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不再是"工蜂" erp軟件教程渠道商實現(xiàn)自主戰(zhàn)略轉變
做IT渠道商難,做軟件渠道商更難,做erp系統(tǒng)視頻教程軟件渠道商難上加難。
為什么這樣說?因為erp系統(tǒng)視頻教程軟件渠道商實在是活得不容易。
依賴軟件供應商,受制于軟件供應商。
當前市場上所看到的erp系統(tǒng)視頻教程軟件渠道商,絕大多數(shù)是扮演工蜂的角色,其軟件利潤的來源主要來自于“進銷差價”,甚至可以說,來自于erp系統(tǒng)視頻教程軟件供應商低端軟件的“進銷差價”。
通常有點實力的erp系統(tǒng)視頻教程軟件渠道商(比如每年能夠打個幾十萬貨款),其軟件供應商一般在市場、銷售、實施、服務、利潤、培訓、員工隊伍的梯隊建設等方面會給予較大的支持。比如,渠道商售前過程中缺乏有經(jīng)驗的顧問,軟件供應商可以通過區(qū)域或者總部給予支持;合同簽訂后,渠道商沒有能力進行實施工作,軟件供應商確定一定的收益比例,給予實施人力資源支持、甚至直接接管項目的實施工作;實施過程中,渠道商對客戶提出的軟件異議無法進行處理,由軟件供應商給予變更處理支持等等。
但是,這樣一種“緊密”合作的最大問題在于,這個“一路扶上馬”的工程,究竟何時才能結束?erp系統(tǒng)視頻教程渠道商什么時候才能真正自己完成銷售,以及銷售后的項目實施和維護、甚至完成售后銷售?什么時候才能真正扮演獨立的、能向客戶負責的、能讓客戶對實施服務放心的erp系統(tǒng)視頻教程渠道商職能?
而對于軟件供應商來說,盡管表面上風光,不斷地有渠道項目進來,而實際上是有苦說不出。雖然與渠道商就個別項目上確定了相應的收益比例,但由于渠道商和軟件供應商是兩張皮,因此,每個erp系統(tǒng)視頻教程項目的實施成本與維護成本都是居高不下。
在軟件供應商的分公司、子公司與渠道商并存的地區(qū),erp系統(tǒng)視頻教程軟件渠道商活得更不容易。erp系統(tǒng)視頻教程軟件供應商既扮演渠道管理者的角色,又承擔產(chǎn)品銷售者的功能,所以,經(jīng)常會看到分公司、子公司的銷售人員與渠道商爭搶客戶資源的情況,包括惡性搶單。
在產(chǎn)品同質化、市場同質化現(xiàn)象嚴重的今天,雖然erp系統(tǒng)視頻教程軟件供應商能給予較大的利潤空間,但真正操作起來,產(chǎn)品實施問題一大堆,客戶抱怨一籮筐。項目合同沒簽下之前,大家是朋友;合同簽訂之后,反而成冤家。而對于有些erp系統(tǒng)視頻教程軟件供應商來說,渠道商指望著能依靠其品牌優(yōu)勢來賺個盆缽滿盈,但現(xiàn)實與憧憬相差太大,反而還受一些小嘍羅的氣,非常地不爽。最終的結果,渠道商不是改弦易幟,就是要退出這個erp系統(tǒng)視頻教程軟件“江湖”。
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