中小企業(yè)的電子商務(wù)機(jī)會(huì)

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商機(jī)？訂單？中小企業(yè)莫不熱衷。

如何尋找商機(jī)？怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶？怎樣快速簽下訂單？幾乎每個(gè)中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。

還像過(guò)去一樣每天翻電話簿？地毯式推銷？費(fèi)盡心力進(jìn)行價(jià)位低卻不一定有效果的廣告推廣？……"我想很多人都這么做過(guò)，累不說(shuō)，效率也很低。"上海源松工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱"源松"）的業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華對(duì)傳統(tǒng)方式尋找商機(jī)的方法有說(shuō)不盡的苦惱。

苦惱之余，盧穎華發(fā)現(xiàn)圈子里的朋友有個(gè)新辦法--在網(wǎng)上查找和發(fā)布貿(mào)易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經(jīng)常能聯(lián)系到詢盤客戶，甚至在家里都能簽下訂單。

網(wǎng)上尋找商機(jī)

渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不得不"忍受"的"短板"，但互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了一根把"短板"快速拉長(zhǎng)的"魔杖"，因?yàn)殡娮由虅?wù)使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，具備了在全球范圍內(nèi)尋找和發(fā)布商業(yè)信息進(jìn)而和企業(yè)客商輕松交易的能力。

有一家玩具廠以前只顧低頭生產(chǎn)玩具，生產(chǎn)出來(lái)就交給批發(fā)商去賣，平均每件玩具掙到一兩元錢，而批發(fā)商倒手賣給零售商，每件可以掙10元錢，最后終端零售商依靠貼牌等策略可以掙到幾十元。忽然有一天，玩具廠老板聽(tīng)說(shuō)可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣玩具，他們便隨手在一個(gè)論壇上發(fā)了一個(gè)帖子，留下自己的聯(lián)系方式。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的帖子為玩具廠帶來(lái)第一筆網(wǎng)絡(luò)訂單，也充分打開了他們的視野。從此他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)各種方式，將產(chǎn)品直接賣給終端客戶。由于少了流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本降了下來(lái)，玩具廠也擁有了價(jià)格提高的空間，平均每件產(chǎn)品可以賣到十幾元，同時(shí)客戶也覺(jué)得價(jià)錢便宜了很多。銷售方式的改變?yōu)槎喾綆?lái)益處，也讓玩具廠充分活躍起來(lái)。

"互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息，更在于其帶來(lái)的電子商務(wù)方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿(mào)易商的盤剝，直接面對(duì)終端客戶，降低成本提高利潤(rùn)率。"《電子商務(wù)世界》雜志副主編鄭敏說(shuō)。

早期的電子商務(wù)受限于電子支付、身份認(rèn)證等，多采用"線上洽談，線下交易"的模式，即在網(wǎng)上發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息，然后采用傳統(tǒng)方式進(jìn)行交易。盡管這種方式有點(diǎn)"土"，但對(duì)于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒(méi)有的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)卻不失為一種行之有效的手段，因?yàn)閷?duì)多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是把產(chǎn)品賣出去。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中小企業(yè)發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息的途徑主要有以下幾種：

①到相關(guān)網(wǎng)站廣泛發(fā)布免費(fèi)信息，廣種薄收。

專家認(rèn)為，門戶網(wǎng)站瀏覽人數(shù)眾多，用戶來(lái)源也較復(fù)雜，中小企業(yè)大可不必將太多時(shí)間花費(fèi)在此，專業(yè)網(wǎng)站、論壇、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站是中小企業(yè)主攻的目標(biāo)。多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站都提供免費(fèi)和收費(fèi)的會(huì)員服務(wù)。免費(fèi)會(huì)員也分為免費(fèi)注冊(cè)及非注冊(cè)的游客兩種，兩種免費(fèi)方式能瀏覽到的商業(yè)信息級(jí)別不同，中小企業(yè)不妨在各個(gè)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站多申請(qǐng)一些免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員服務(wù)，這樣能多瀏覽一些采購(gòu)、出售、商家聯(lián)系方式等信息?？吹胶线m的合作信息，即刻與對(duì)方用電話或傳真取得聯(lián)系，并繼續(xù)在網(wǎng)下交流談判，進(jìn)一步商談買賣。

眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)天賜良機(jī)。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費(fèi)策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費(fèi)用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費(fèi)機(jī)會(huì)獲取信息。

②支付必要費(fèi)用，定向"播種"。

成熟的行業(yè)網(wǎng)站往往擁有專業(yè)用戶群，并提供大量豐富和實(shí)用的交易信息，如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬(wàn)元的訂單，企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對(duì)完善的行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員服務(wù)，這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息，還能更直接獲得買賣雙方的聯(lián)系方式，為商業(yè)談判打好人脈基礎(chǔ)。

中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)電子商務(wù)專委會(huì)副主任王汝林發(fā)現(xiàn)了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶的軟件--"商務(wù)快車"。這種軟件能自動(dòng)將企業(yè)的產(chǎn)品信息在短短幾分鐘之內(nèi)發(fā)布到上千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站，并能自動(dòng)為企業(yè)尋找到合適的專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。這種軟件同時(shí)還具有電子郵件群發(fā)功能，可以幫助企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》，已經(jīng)明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶未定閱的商業(yè)推廣信息，這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷，但企業(yè)可以適當(dāng)?shù)乜疾焓忻嫔洗祟愜浖M(jìn)行合理利用。

與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的大多交易環(huán)節(jié)不需見(jiàn)面，所以對(duì)自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。"見(jiàn)資料如見(jiàn)企業(yè)"，這些介紹資料可以給對(duì)方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點(diǎn)功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。