突破軟件營(yíng)銷(xiāo)＂最后一公里＂

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目前我國(guó)軟件業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中普遍存在行業(yè)特性限制、資金薄弱、規(guī)模偏小等問(wèn)題，加上知識(shí)過(guò)于專(zhuān)業(yè)高深，軟件業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才匱缺，許多軟件企業(yè)特別是一些中小軟件企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中面臨很多窘境，企業(yè)難于做大做強(qiáng)。

不少軟件企業(yè)目前仍停留在來(lái)一單做一單、營(yíng)銷(xiāo)老套單一（寄材料、打電話(huà)、找代理）的狀況，有好的產(chǎn)品卻沒(méi)有健全的銷(xiāo)售渠道，有好的概念卻沒(méi)有實(shí)效的傳播策略，甚或象銷(xiāo)售PC賣(mài)SOFT或是象賣(mài)大白菜賣(mài)軟件，不知如何高效精確拓展市場(chǎng)，往往"失之毫里，謬之千里"，產(chǎn)品在"最后一公里"就"卡殼"了，更談不上軟件產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)。這樣，我國(guó)軟件企業(yè)勢(shì)必只是國(guó)際軟件市場(chǎng)的配角，更不應(yīng)說(shuō)參與到制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的角色中去。因此我國(guó)軟件企業(yè)特別是中小軟件企業(yè)要如何有效拓展市場(chǎng)空間，打造強(qiáng)勢(shì)的軟件品牌？這里筆者結(jié)合自己所學(xué)知識(shí)、所處行業(yè)與實(shí)踐體會(huì)，談?wù)勡浖I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以饗讀者，以教大方。
 
 一、了解軟件行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)

1.以知識(shí)傳遞為載體實(shí)現(xiàn)軟件的價(jià)值；

2. 軟件即是服務(wù)，軟件營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程即是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程；

3. 不能以傳統(tǒng)硬件分銷(xiāo)的打價(jià)格戰(zhàn)、差價(jià)式營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲利，而要以自身的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，

區(qū)域的品牌影響力及市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)獲利。

二、掌握軟件行業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)

1. 從客戶(hù)的現(xiàn)狀及發(fā)展需要入手，結(jié)合軟件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路，將兩者緊密地結(jié)合起來(lái)，

用專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)引領(lǐng)用戶(hù)使用與發(fā)展；

2.企業(yè)在完成一輪銷(xiāo)售后，還應(yīng)陸續(xù)給用戶(hù)提供相關(guān)的咨詢(xún)與服務(wù)，幫助客戶(hù)繼續(xù)使用

系統(tǒng)、完善系統(tǒng)。所以軟件行業(yè)的服務(wù)是一個(gè)連續(xù)的長(zhǎng)期的工作。

三、正確定位培育核心競(jìng)爭(zhēng)力

不少小型軟件企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中沒(méi)有正確產(chǎn)品定位、企業(yè)定位，總想著只要是軟件項(xiàng)

目就接，如果干不了，就轉(zhuǎn)包給其他公司。實(shí)際上這樣的做法弊多利少。中小軟件企業(yè)一定要根據(jù)自己的能力和熟悉的環(huán)境，分清核心業(yè)務(wù)和次要業(yè)務(wù)，確定自己的核心產(chǎn)品，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做專(zhuān)做強(qiáng)做大。以前做過(guò)辦公自動(dòng)化OA項(xiàng)目，對(duì)這方面的業(yè)務(wù)很熟悉，就先在這方面下工夫，不必要趕時(shí)髦，想著做ERP或CRM業(yè)務(wù)。企業(yè)一定要制定出技術(shù)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，向這個(gè)目標(biāo)矢志不移前進(jìn)。如不出現(xiàn)特別大的環(huán)境變化，就要堅(jiān)持住，不要朝三暮四，今天做這個(gè)行業(yè)的軟件，明天做那個(gè)行業(yè)的軟件，結(jié)果樣樣都不行。

四、進(jìn)行有效開(kāi)拓、突破區(qū)域市場(chǎng)

1、充分了解區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況和信息化建設(shè)狀況及客戶(hù)的需求來(lái)確定發(fā)展

策略，對(duì)自身公司及資源進(jìn)行正確的評(píng)估，確立公司的目標(biāo)與未來(lái)業(yè)務(wù)方向；

2、開(kāi)展多種有效的開(kāi)拓方式結(jié)合，除了延用傳統(tǒng)銷(xiāo)售中的方法，如：媒體廣告、展示會(huì)

之外，還可根據(jù)軟件其自身的特點(diǎn)（如：成本固定），創(chuàng)造和發(fā)揮不同的方法吸引用戶(hù)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。如多利用PR（公共關(guān)系）進(jìn)行造勢(shì)，通過(guò)廠商的資源進(jìn)行高層公關(guān)。主要表現(xiàn)在：

◇與當(dāng)?shù)卣蜋?quán)威行業(yè)（如公安、工會(huì)、高校等）進(jìn)行聯(lián)合，以推廣當(dāng)?shù)匦畔⒒ㄔO(shè)為由進(jìn)行相關(guān)主題活動(dòng)，政府出面企業(yè)出產(chǎn)品等；

◇參與當(dāng)?shù)卣驒?quán)威媒體進(jìn)行的解決方案或產(chǎn)品評(píng)選活動(dòng)，獲得推薦或優(yōu)秀獎(jiǎng)項(xiàng)，以增加在當(dāng)?shù)赜脩?hù)心目中的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的印象。
 
 3、開(kāi)展多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

◇產(chǎn)品展示會(huì)、用戶(hù)研討會(huì)、行業(yè)推介會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商招募會(huì)；

◇培訓(xùn)活動(dòng)：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)；

◇市場(chǎng)宣傳：軟文、產(chǎn)品信息、特定地點(diǎn)的宣傳海報(bào)、小吊旗、條幅、促銷(xiāo)活動(dòng)（電腦節(jié)等）；

◇其他：發(fā)揮當(dāng)?shù)攸c(diǎn)多的設(shè)施進(jìn)行宣傳（如樓宇、路牌、公交廣告等）。

4、在具體銷(xiāo)售方法中有：產(chǎn)品換廣告、試用、租賃、捆綁（與硬件等產(chǎn)品）、有選擇贈(zèng)送等；

5、合理的目標(biāo)設(shè)定與人員配置、有效的內(nèi)部管理等；

6、根據(jù)自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源，重要選擇一至兩家、具有代表性的行業(yè)企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)滲透突破；

7、 對(duì)于在當(dāng)?shù)啬硞€(gè)領(lǐng)域能夠深入開(kāi)展或成功開(kāi)展銷(xiāo)售工作的案例，及時(shí)總結(jié)，通過(guò)進(jìn)行廣泛推廣；

8、 善于借助買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)制，推動(dòng)軟件較快行銷(xiāo)。從市場(chǎng)推廣到價(jià)格策略，都可根據(jù)實(shí)際情況制定，可以使地區(qū)的代理商改變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)代理的被動(dòng)地位，而成為當(dāng)?shù)氐膹S商，極大化地利用資源獲取利益。

  五、如何建立與發(fā)展二級(jí)渠道

首先確定自己的資源及優(yōu)勢(shì)，其次明確自身所擁有的行銷(xiāo)資源，將自身與經(jīng)銷(xiāo)商的資源結(jié)合好，根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)容量及目標(biāo)，擬定二級(jí)渠道的開(kāi)拓計(jì)劃及候選對(duì)象；再者，在前期做好市場(chǎng)的推動(dòng)（如市場(chǎng)的鋪面或成功案例的建立）；然后當(dāng)渠道建立或在建立中，首先應(yīng)在雙方合作認(rèn)同的前提下，在盡可能幫助對(duì)方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，要求其人員到位及展開(kāi)工作，并幫助下級(jí)代理商人員的成長(zhǎng)，同時(shí)需要從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售管理人員過(guò)渡。

六、如何進(jìn)行客戶(hù)管理與庫(kù)存管理

1、從不同途徑得到的用戶(hù)信息都應(yīng)妥為保管；

2、在聯(lián)系前進(jìn)行大概的分類(lèi)，按照不同類(lèi)別如系統(tǒng)集成商、硬件分銷(xiāo)等，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系或拜訪將聯(lián)系所獲得的信息及時(shí)整理和分析，找出成敗進(jìn)行總結(jié)，指導(dǎo)以后的客戶(hù)聯(lián)系；

3、對(duì)于暫時(shí)未成功合作的用戶(hù)也應(yīng)做簡(jiǎn)單記錄，因?yàn)橄乱淮尉秃芸赡艹蔀楹献骰锇椋?/FONT>

4、根據(jù)面對(duì)的不同用戶(hù)（渠道或最終用戶(hù)）建立用戶(hù)卡片，按照簽約時(shí)間的長(zhǎng)短，按照合作級(jí)別的大小等分類(lèi)指標(biāo)將其分成不同等級(jí)的用戶(hù)；

５、根據(jù)公司的狀況按照與客戶(hù)合約進(jìn)行訂單確認(rèn)與及時(shí)供貨，并且注意貨到客戶(hù)處的運(yùn)輸環(huán)節(jié)中將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題；

６、對(duì)于二級(jí)渠道的庫(kù)存管理，應(yīng)做到心中有數(shù)。因?yàn)殇N(xiāo)售的工作除了擴(kuò)大銷(xiāo)售額外，還有重要的一點(diǎn)即是幫助下級(jí)渠道及時(shí)成功銷(xiāo)售商品。

七、如何有效進(jìn)行銷(xiāo)售激勵(lì)

（一）人員配置與培養(yǎng)；

1、完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)需要一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)行業(yè)對(duì)市場(chǎng)有一定了解，同時(shí)具有敏銳的洞察力及分析能力；

2.在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，需要搭配不同的角色去分擔(dān)相應(yīng)的工作；

3.對(duì)于不同人員，除了按照各自分工進(jìn)行自我學(xué)習(xí)之外，公司還需要對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，從產(chǎn)品到所干業(yè)務(wù)，到公司文化等。

（二）目標(biāo)設(shè)定與工作計(jì)劃；

1.應(yīng)充分了解本地區(qū)市場(chǎng)狀況及容量；

2.根據(jù)公司的狀況設(shè)定本年度本區(qū)域該產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。此目標(biāo)應(yīng)在可控范圍之內(nèi)，太高易使團(tuán)隊(duì)感到壓力過(guò)重喪失信心，太低會(huì)使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生輕敵及自滿(mǎn)情緒。目標(biāo)設(shè)定之后，按照候選對(duì)象劃分不同的銷(xiāo)售方式，責(zé)任到人。

（三）績(jī)效考核：

1、定期按照既定的工作計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，上級(jí)主管應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的實(shí)際情況進(jìn)行考核，其中包括具體責(zé)任人自評(píng)，同級(jí)評(píng)測(cè)及上級(jí)評(píng)測(cè)結(jié)合進(jìn)行。由于軟件成本的固定，軟件業(yè)需要科學(xué)有效的高酬激勵(lì)。

2、通過(guò)交流以增進(jìn)互相的溝通，促進(jìn)日后工作的進(jìn)行。

八、 有關(guān)軟件營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充建議

1、及時(shí)向合作伙伴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、伙伴動(dòng)態(tài)等信息；

2、建立互動(dòng)交流的平臺(tái)，并通過(guò)各種方式實(shí)現(xiàn)知識(shí)的最大化分享；

3、完善銷(xiāo)售工具，包括媒體播報(bào)、成功案例、典型用戶(hù)、用戶(hù)評(píng)價(jià)的集錦歸檔；

4.、完善對(duì)渠道的考核，不僅僅要看回籠款，而且要綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)影響力、品牌建設(shè)、服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，建立一套可行的考核體系；

5、加強(qiáng)行業(yè)入圍、大項(xiàng)目攻關(guān)與軟件產(chǎn)品榮譽(yù)的評(píng)選等重點(diǎn)活動(dòng)；

6、加強(qiáng)對(duì)伙伴的培訓(xùn)與監(jiān)督，充分整合合作體系的資源并進(jìn)行利用。例如對(duì)同一時(shí)期內(nèi)各代理商進(jìn)行培訓(xùn)，完善渠道管理，加強(qiáng)對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售等擾亂伙伴正當(dāng)利益的行為的懲罰，并做好合作過(guò)程中的協(xié)調(diào)工作；

7、適應(yīng)形勢(shì)變化，有效調(diào)整渠道，重新制定渠道。目前IT行業(yè)利潤(rùn)率的普遍降低、原來(lái)建立的用戶(hù)關(guān)系的再次利用、公司的生存與發(fā)展、當(dāng)前市場(chǎng)的變化等都會(huì)促進(jìn)渠道的轉(zhuǎn)型。渠道的轉(zhuǎn)型除了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之外，即硬件銷(xiāo)售轉(zhuǎn)成軟件銷(xiāo)售、項(xiàng)目式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品化推廣，更重要的是管理轉(zhuǎn)型和觀念轉(zhuǎn)型。
 
總之，軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)同樣需要放下架子開(kāi)動(dòng)腦筋，去拓渠道去占市場(chǎng)，同樣離不開(kāi)整體的市場(chǎng)運(yùn)作策略和銷(xiāo)售管理策略，去開(kāi)拓軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。(it168)