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戰(zhàn)略助渠道成長(zhǎng) 如果你鎖定erp軟件教程代理

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近幾年，對(duì)于管理軟件廠商來(lái)說(shuō)，最大的驚喜莫過(guò)于中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)。蘊(yùn)涵著340萬(wàn)用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長(zhǎng)速度，洶涌而來(lái)的信息化熱情讓所有廠商為之心動(dòng)，在“得渠道者得天下”的.....

近幾年，對(duì)于管理軟件廠商來(lái)說(shuō)，最大的驚喜莫過(guò)于中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)。蘊(yùn)涵著340萬(wàn)用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長(zhǎng)速度，洶涌而來(lái)的信息化熱情讓所有廠商為之心動(dòng)，在“得渠道者得天下”的口號(hào)下，紛紛加大渠道開(kāi)拓力度。

以神碼erp系統(tǒng)視頻教程為例，在正式引入渠道之后，培養(yǎng)了一批核心的專(zhuān)業(yè)erp系統(tǒng)視頻教程渠道，這些渠道商有相當(dāng)一部分是從財(cái)務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)變而來(lái)的，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過(guò)30家。通過(guò)渠道銷(xiāo)售的速度也從最初的月均七八單，增長(zhǎng)到超過(guò)百單。

各大廠商用于渠道爭(zhēng)奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國(guó)內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。這些渠道產(chǎn)品的豐富以及中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)，不僅吸引了很多其他軟件代理，也使越來(lái)越多的硬件代理商涌入erp系統(tǒng)視頻教程代理的行列。然而，對(duì)于這些或從硬件代理，或從財(cái)務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)型而來(lái)的新一代erp系統(tǒng)視頻教程代理商而言，最大的挑戰(zhàn)又是什么？

新進(jìn)入的erp系統(tǒng)視頻教程代理通常面臨著兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是如何選擇廠商的問(wèn)題。如果選擇了一個(gè)成長(zhǎng)性好并且專(zhuān)業(yè)的廠商作為合作伙伴，自然可以借勢(shì)而上，走上一條新的成長(zhǎng)通道。反之則會(huì)拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時(shí)間的延誤。另一個(gè)則是如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，特別是對(duì)于從硬件代理轉(zhuǎn)型而來(lái)的代理商。軟件不同于硬件，從前期咨詢(xún)、規(guī)劃，到中期實(shí)施、培訓(xùn)，到后期維護(hù)、服務(wù)，需要很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最大的不同是，軟件存在比硬件更多的變量，使得軟件代理經(jīng)營(yíng)成果難以確定。

就像管理軟件實(shí)施需要講究方法論一樣，代理商如何選擇erp系統(tǒng)視頻教程廠商，廠商又該如何選擇erp系統(tǒng)視頻教程代理，其實(shí)也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。而選擇代理商的方法，恰恰是一個(gè)需要分步驟和程序的過(guò)程，總體說(shuō)，就是要先認(rèn)識(shí)自己，再認(rèn)識(shí)代理商。

對(duì)于erp系統(tǒng)視頻教程廠商來(lái)講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補(bǔ)業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國(guó)各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)其不斷完善和升級(jí)；另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，加強(qiáng)erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)業(yè)鏈的專(zhuān)業(yè)化細(xì)分，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來(lái)源的多樣化也是erp系統(tǒng)視頻教程廠商的著眼點(diǎn)。對(duì)于渠道商而言，與erp系統(tǒng)視頻教程廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤(rùn)率了。借此把自己納入erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是erp系統(tǒng)視頻教程渠道更深層的意義之所在。

定位三大能力

對(duì)于erp系統(tǒng)視頻教程廠商而言，他們開(kāi)拓渠道的目的，是想借助渠道的三個(gè)方面的能力。

二次開(kāi)發(fā)：erp系統(tǒng)視頻教程廠商在提供通用解決方案和平臺(tái)的基礎(chǔ)上，代理商根據(jù)用戶的個(gè)性需求，進(jìn)行部分定制功能的二次開(kāi)發(fā)。

銷(xiāo)售能力：由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的空間，單一的廠商無(wú)法觸及所有的市場(chǎng)，借助代理商的觸角，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售。

服務(wù)能力：提供咨詢(xún)、規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)等增值能力。

譬如，SAP因?yàn)橛凶銐虻挠绊懥Γ韵Ｍ浜献骰锇榫哂幸欢ǖ拈_(kāi)發(fā)能力以及咨詢(xún)服務(wù)能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對(duì)于大部分地區(qū)，只開(kāi)放其低端產(chǎn)品，所以對(duì)于代理商的要求，市場(chǎng)銷(xiāo)售能力重于服務(wù)能力；而對(duì)于從臺(tái)灣來(lái)的正航軟件而言，由于是完全成熟的erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品，其對(duì)代理商的要求是銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力并重，以使其產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售和口碑累積；而那些處于提供2萬(wàn)元以下erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)商，則完全只看重銷(xiāo)售能力，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大面積推廣和占有。

從三種能力帶來(lái)的價(jià)值來(lái)看，二次開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的增值價(jià)值，對(duì)于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開(kāi)發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險(xiǎn)也更大一些，況且具備這些能力，同時(shí)也甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷(xiāo)售能力的價(jià)值則是一次性的，當(dāng)交易完成之后，或者是erp系統(tǒng)視頻教程廠商享有增值價(jià)值，或者是用戶對(duì)你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷(xiāo)售的可能。

發(fā)布：2007-04-22 12:12    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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