以市場為導(dǎo)向的客戶資料管理軟件下載激勵

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在市場競爭異常激烈、市場信息快速傳播的今天，規(guī)模已不再是客戶資料管理軟件下載制勝的第一法寶，市場反應(yīng)速度決定著客戶資料管理軟件下載的命運(yùn)。在市場快速變化的時代，往往不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。然而，客戶資料管理軟件下載在成長為“大魚”之后，卻往往被自身“重量”拖累，面臨著淪為“慢魚”的尷尬。大客戶資料管理軟件下載如何能在發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的同時保持小客戶資料管理軟件下載般的靈活性，是許多客戶資料管理軟件下載家苦苦思索的問題。新興鑄管股份有限公司作為新興際華集團(tuán)(601718,股吧)有限公司的核心客戶資料管理軟件下載，是一家擁有267億資產(chǎn)、17000多名客戶信息管理軟件下載的“大魚”客戶資料管理軟件下載，在2008年金融危機(jī)的沖擊下，面臨著前所未有的經(jīng)營困難。面對挑戰(zhàn)，新興鑄管對內(nèi)部管控體系進(jìn)行配套改革，將客戶資料管理軟件下載各部門推向市場，激發(fā)了客戶資料管理軟件下載內(nèi)部活力，使客戶資料管理軟件下載重獲競爭優(yōu)勢。

管控理念的變革

2008年之前，和大部分制造型客戶資料管理軟件下載一樣，新興鑄管采用的是以標(biāo)準(zhǔn)成本為中心的管控體系。在這一模式下，客戶資料管理軟件下載各實業(yè)部（即按照產(chǎn)品生產(chǎn)的主工序劃分的生產(chǎn)部門）定位于成本中心，公司定位于利潤中心。年初公司為各實業(yè)部設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)成本，通過標(biāo)準(zhǔn)成本與實際成本的比較，核算和分析成本差異，加強(qiáng)成本控制，并作為管理績效評估的依據(jù)。

以標(biāo)準(zhǔn)成本為中心的管控模式在資源、產(chǎn)品、物流三個市場相對穩(wěn)定的情況下，可以避免不必要消耗，保證產(chǎn)量。然而，這種管控模式存在以下幾個弊端：

　　1. 實業(yè)部與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和訴求不一致。實業(yè)部關(guān)心的是如何完成標(biāo)準(zhǔn)成本，并不直接面對市場，而公司關(guān)心的是如何實現(xiàn)利潤最大化，并直接感受市場的變化。

　　2. 標(biāo)準(zhǔn)成本具有“靜態(tài)”特征，通常一年調(diào)整一次，因此對外部市場價格變化反應(yīng)遲鈍滯后。

　　3. 部門之間缺乏溝通，各部門相對獨(dú)立，溝通鏈條長，信息傳導(dǎo)慢。

　　4. 對客戶信息管理軟件下載激勵效果差。當(dāng)實業(yè)部實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本目標(biāo)時，就再沒有動力繼續(xù)壓低成本，從而影響客戶資料管理軟件下載利潤的最大化。

2008年，受到全球金融危機(jī)沖擊，新興鑄管所處的冶金行業(yè)，原材料價格大幅波動，產(chǎn)品市場需求嚴(yán)重萎縮，過剩的產(chǎn)能使得市場競爭空前激烈，以標(biāo)準(zhǔn)成本為中心的管控體系已無法適應(yīng)新的市場需求和競爭格局，必須進(jìn)行變革。

新興鑄管的管控體系變革主要圍繞兩個核心思路：

◎ 緊盯市場，增加各部門間的溝通，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，將市場信息和變化及時傳導(dǎo)至客戶資料管理軟件下載內(nèi)部各主體中；

◎ 將客戶資料管理軟件下載內(nèi)部各經(jīng)濟(jì)主體視為虛擬的法人實體（即利潤中心），將根據(jù)市場信息制定的動態(tài)利潤指標(biāo)層層分解落實到各經(jīng)濟(jì)主體。同時改革考評和激勵機(jī)制，使客戶信息管理軟件下載客戶資料管理軟件與其個人價值創(chuàng)造直接掛鉤。

在這種改革思路下，“產(chǎn)供銷運(yùn)用快速聯(lián)動機(jī)制”和“模擬法人實體運(yùn)行機(jī)制”（簡稱“兩制”）應(yīng)運(yùn)而生。

“兩制”的同步實施，旨在發(fā)揮兩種機(jī)制間的協(xié)同效應(yīng)（見圖1），使客戶資料管理軟件下載內(nèi)各部門直接面對市場，實現(xiàn)客戶資料管理軟件下載、客戶信息管理軟件下載利益訴求的高度一致。以“快速聯(lián)動機(jī)制”管理外部市場供求信息并管控內(nèi)部“模擬法人”，實現(xiàn)抓住市場機(jī)遇、提升客戶資料管理軟件下載效率的目標(biāo)；以“模擬法人”承載“快速聯(lián)動機(jī)制”，滿足外部市場需求，實現(xiàn)“降成本增效益”的目標(biāo)。

產(chǎn)供銷運(yùn)用快速聯(lián)動機(jī)制

產(chǎn)供銷運(yùn)用快速聯(lián)動機(jī)制旨在以市場和客戶需求為導(dǎo)向，把握資源、產(chǎn)品、物流三個市場的區(qū)域、時間、品種及價格四個維度的信息，及時將市場信息通過信息共享平臺在全公司范圍內(nèi)共享，實施生產(chǎn)、采購、銷售、運(yùn)輸、用戶五個環(huán)節(jié)快速聯(lián)動，提高客戶資料管理軟件下載經(jīng)營決策效率。

快速聯(lián)動機(jī)制由地區(qū)間橫向快速聯(lián)動和部門間縱向快速聯(lián)動構(gòu)成。橫向聯(lián)動旨在發(fā)揮新興鑄管的多地區(qū)布局優(yōu)勢，通過整體規(guī)劃協(xié)調(diào)，使各工業(yè)區(qū)連成一個有機(jī)整體，又發(fā)揮各自優(yōu)勢，從而實現(xiàn)公司整體效益最大化。

縱向聯(lián)動旨在發(fā)揮銷售、生產(chǎn)、采購、物流等多部門的協(xié)同效應(yīng)?？蛻糍Y料管理軟件下載內(nèi)部建立多級快速聯(lián)動領(lǐng)導(dǎo)小組，每周定期召開聯(lián)動會議，即時溝通各部門信息。同時，客戶資料管理軟件下載建立了聯(lián)動共享數(shù)據(jù)平臺，將各種規(guī)格原材料的成本及毛利變動及時匯總，為產(chǎn)供銷聯(lián)動正確決策提供數(shù)據(jù)支撐。通過聯(lián)動共享數(shù)據(jù)平臺，各部門根據(jù)自身情況分別采取相應(yīng)措施。

銷售單位的措施

銷售單位通過共享信息表的輸出結(jié)果和對市場后續(xù)的判斷，對新簽和待簽合同統(tǒng)一調(diào)度，把握市場波動脈搏，在全局的范圍上對合同項目進(jìn)行優(yōu)化取舍，及時指導(dǎo)生產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格產(chǎn)量等，確保高利潤產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)取?/p>

每月銷售單位與公司生產(chǎn)部依據(jù)共享信息表的毛利情況，統(tǒng)一部署。結(jié)合鋼材、鑄管兩個市場不同時期的價格走勢，確保高利潤產(chǎn)品的資源分配，在保證合同的前提下，協(xié)調(diào)鋼材和鑄管的產(chǎn)能分配，保證公司利潤最大化。例如在2010年9月份河北省節(jié)能限電期間，鋼材價格上漲250元/噸。公司及時采取措施，控制鑄管鐵水供應(yīng)量，確保鋼材生產(chǎn)的鐵水需求（在不影響鑄管產(chǎn)品履約的前提下），保鋼材生產(chǎn)、保銷售發(fā)運(yùn)成為當(dāng)月各部門聯(lián)動協(xié)調(diào)的主要目標(biāo)。

生產(chǎn)單位的措施

生產(chǎn)單位根據(jù)采購單位的最新市場價格，發(fā)揮供應(yīng)鏈上的協(xié)同優(yōu)勢，在保證質(zhì)量的前提下，在原料使用上及時向低價格、低成本原料傾斜，確保優(yōu)先消耗市場采購價格較低的原料，而不是庫存成本最低的原料，保證公司真正成本的最低。

采購單位的措施

與生產(chǎn)單位聯(lián)動，以生產(chǎn)單位消耗的低價原料為導(dǎo)向，及時補(bǔ)充能夠降低生產(chǎn)成本的原燃料，保證采購工作利潤最大化。結(jié)合對原材料市場價格走勢的判斷，及時采用套期保值、長協(xié)礦等手段鎖定利潤空間，避免價格波動導(dǎo)致的損失。

例如在2010年年初，通過對原料市場分析，綜合銷售部門對鋼材產(chǎn)品后期價格走勢判斷及與周邊鋼廠的對標(biāo)，采購單位判定原料價格處于低位，2月份果斷采購45萬噸進(jìn)口鐵礦石，3月上旬又采購了17.6萬噸。由于現(xiàn)貨礦市場自3月中旬開始了長達(dá)一個多月的每噸200多元的漲幅，上述采購為公司增效1.25億元。

物流單位的措施

貿(mào)易系統(tǒng)本著進(jìn)一步降低銷售物流費(fèi)用的目的，通過對公司以往運(yùn)輸模式的對比分析，提出優(yōu)化運(yùn)輸方式、合理庫存結(jié)構(gòu)的鑄管物流模式：適量增大工廠庫存量（針對位于工廠800公里以內(nèi)輻射區(qū)的銷售公司，將工廠直接作為他們的倉庫，減少了二次倒運(yùn)和倒運(yùn)破損率），近距離公司汽運(yùn)直發(fā)工地、遠(yuǎn)距離公司火車發(fā)運(yùn)、有水運(yùn)條件的公司加大船運(yùn)量。這一銷售物流模式的聯(lián)動整合提高了銷售物流的周轉(zhuǎn)速度，進(jìn)一步降低了銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)輸倉儲費(fèi)用。

模擬法人實體運(yùn)行機(jī)制

聯(lián)動機(jī)制主要在各職能部門間運(yùn)行，模擬法人實體運(yùn)行機(jī)制則主要在各生產(chǎn)單位（實業(yè)部）實施，旨在將實業(yè)部從“成本中心”轉(zhuǎn)為“利潤中心”，促使其直接應(yīng)對市場環(huán)境變化。在這一模式下，各實業(yè)部、工序、工段、班組成為“模擬法人”。“法人”間提供產(chǎn)品和勞務(wù)，按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格（市場價）進(jìn)行結(jié)算，通過控制本工序成本來增加利潤，最終以各“模擬法人”利潤的實現(xiàn)保證公司的整體收益。具體運(yùn)行流程如下：

首先，確定各實業(yè)部利潤指標(biāo)。每年將生產(chǎn)單位年度預(yù)算總利潤目標(biāo)按市場價分解倒推到各實業(yè)部，每月再根據(jù)資源、產(chǎn)品、物流三個市場的實際情況和公司的利潤要求，倒推計算制定出實業(yè)部調(diào)整后的利潤目標(biāo)；

其次，確定各工序利潤目標(biāo)。根據(jù)各實業(yè)部利潤目標(biāo)計劃，結(jié)合各工序以往成本和同行業(yè)各工序產(chǎn)品的單位利潤額，將利潤目標(biāo)在實業(yè)部內(nèi)部各工序間進(jìn)行分配，即綜合考慮總利潤目標(biāo)、以往利潤額和同行業(yè)工序產(chǎn)品利潤額，制定出各工序的利潤目標(biāo)；

最后，確定各工序成本控制目標(biāo)。以工序產(chǎn)成品的市場價格為基礎(chǔ)，利潤目標(biāo)已定，采用“倒推”的辦法，從后向前核算出各道工序的成本目標(biāo)。工序成本目標(biāo)是動態(tài)的，且根據(jù)市場價格信息進(jìn)行調(diào)整。比如，以鑄管部熔煉工序為例，其成本“倒推”示意圖如圖4所示。假設(shè)該工序的目標(biāo)利潤為20元/噸，其產(chǎn)成品球化鐵的市場價格為100元/噸，其原料高爐鐵水的市場價格為60元/噸，則該工序的可控費(fèi)用需要控制在20元/噸以內(nèi)。

通過工序成本控制實現(xiàn)市場信息的傳遞，把產(chǎn)品市場價格向內(nèi)延伸，按市場導(dǎo)向決定工序原燃料結(jié)構(gòu)、爐料結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和資源的配置。

績效管理體系

績效管理體系的建立是管控系統(tǒng)中的重要部分，也是戰(zhàn)略執(zhí)行的重要工具。為保障“兩制”的有效實施，新興鑄管在信息平臺和管理程序的輔助下，開始推行日客戶信息管理軟件及日工資體系，做到每天評價個人的目標(biāo)完成情況，并使每個客戶信息管理軟件下載每天的客戶資料管理軟件和他當(dāng)日的績效直接掛鉤，從而充分調(diào)動客戶信息管理軟件下載的積極性和主動性。具體流程如下：

以鑄管實業(yè)部熔煉部操作工張某2010年3月15日的客戶信息管理軟件為例。

第一步：確定張某所在工序的客戶信息管理軟件指標(biāo)包括工序成本、工序利潤和可控費(fèi)用三部分。仍以上文機(jī)制流程中鑄管實業(yè)部熔煉工序為例，假設(shè)3月15日工序成本的目標(biāo)值為80元/噸，工序利潤的目標(biāo)值為20元/噸，則可控費(fèi)用的目標(biāo)值為20元/噸。

第二步：客戶資料管理軟件體系構(gòu)建如下：工序成本占基準(zhǔn)工資的60%，完成工序成本目標(biāo)系數(shù)為1.0，工序成本降低則工資系數(shù)按比例提高，最高為1.1，工序成本升高則工資系數(shù)按比例降低，最低為0.8。工序利潤占基準(zhǔn)工資的40％，工序利潤超過1％，獎0.1％；工序利潤欠1％，扣0.5％。可控費(fèi)用作為專項考核，節(jié)約1元，工資收入提成0.1元（10％獎勵）；超支1.0元，扣罰工資收入1.0元（100％扣罰）。

第三步：張某所在工序3月15日的基準(zhǔn)工資為5000元，當(dāng)日指標(biāo)實際完成情況如下：產(chǎn)量為1000噸、工序成本為60元/噸（部門間成本相對最低）、工序利潤為40元/噸、可控費(fèi)用為15元/噸。根據(jù)上兩步的考核標(biāo)準(zhǔn)，張某所在工序當(dāng)日的實際工資為6000元，計算如表1所示。

第四步：考核部門對張某所在工序3月15日的設(shè)備、質(zhì)量、現(xiàn)場、安全等專業(yè)指標(biāo)進(jìn)行打分，考核結(jié)果直接兌現(xiàn)到工資計算中。由于渣層合格率較低，被扣減100元，則張某所在工序當(dāng)日工資總額為6000元-100元=5900元。

第五步：根據(jù)張某所在工序各崗位承擔(dān)指標(biāo)的多少及難易程度確定工資權(quán)重系數(shù)，結(jié)果如表2所示。張某3月15日的基本收入計算為：(5900/18.1)*1.2=391.2元。

第六步：考核部門對張某個人進(jìn)行生產(chǎn)、安全、設(shè)備、現(xiàn)場、環(huán)保等指標(biāo)的考核，考核金額直接兌現(xiàn)到個人日工資中（見表3）。最后得出班長張某3月15日的實際工資為391.2元-30元-50元=311.2元。

“兩制”對配套支撐提出更高要求

“兩制”是一個動態(tài)的、根據(jù)外部市場情況時時調(diào)整的管控系統(tǒng)，因此對客戶資料管理軟件下載的配套支撐要求高，表現(xiàn)在：

對市場信息的采集頻率和準(zhǔn)確性要求高：如銷售系統(tǒng)對銷售價格、銷售品種和銷售區(qū)域（用戶）的動態(tài)信息采集；生產(chǎn)系統(tǒng)對原材料結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品種規(guī)格的動態(tài)信息優(yōu)化；采購系統(tǒng)對采購價格和采購數(shù)量、庫存數(shù)量的動態(tài)信息采集；運(yùn)輸系統(tǒng)對運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸費(fèi)用的動態(tài)信息采集。

目標(biāo)管理更復(fù)雜：“兩制”的實施要求客戶資料管理軟件下載要經(jīng)常進(jìn)行四個對標(biāo)，以確?？蛻糍Y料管理軟件下載指定的目標(biāo)合理可行且有激勵效果。一是公司內(nèi)部各工業(yè)區(qū)之間對標(biāo)，二是各工業(yè)區(qū)與其周邊兄弟客戶資料管理軟件下載進(jìn)行對標(biāo)，三是與國內(nèi)同行先進(jìn)標(biāo)桿客戶資料管理軟件下載進(jìn)行對標(biāo)，四是與國際同行進(jìn)行對標(biāo)。

對客戶資料管理軟件下載信息化水平要求高：無論是聯(lián)動平臺還是客戶信息管理軟件體系，都要求信息系統(tǒng)安全、可靠、完善和實時更新。既反映市場價格信息，又體現(xiàn)客戶資料管理軟件下載成本控制效果，從而最終促成客戶資料管理軟件下載利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，要包含市場信息參考系統(tǒng)、日成本、日利潤信息系統(tǒng)，成本測算系統(tǒng)等一系列相互關(guān)聯(lián)的模塊。

對組織結(jié)構(gòu)和流程提出了更高的要求：“兩制”的產(chǎn)供銷運(yùn)用需要各職能部門緊密聯(lián)動，及時應(yīng)對市場價格信息變化。因此，需要打破以往部門間溝通的障礙，使各部門間及時溝通，共同反應(yīng)，新興鑄管為此制定了每星期需要銷售、生產(chǎn)、采購、物流各部門參加的聯(lián)動會議制度。新興鑄管還從流程上增加了采購部門與生產(chǎn)單位即模擬法人實體的聯(lián)動。大宗原燃料采購合同簽訂在原來正常簽字程序的基礎(chǔ)上，增加了模擬法人單位簽字確認(rèn)的管理辦法。

“兩制”實施效果

從2008年年末開始實施“兩制”管控體系以來，新興鑄管取得了非常明顯的效果，主要體現(xiàn)在內(nèi)外兩個方面：客戶信息管理軟件下載積極性和盈利水平/市場競爭力。“兩制”的實施使得客戶信息管理軟件下載主人翁意識增強(qiáng)，所實現(xiàn)利潤與個人工資掛鉤，每個人都是“老板”，都具有了市場意識和盈利意識，客戶信息管理軟件下載的主動性和創(chuàng)造性得到了極大調(diào)動。客戶信息管理軟件下載的個人目標(biāo)和客戶資料管理軟件下載整體目標(biāo)趨向一致，反映到公司業(yè)績上成績顯著： 2009年鋼鐵板塊33家上市公司中，新興鑄管股份成為金融危機(jī)嚴(yán)重時期為數(shù)極少的業(yè)績增長的公司。2009年實現(xiàn)營業(yè)收入251.82億元，同比增長22.57％，營業(yè)利潤13.5億元。2010年實現(xiàn)營業(yè)收入376.2億元，同比增長49.39%，營業(yè)利潤16.05億。公司規(guī)模在鋼鐵行業(yè)雖是中等水平，但利潤總額在57家大中型鋼鐵客戶資料管理軟件下載中名列前茅。

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