供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的互聯(lián)網(wǎng)時代:誰說小客戶不值錢?

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在過去一年，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)大熱特熱了，以至于在近來的人大開幕會上，總理都提到了這個詞。不過，相對于評論的喧囂，金融領(lǐng)域的相關(guān)從業(yè)者們則要低調(diào)得多 ——這并非說銀行不重視來自互聯(lián)網(wǎng)的力量，只是因為相對于P2P這樣面向大眾的產(chǎn)品而言，來自供應(yīng)商管理系統(tǒng)端的金融變化則要小眾、緩慢但卻更深刻。

那則阿里巴巴集團斥資28億港元投資海爾集團旗下物流資產(chǎn)的消息，同樣引起了平安銀行總行貿(mào)易金融事業(yè)部總裁郭強的特別注意——一般而言，這不在銀行業(yè)關(guān)注的范疇內(nèi)。

郭強在那之前剛剛在位于深交所附近的平安銀行總部與順豐快遞的管理層見了面。在此之前，沒人做過這個有趣的實驗——在快遞業(yè)和銀行業(yè)之間，究竟有怎樣的商業(yè)潛能。

野望：全供應(yīng)商管理系統(tǒng)的信息

平安銀行希望建立一個新的交易起點：為中小企業(yè)進行貸款融資。由于缺乏可供抵押的固定資產(chǎn)、可追溯的信用數(shù)據(jù)，更無人提供擔保，中小企業(yè)一直被大銀行視為高風險的代名詞，處于貸款名單底端。

“大公司往往具有較好的信用評級，貸款審批容易通過，而依附于它們生存的供應(yīng)商、分銷商與零售商，能獲取穩(wěn)定的收益。通過大公司為上下游企業(yè)擔保，共享訂單、銷售與貨物流轉(zhuǎn)信息，將極大降低貸款風險?！惫鶑姼嬖V《第一財經(jīng)周刊》。

即便能排除風險，銀行為不同金額的貸款付出的服務(wù)成本是固定的，如果客戶是大公司，銀行能獲得的收益會更高。

同時，大公司與上下游中小企業(yè)也埋藏資金矛盾——由于生產(chǎn)出商品后有回款周期，大公司希望盡可能延期支付原材料費用，但它也不愿意供應(yīng)商因資金周轉(zhuǎn)影響供應(yīng)，進而帶來產(chǎn)品價格的波動。

平安銀行不愿透露過多和這家民營巨頭合作的新細節(jié)。但是，它們此前和中鐵物流的合作已披露了足夠有價值的東西：交易中的物流信息，會通過中鐵物流系統(tǒng)實時 反饋到銀行線上供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融系統(tǒng)中。這樣一來，銀行能夠即時掌握抵質(zhì)押物的流通、倉儲狀況。能將風險監(jiān)控延伸到供應(yīng)商管理系統(tǒng)的物流端，這對銀行是個好消息。 

小客戶重要起來了

“他們讓我提交房產(chǎn)證明?！币?/span>2013年600萬元的營業(yè)額來計算，王志在廣州經(jīng)營的建材裝修與家居公司算是這些中小企業(yè)中的一員。2014年春節(jié)前夕， 他向民生銀行遞交了一筆30萬元的貸款申請，卻一直在經(jīng)歷重重審查。此前，民生銀行的業(yè)務(wù)員來調(diào)查過他的店面，也查看了他安裝的POS機的消費明細。

每年3月與8月是他向廠家訂貨的政策優(yōu)惠期。如果要在旺季到來時賺錢，在此期間，他需要大量的流動資金來囤貨。但眼看春節(jié)都過去了，他卻得提交一輪新的資料，以證明自己有能力償還貸款。

貸款難，是本土中小企業(yè)的最大隱痛。

平安決定抓住這個機會。

2012年10月，郭強所在的部門把超過1萬家的中小企業(yè)客戶推到了一個更重要的位置上，平安成為首批將供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資搬到線上的銀行。

原本以天為單位，復(fù)雜無比的審批、抵押、授信與贖貨還款等業(yè)務(wù)，最快半小時內(nèi)就能在線完成。對中小企業(yè)客戶來說，這是個有誘惑力的選項。

平安銀行找到的第一個突破點是大公司客戶。從2012年2月至2013年11月，美的、華為、寶鋼、寶馬在內(nèi)的逾200家大公司，以及圍繞它們開展生意的 供應(yīng)商、分銷商、零售商，在平安銀行線上供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融2.0平臺辦理了超過9萬筆的出賬，以及超過33萬筆的還款贖貨業(yè)務(wù)。

其中的核心，就是這超過200家的核心大公司，以及超過1萬家的上下游中小企業(yè)，它們被平安銀行看做贏得未來的關(guān)鍵。

不過，在金融業(yè)，伴隨增長的是風險。對于平安來說，在線上的供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融同樣存在老問題——如何降低這些潛在客戶的違約風險，以及如何提升銀行最在意的創(chuàng)造利潤的效率。

對平安銀行副行長胡躍飛來說，風險管控的重點是控制資金流向、收回貸款。而在早期，中國并沒有中小企業(yè)慣用的信貸審批系統(tǒng)可以為客戶信用劃分等級。而線上平臺就成為了平安降低資金風險的重要渠道。

這是一整套相互支持的系統(tǒng)：經(jīng)銷商每賣出一臺車，就把款項打到指定賬戶贖回合格證，貸款回流到銀行體系有了制度性保障。也就是說，銀行支持大公司將支付給上游供應(yīng)商的原材料費用提前支付，監(jiān)控它變成商品，再控制銷售回款及時用于償還貸款。

交易中，銀行獲得了利差、經(jīng)銷商的保證金存款、寶馬的存款，還有包括手續(xù)費在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)收入。而平安銀行還同時拿到了從生產(chǎn)到消費終端的資金流向，以及原材料和貨物流向信息。

在這個基礎(chǔ)上，我們很容易理解為什么大公司與上下游企業(yè)財務(wù)、銷售或ERP系統(tǒng)能順利接入供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資的線上平臺。

線上平臺不僅讓信息更透明可控，而且也提升了效率，一個直接的表現(xiàn)就是資金流動的速度在加快。供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資2.0能線上發(fā)起貸款瞬間到賬，使資金周轉(zhuǎn)順暢。中小企業(yè)即時還款，可節(jié)約30%總?cè)谫Y成本。

截至2013年第三季度，供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融綜合服務(wù)平臺為平安銀行貢獻新增客戶6296戶，新增日均存款664億元、新增日均貸款20億元，實現(xiàn)非利息凈收入4.46億元、總收入26億元。

這個模式看起來很完整，給之前的深發(fā)展銀行創(chuàng)造了新的盈利增長點，時至今日，它仍然是平安銀行公司業(yè)務(wù)板塊的核心利潤來源。也正因如此，那些曾經(jīng)被擠到角落里不受重視的中小企業(yè)客戶——比如那些做生意的王志們——如今被銀行和互聯(lián)網(wǎng)公司同時列為重點客戶。

工行一位不愿具名的管理層對平安銀行的供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資的評價是：“融資服務(wù)模式的重大創(chuàng)新，是高質(zhì)量發(fā)展中小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)的重要途徑，也是未來信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的藍海?！?/span>

銀監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2013年7月末，小微企業(yè)貸款余額為16.5萬億元，占全部貸款余額的22.5%，比各項貸款增速高6.3％。民生、招商、光大、華夏等銀行都紛紛在中小與小微企業(yè)領(lǐng)域開疆拓土，競爭變得越來越激烈。

新力量搶奪小生意

與同業(yè)競爭方式不同，來自互聯(lián)網(wǎng)的對手行事風格迥異。新的挑戰(zhàn)者名單中出現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)明星的名字：阿里巴巴。正像在其他領(lǐng)域一樣，它們發(fā)現(xiàn)，自己完全可 以跳出銀行批發(fā)商這類小角色?；诖?，阿里巴巴推出小微貸款，主要面向自己的平臺商戶，它在將自己掌握的信用信息轉(zhuǎn)換成商品。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭激進大膽的風格也激發(fā)了其他行業(yè)的雄心。

零售渠道的巨頭蘇寧手握支付工具，美的、紅豆等制造業(yè)集團正在申請民營銀行牌照。倘若這些供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資的核心企業(yè)具有了向公眾攬存的社會融資功能，它們很可能甩開銀行——彼時，銀行損失的將不僅僅是單個客戶，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈條上的利益。

平安銀行已經(jīng)意識到了這個問題，他們計劃做一個新平臺，作為線上供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的升級版。在平安最初的“平臺金融”框架中，它通過為核心企業(yè)以及其上下游小企 業(yè)授信，批量獲得客戶。通過升級版的平臺，中小企業(yè)可以在線融資，獲得現(xiàn)金管理、資金支付、資金結(jié)算、資金監(jiān)管等服務(wù)。大公司可以通過電子訂單、POS終 端，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。

但如今，和銀行搶做金融的公司們也警惕起來。蘇寧正捂緊自己的入口，不愿意讓銀行直接接入ERP系統(tǒng)，給供應(yīng)商貸款，而是依據(jù)整個供應(yīng)商管理系統(tǒng)的信用從銀行獲得總體授信，分階段分批向銀行提出申請，分配給供應(yīng)商。

這將不再僅僅是威脅，而是來自各個行當?shù)闹苯痈偁帯?/span>

與競爭對手相比，平安銀行供應(yīng)商管理系統(tǒng)融資的優(yōu)勢來源于其金融背景——對債項評級的引入。一方面對想要融資的中小企業(yè)進行評級，另一方面也對貨物價值等債項進行評級，再根據(jù)評估增加、減少或維持授信。

所以它也暗含著同樣來自金融生意的風險——對核心企業(yè)信用風險的把控，它可能一損俱損。

平安銀行正把自己的系統(tǒng)向下游供應(yīng)商輸出—那些游離于金融系統(tǒng)之外、但也在發(fā)展供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的機構(gòu)，給中小企業(yè)提供應(yīng)收賬款融資，被稱為保理商。

換句話說，平安銀行想找一批新的金融批發(fā)商，代替阿里巴巴、蘇寧強大之前的批發(fā)者角色。

2013年，平安銀行推出保理商聯(lián)盟，與197家機構(gòu)簽約進行業(yè)務(wù)合作。這些機構(gòu)租用平安銀行的系統(tǒng)，不用再自己承擔系統(tǒng)開發(fā)成本，平安銀行也會向它們提供業(yè)務(wù)融資和應(yīng)收賬款間的相互買賣。這相當于平安銀行又增加了眾多的下游分銷商。

平 安計劃中的新平臺將向更多的同業(yè)開放接入端口，也就是說，它可以在線為其他客戶放款。平安稱，它也可能引入社會融資，甚至接入電商平臺。這聽起來可能展示 了和阿里巴巴的B2B平臺對接的前景，小微企業(yè)可在線申請貸款，根據(jù)銀行報價選擇貸款行—但問題是，如果沒有足夠誘人的籌碼，這些如今強勢的公司未必買它 的賬。

但這很可能是銀行電商的未來。互聯(lián)網(wǎng)公司與銀行爭搶入口、積累客戶資源與數(shù)據(jù)，盡管銀行一直不愿承認這一點。

“大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)開放平臺的渠道優(yōu)勢提升了商業(yè)銀行數(shù)據(jù)挖掘的核心競爭力，給傳統(tǒng)供應(yīng)商管理系統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來新的契機。未來，銀行的競爭力不再僅僅體現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)、組織體系和網(wǎng)點服務(wù)等傳統(tǒng)領(lǐng)域，而進一步反映在系統(tǒng)和數(shù)據(jù)整合等方面的軟實力上?！闭猩蹄y行副行長唐志宏稱。

銀行比互聯(lián)網(wǎng)公司更加憂慮，因為后者正在改變這個行業(yè)的游戲規(guī)則。