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中小企業(yè)的電子商務機會
商機?訂單?中小企業(yè)莫不熱衷。
如何尋找商機?怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶?怎樣快速簽下訂單?幾乎每個中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。
還像過去一樣每天翻電話簿?地毯式推銷?費盡心力進行價位低卻不一定有效果的廣告推廣?……"我想很多人都這么做過,累不說,效率也很低。"上海源松工貿(mào)有限公司(以下簡稱"源松")的業(yè)務經(jīng)理盧穎華對傳統(tǒng)方式尋找商機的方法有說不盡的苦惱。
苦惱之余,盧穎華發(fā)現(xiàn)圈子里的朋友有個新辦法--在網(wǎng)上查找和發(fā)布貿(mào)易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經(jīng)常能聯(lián)系到詢盤客戶,甚至在家里都能簽下訂單。
網(wǎng)上尋找商機
渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭中不得不"忍受"的"短板",但互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了一根把"短板"快速拉長的"魔杖",因為電子商務使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣,具備了在全球范圍內(nèi)尋找和發(fā)布商業(yè)信息進而和企業(yè)客商輕松交易的能力。
有一家玩具廠以前只顧低頭生產(chǎn)玩具,生產(chǎn)出來就交給批發(fā)商去賣,平均每件玩具掙到一兩元錢,而批發(fā)商倒手賣給零售商,每件可以掙10元錢,最后終端零售商依靠貼牌等策略可以掙到幾十元。忽然有一天,玩具廠老板聽說可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣玩具,他們便隨手在一個論壇上發(fā)了一個帖子,留下自己的聯(lián)系方式。這樣一個簡單的帖子為玩具廠帶來第一筆網(wǎng)絡訂單,也充分打開了他們的視野。從此他們通過互聯(lián)網(wǎng)各種方式,將產(chǎn)品直接賣給終端客戶。由于少了流通環(huán)節(jié),產(chǎn)品成本降了下來,玩具廠也擁有了價格提高的空間,平均每件產(chǎn)品可以賣到十幾元,同時客戶也覺得價錢便宜了很多。銷售方式的改變?yōu)槎喾綆硪嫣?,也讓玩具廠充分活躍起來。
"互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息,更在于其帶來的電子商務方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿(mào)易商的盤剝,直接面對終端客戶,降低成本提高利潤率。"《電子商務世界》雜志副主編鄭敏說。
早期的電子商務受限于電子支付、身份認證等,多采用"線上洽談,線下交易"的模式,即在網(wǎng)上發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息,然后采用傳統(tǒng)方式進行交易。盡管這種方式有點"土",但對于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒有的中小企業(yè)來說卻不失為一種行之有效的手段,因為對多數(shù)中小企業(yè)來說,當務之急是把產(chǎn)品賣出去。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前中小企業(yè)發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息的途徑主要有以下幾種:
①到相關網(wǎng)站廣泛發(fā)布免費信息,廣種薄收。
專家認為,門戶網(wǎng)站瀏覽人數(shù)眾多,用戶來源也較復雜,中小企業(yè)大可不必將太多時間花費在此,專業(yè)網(wǎng)站、論壇、相關行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站是中小企業(yè)主攻的目標。多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站都提供免費和收費的會員服務。免費會員也分為免費注冊及非注冊的游客兩種,兩種免費方式能瀏覽到的商業(yè)信息級別不同,中小企業(yè)不妨在各個相關的行業(yè)網(wǎng)站多申請一些免費注冊會員服務,這樣能多瀏覽一些采購、出售、商家聯(lián)系方式等信息??吹胶线m的合作信息,即刻與對方用電話或傳真取得聯(lián)系,并繼續(xù)在網(wǎng)下交流談判,進一步商談買賣。
眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn),這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略,所有信息向用戶開放,不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段,多多尋找相關行業(yè)的新網(wǎng)站,利用這些免費機會獲取信息。
②支付必要費用,定向"播種"。
成熟的行業(yè)網(wǎng)站往往擁有專業(yè)用戶群,并提供大量豐富和實用的交易信息,如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬元的訂單,企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對完善的行業(yè)網(wǎng)站注冊收費會員服務,這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息,還能更直接獲得買賣雙方的聯(lián)系方式,為商業(yè)談判打好人脈基礎。
中國信息經(jīng)濟學會電子商務專委會副主任王汝林發(fā)現(xiàn)了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶的軟件--"商務快車"。這種軟件能自動將企業(yè)的產(chǎn)品信息在短短幾分鐘之內(nèi)發(fā)布到上千個商貿(mào)網(wǎng)站,并能自動為企業(yè)尋找到合適的專業(yè)網(wǎng)站進行推廣。這種軟件同時還具有電子郵件群發(fā)功能,可以幫助企業(yè)進行客戶關系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務管理辦法》,已經(jīng)明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶未定閱的商業(yè)推廣信息,這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷,但企業(yè)可以適當?shù)乜疾焓忻嫔洗祟愜浖M行合理利用。
與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前,企業(yè)需做一些必要的資料準備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面,所以對自己公司、產(chǎn)品、服務的介紹資料成為必備品。"見資料如見企業(yè)",這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象,企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。
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