五招簡(jiǎn)單識(shí)別廈門OA售前人員的紅布和黑餌

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五招簡(jiǎn)單識(shí)別廈門OA售前人員的紅布和黑餌1

如今這個(gè)時(shí)代是顧問(wèn)的時(shí)代。然而顧問(wèn)并不總是令人尊敬的,尼格爾?維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問(wèn)的人們：自稱能源顧問(wèn)的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護(hù)顧問(wèn)的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問(wèn)的可能是百科全書銷售代表。玩笑開(kāi)的有些過(guò)火，但也說(shuō)明了 "顧問(wèn)"這個(gè)行當(dāng)，無(wú)論中外，水分都是大大的。

在顧問(wèn)的隊(duì)伍中，有一些人的頭銜叫做廈門OA咨詢顧問(wèn)，按照尼格爾?維尼的邏輯，大多是廈門OA廠商銷售隊(duì)伍中的一員。因此，我們還是稱之為廈門OA售前人員吧。廈門OA售前人員與你的對(duì)話一般如此開(kāi)始："你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與運(yùn)作管理緊密連接？你制定決策時(shí)信息系統(tǒng)對(duì)你有多大幫助？信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關(guān)、及時(shí)的嗎？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還需要手工驗(yàn)證嗎？企業(yè)的各種職能，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運(yùn)轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是？現(xiàn)有系統(tǒng)的維護(hù)成本（對(duì)于不同部門的不同系統(tǒng)）高不高？系統(tǒng)的規(guī)模彈性（系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長(zhǎng)的能力）與企業(yè)增長(zhǎng)速度匹配嗎？"

然后，廈門OA售前人員大力宣講廈門OA系統(tǒng)的好處，告訴你實(shí)施廈門OA系統(tǒng)有很多好處--有直接的、有間接的、有可見(jiàn)的、有不可見(jiàn)的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對(duì)顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業(yè)形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見(jiàn)的利益是訂貨至交貨的時(shí)間減少、及時(shí)的發(fā)貨運(yùn)輸、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、庫(kù)存水平降低、資金周轉(zhuǎn)變快、產(chǎn)品質(zhì)量上升等"； "不可見(jiàn)的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業(yè)靈活性增加、質(zhì)量成本減少、企業(yè)生產(chǎn)能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無(wú)論是指出你在信息處理方面的問(wèn)題，還是告訴你廈門OA系統(tǒng)有多么好，廈門OA售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會(huì)替你考慮實(shí)施 廈門OA的成本有多大、系統(tǒng)是否仍沿用現(xiàn)有的軟硬件基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、需要多少培訓(xùn)工作、內(nèi)部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問(wèn)題。

尼格爾·維尼說(shuō)："有記載的第一次咨詢發(fā)生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個(gè)行業(yè)的形象"，而今天打著"顧問(wèn)"旗號(hào)的一部分廈門OA 售前人員又把這個(gè)形象發(fā)揚(yáng)光大了，為了掙提成、出業(yè)績(jī)，他們也許不再準(zhǔn)備和你的公司建立長(zhǎng)期的關(guān)系。這時(shí)，他們往往會(huì)祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌 "。為了區(qū)分真正的廈門OA顧問(wèn)和那些名片上的顧問(wèn)，我們來(lái)分析一下那些打著顧問(wèn)旗號(hào)誤導(dǎo)客戶的銷售人員常用的手法：

1.紅布障眼法。

擅長(zhǎng)這招的銷售人員常常會(huì)通過(guò)一些花哨的手腕來(lái)應(yīng)付客戶，避開(kāi)真正的問(wèn)題，讓你在其精心安排的假相前迷失自己。例如請(qǐng)專家來(lái)做產(chǎn)品展示，專家可能真的是專家，不過(guò)不是廈門OA和產(chǎn)品方面的，而是POW廈門OAOINT專家或者DEMO版的專家?；蛘卟粩酁槟阒v故事，公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣和應(yīng)用中的故事。

當(dāng)你對(duì)上述手法提高警惕時(shí)，他們會(huì)提供給你大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無(wú)用處的數(shù)據(jù)，用事實(shí)來(lái)分散你的注意力。有些是無(wú)法證實(shí)的數(shù)據(jù)——"某某客戶節(jié)約庫(kù)存資金10%"，你怎么證實(shí)呢？有些是故意錯(cuò)誤描述的事實(shí)--"總部來(lái)的顧問(wèn)親自實(shí)施"， 你聽(tīng)不出是"總部新來(lái)的顧問(wèn)"吧？有些是未來(lái)的事實(shí)--"在下一個(gè)版本里，我們將如何如何"，你能在看到這個(gè)版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽(tīng)不懂的事實(shí)- -"動(dòng)態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術(shù)的系統(tǒng)"，你還不簽單？

2.黑餌釣魚法。

如果你對(duì)廈門OA系統(tǒng)的要求比較高比較有自己的特點(diǎn)，可能有些銷售人員就會(huì)對(duì)你用這招了。主要的策略是先引你上鉤，然后再在不知不覺(jué)中偷梁換柱。如果一開(kāi)始就 告訴你我的系統(tǒng)達(dá)不到你的某個(gè)要求，你還會(huì)和他談下去嗎？這時(shí)先大包大攬給你個(gè) "餌"，然后人熟了、你對(duì)難度也有認(rèn)識(shí)了，再逐漸告訴你我不能做到某一點(diǎn)、 某二點(diǎn)、某…點(diǎn)，就像煮青蛙一樣，慢慢升溫才能保證安全。

釣魚的另一個(gè)方法是調(diào)包，沒(méi)看到很多廠家都有兩個(gè)甚至是兩種以上的品牌嗎？先以高端產(chǎn)品或者是開(kāi)發(fā)中的目標(biāo)產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中你認(rèn)為非他莫屬時(shí)，再告訴你高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過(guò)去嘛。

3.藏餌亮鉤法。

一般的廈門OA選型是不會(huì)只有一個(gè)備選供應(yīng)商的，在眾多供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)中，如何能脫穎而出呢？處于下風(fēng)的銷售人員自有辦法--指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘餌背后的鉤子。

" 從南京到北京，買的沒(méi)有賣的精"，所有的廈門OA采購(gòu)者心里都有些恐懼和疑慮。銷售人員很清楚這點(diǎn)，一針見(jiàn)血的指出問(wèn)題所在，再告訴你只有我們能避免。你不是對(duì)項(xiàng)目失敗懷有恐懼嗎？告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗案例；你不是對(duì)合作心存疑慮嗎？告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司規(guī)模?。](méi)前途）、規(guī)模大（不重視）、路途遠(yuǎn)（服務(wù)難保障）、路途近（當(dāng)然是不會(huì)念經(jīng)了）。