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棋盤博弈采購法
很多國內(nèi)企業(yè)對采購管理不夠重視,在采購時仍然以一些比較簡單的傳統(tǒng)方法為主。
采購管理是企業(yè)競爭的基礎,對經(jīng)營效益有著重大的影響,但是很多國內(nèi)企業(yè)對它不夠重視。它們在采購時仍然以一些比較簡單的傳統(tǒng)方法為主,比如貨比三家、需求整合采購、多年期合同綜合談判等。使用這些方法過去確實能使采購價格逐年有所降低,不過這種“黃金時代”已經(jīng)近乎終結(jié)。
當前,國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境日趨復雜,市場需求停止了高速增長。在此背景下,企業(yè)只有構(gòu)建一個全面、整體的采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系,才能更好地應對挑戰(zhàn),創(chuàng)造出更大的價值,并且充分利用供應商體系的整體資源來提高企業(yè)的競爭力。
有著豐富行業(yè)經(jīng)驗的科爾尼公司提出的棋盤博弈采購法,可以幫助企業(yè)應對新形勢下千變?nèi)f化的市場挑戰(zhàn)。這一系統(tǒng)化的解決方案,以供求關(guān)系這一古老而樸素的商業(yè)基本規(guī)律為基礎,包括4種采購戰(zhàn)略:利用供應商之間的競爭,尋找與供應商的聯(lián)合優(yōu)勢,改變需求的性質(zhì),全方位管理開支。這4種戰(zhàn)略各自對應著4個不同的方案,而每個方案又包括4種采購方法。這個解決方案的最大特點是涵蓋了供需力量對比的不同情境,并為不同層次的采購管理者提供決策的依據(jù)。
利用供應商之間的競爭
這是中國企業(yè)了解最多,也最常采用的一種采購策略。簡單地說,它就是利用或者挑起供應商之間的充分競爭,讓企業(yè)獲得總擁有成本最低的產(chǎn)品或服務。它主要包括4種方案:目標價格,供應商定價評估,競標,全球采購。這4種方案并不是彼此排斥的,也不是簡單地壓價;在很多情況上需要組合使用。它適用于供過于求的市場格局。
尋找與供應商的聯(lián)合優(yōu)勢
這一戰(zhàn)略適用于供求平衡、買賣雙方博弈力都比較強的市場格局。采取這一戰(zhàn)略要求企業(yè)對自身以及供應商的核心競爭力有清晰的認識,并就彼此的協(xié)作關(guān)系做出規(guī)劃。它主要包括4種方案:成本合作優(yōu)化,價值合作伙伴模式,價值鏈管理,構(gòu)建整合的運營體系。這4種方案具有一定的相關(guān)性,但并不能相互取代。
改變需求的性質(zhì)
這一戰(zhàn)略主要適用于供應商因其技術(shù)、資源等優(yōu)勢而占據(jù)壟斷或半壟斷地位,或者說占據(jù)主導地位的市場格局。這一戰(zhàn)略下的4種方案為:對標與簡化,規(guī)格優(yōu)化調(diào)整,需求創(chuàng)新變革,供應風險管理。這一戰(zhàn)略涉及調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格,開發(fā)新的技術(shù)方案等工作。在實際運用這些方案時,決策者務必清楚保證供應才是重中之重,因此首先必須考慮“供應風險管理”。
全方位管理開支
這戰(zhàn)策略適用于供求雙方博弈力都比較弱的市場環(huán)境。大多數(shù)非生產(chǎn)性物料支出,例如辦公用品、工廠維護與維修所需材料、市場推廣贈送品等,往往都特別需要這一戰(zhàn)略的指導。它主要包括4種方案:需求量整合采購,歷史數(shù)據(jù)分析,協(xié)同采購,需求合理性管理。企業(yè)在管理這類開支時,特別重要的是要借助電子化解決方案進行詳盡的數(shù)據(jù)分析,以提高開支的透明度,掌握開支的明細。
要想充分挖掘采購管理的潛力,企業(yè)首先必須練好基本功,比如找出采購管理漏洞、提高采購流程的透明度。在做好這些基礎性工作之后,它們還必須根據(jù)供需力量的對比為不同物品制定系統(tǒng)化的采購策略,并且發(fā)揮好供應商的作用。只有這樣,企業(yè)才能熬過當前的寒冬并積蓄力量,在春天到來之后謀求更大的發(fā)展。
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