消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力的問(wèn)題，在中高檔沙龍里通常是最不愿意接待這類人的，而更成熟的沙龍由于為了將工作效率最有效的利用，也會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程將這部分人慢慢排擠掉。

    2.中檔消費(fèi)墻頭草類型   消費(fèi)心理盲從心理和意識(shí)比前者強(qiáng)，總希望嘗試新的服務(wù)又要面子，面對(duì)太便宜的時(shí)通常會(huì)在短時(shí)間內(nèi)持觀望態(tài)度，在一般的沙龍中這樣的顧客相對(duì)較多。在沙龍間的價(jià)格戰(zhàn)里屬于潛在流失的群體，如果價(jià)格差不太多，如果不是你的鐵桿顧客，他們也會(huì)嘗試新開張的店的技術(shù)和服務(wù)，如果一樣或者你的店處于下風(fēng)的話，那你就會(huì)失去這一部分人。

    3.高檔消費(fèi)  理智消費(fèi)型  品質(zhì)和信任是他們所關(guān)注的，一般價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他們的影響不大，通常一般的店里這樣的顧客不多，而又是最受歡迎的一群。如果你的店里這樣的顧客見(jiàn)到價(jià)格大跳水，絕對(duì)會(huì)大失所望，認(rèn)為自己以前在你這里受騙上當(dāng)，雖不會(huì)去消費(fèi)更底的地方，但也不會(huì)再光顧你。

    以上三種消費(fèi)人群你要詳細(xì)的分類，衡量自身技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力與環(huán)境，由此來(lái)決定自己的店的經(jīng)營(yíng)定位。一家成熟的美發(fā)沙龍，如果所面對(duì)的和定位的是第一類消費(fèi)人群，如果你不降價(jià)生存就會(huì)成為問(wèn)題，通常新開的沙龍由于剛剛開始經(jīng)營(yíng)，很多經(jīng)營(yíng)管理的東西并不完善，服務(wù)和物流也一定存在問(wèn)題，如果是兩個(gè)技術(shù)人員開的店，資金和硬件很可能是其致命的弱點(diǎn)。在其開業(yè)初期，你可以加大宣傳力度，推出新的技術(shù)品牌，通過(guò)折扣來(lái)適當(dāng)降低價(jià)格，以抑制消費(fèi)人流的迅速流失和競(jìng)爭(zhēng)店的迅速火暴，從而通過(guò)完善技術(shù)和服務(wù)來(lái)達(dá)到控制顧客群的目的。

    如果你的店以于第二種消費(fèi)群體為主流人群，那么店面環(huán)境和針對(duì)性的超值服務(wù)是留駐這樣顧客的重要因素。而你的價(jià)格定位可以調(diào)整到比競(jìng)爭(zhēng)店略高，來(lái)突出競(jìng)爭(zhēng)店的低檔，這是消費(fèi)心理戰(zhàn)術(shù)，太低檔的環(huán)境和服務(wù)通常會(huì)讓這部分顧客覺(jué)得面上無(wú)光而不會(huì)光顧。而通常新開店如果采用降價(jià)拉客的行為也就暴露了急功近利的心態(tài)和缺少資金弱點(diǎn)，如果你的店技術(shù)品質(zhì)可以與他在同樣起跑線上的話，就要擺出比他先開的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用提高服務(wù)品質(zhì)和改善店面形象來(lái)抑制客源的流失，再通過(guò)卡金和內(nèi)部?jī)?yōu)惠循環(huán)等經(jīng)營(yíng)方式來(lái)穩(wěn)固陣地。

    如果你是以第三種人群為消費(fèi)主導(dǎo)人群，則價(jià)格戰(zhàn)對(duì)你毫無(wú)威脅和意義。

    無(wú)論你的沙龍是以那方面的消費(fèi)人群為主，面對(duì)這樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，切莫自亂陣角，人家降你就跟風(fēng)，那樣你就失去了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)性，而變成了被人牽著鼻子走，要知道我們做的沙龍是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的，短期可以不賺錢卻不可以為短期內(nèi)的愚蠢決策而使員工失去信心，沙龍經(jīng)營(yíng)決不是短期的長(zhǎng)短之爭(zhēng)。如果作為沙龍經(jīng)營(yíng)者你可以早一天有這樣的危機(jī)感，從根本上來(lái)穩(wěn)固根基的話，我想你也不會(huì)象現(xiàn)在一樣手足無(wú)措。學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)自身不足才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洪流下屹立不倒穩(wěn)步向前。只要還開著業(yè)任何時(shí)候改善技術(shù)和服務(wù)品質(zhì)都不算晚，而無(wú)論怎樣的市場(chǎng)形式美發(fā)沙龍仍然是靠技術(shù)品質(zhì)來(lái)求得生存和發(fā)展。而經(jīng)營(yíng)的思維也必須要有品質(zhì)作為保障才能形成長(zhǎng)期的發(fā)展效應(yīng)，作為管理者你也必然早早要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。