如何合理評估SaaS的收益？

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作為傳統(tǒng)軟件采購模式的替代性選擇，SaaS的宣傳可謂鋪天蓋地。但對這種軟件銷售模式的精確財務因素和投資回報率（ROI）進行深入評估，并透過這些細節(jié)進一步分析：對貴公司而言，SaaS的存活能力到底有多強，才是最重要的。我們相信，隨著SaaS的出現(xiàn)，軟件的經(jīng)濟態(tài)勢已開始好轉。但由于SaaS獨特的財務屬性，很難為其建立經(jīng)濟模型，特別是當它與許可軟件模式的采購和部署相交叉時，更是如此。

因此，首當其沖遇到的難題便是建立模型。利好消息在于，如果能恰當應用總體擁有成本（TCO）方法，并且所掌握的成本數(shù)據(jù)都準確無誤，多數(shù)情況下，SaaS都能產(chǎn)生巨大的長期價值。與傳統(tǒng)軟件銷售模式相比，考慮到其帶來的風險較低，并且銷售速度很快，SaaS確實令人刮目相看，因為它在產(chǎn)生高投資回報率的同時，也能給企業(yè)帶來商業(yè)利益。而且，用于評估SaaS的財務因素和財務杠桿，也與常規(guī)許可軟件不同。具體而言，當企業(yè)的首席信息官（CIO）對SaaS進行評估時，對于某些成本，他們不能像對許可類軟件那樣進行估算，因此也不能忽略不計。

事實上，如果僅從表面看，SaaS模式很可能會比許可軟件價格貴，因為IT預算通常不會將使用定價中的運營費用計算在內(nèi)。但是，如果CIO只基于此類成本比較就做出軟件采購決策，那這個決策勢必不是最佳的。相反，CIO應該建立TCO模型，以準確地評估采用SaaS模式的商業(yè)案例。

 “CIO應該與首席財務官（CFO）攜手，以確保準確清晰地理解公司的商業(yè)計劃?！?SunRocket公司CFO大衛(wèi)·塞繆爾斯（David Samuels）指出。SunRocket是全美成長最為迅速的IP電話服務供應商之一?！盁o論預算是出自資本投資還是運營費用，CIO都得對備選方案給予密切關注，以確保付款條件與公司財務目標一致。”他補充說。

鑒于SaaS模式的成本是逐漸累積的，準備選擇這種模式的CIO也應該考慮采用新方法計算ROI。一旦確定下來選擇哪些軟件模式，即可節(jié)省大量資金。

不同的模式，不同的結果

SaaS模式與傳統(tǒng)軟件應用截然不同，因為采用它，企業(yè)無需支付高昂的許可費和開發(fā)成本、與軟件部署相關的諸多專業(yè)服務費、以及應用軟件維護和支持成本等各項費用。相應地，采用SaaS模式，要不斷按期支付使用費。CIO們借助這一模式，一方面可更為迅捷地提供IT性能，另一方面從成本角度看也更易于承受?！吧倩ㄥX多辦事，我每天都是這么干的?！?SunRocket公司CIO羅勃·克萊默（Rob Kramer）表示。

但是，財務挑戰(zhàn)日益加劇。一直以來，分析IT開支的方法不外兩種，要么按照傳統(tǒng)分類——硬件、軟件、員工、服務、以及設施，要么依據(jù)開發(fā)、應用維護、以及支持基礎設施等功能。盡管上述其中幾類被歸入運營費用，但絕大多數(shù)仍屬資本開支。還存在著另外一種觀點：將IT投資帶來的價值、生產(chǎn)力增益、以及經(jīng)濟回報也視作運營費用，這與采用SaaS模式的商業(yè)案例是一致的。

由于許可類軟件與SaaS模式的差別決非兩個蘋果之間的比較，因此進行財務決策的過程異常復雜。就CIO而言，應該勤勉一些，建立TCO模型，對傳統(tǒng)軟件應用模式與SaaS模式這二者的實際成本進行比較。而這一TCO模型必須包括整個服務生命周期中發(fā)生的所有成本，直接和間接的均需計算在內(nèi)，這樣才能確保結果有效。這些成本包括收購和采購、運營和支持、以及生命盡頭（end-of-life）管理。

同時，部署SaaS的企業(yè)指出，也要考慮縮短項目周期?！拔覀冇喠⒌臅r間表是18～24個月，”克萊默解釋說，“某種程度上，這樣做，計算技術投資的實際成本會變得更容易?！?/FONT>

對于那些希望建立TCO模型，以對常規(guī)許可類軟件和SaaS軟件進行比較的CIO而言，計算SaaS的真實成本至關重要。下面6步有助于這些CIO開個好頭兒。

首先，定義TCO模型的基礎，不僅包括成本要素，還包括成本動因。盡管定義SaaS模式的成本要素相對簡單，但欲定義成本動因，并在TCO模型中對之進行全面量化，會極具挑戰(zhàn)；要提前做好準備，進行假設分析，即對可能出現(xiàn)的情形及其可能產(chǎn)生的影響進行分析，這些假設必須足夠具體，不能在TCO模型中出現(xiàn)任何含糊其詞的解釋。接下來，CIO應該一有機會，就列出基本的成本要素和成本動因，并記錄所有假設。

第二步，建立基于SaaS模式的TCO模型，以突出關鍵成本動因。不同的TCO模型圍繞不同的成本動因，也強調(diào)不同的成本要素。如果僅僅是簡單地再利用傳統(tǒng)的內(nèi)部開發(fā)模式，對于按需的SaaS解決方案而言，不可能產(chǎn)生有價值的TCO結果。

下一步，計算完整的生命周期成本的影響，但絕不能只限于最初成本，相反，要對組織的總體使用成本、服務成本、以及終結服務成本進行量化。因為廠商在向組織提供服務時，可能會提出相當高的啟動成本，多數(shù)協(xié)議會包括最短期承諾和提前中斷協(xié)議應該承擔的處罰。

此外，要盡量保持簡單且高度透明。并且，從最重要的成本要素和動因入手，只在有助于理解或者改善結果時添加細節(jié)。

與此同時，對TCO數(shù)據(jù)進行敏感性檢查，以提高精確度和信心。從盡可能多的資源中確定并選取數(shù)據(jù)點；大量研究SaaS廠商為支持其價值主張而公開發(fā)表的TCO模型，盡管這些模型不免會有失偏頗，或者在應用時發(fā)生改變，但在進行比較并檢查數(shù)據(jù)是否在允許范圍內(nèi)時，它們?nèi)匀环浅Ｓ杏谩?/FONT>

最后，還要將企業(yè)成長規(guī)劃考慮在內(nèi)。如果你的組織處于成長之中，那么就研究一下時下許多SaaS廠商提供的按規(guī)模分級定價的模式。如果將采用SaaS模式的成本與內(nèi)部開發(fā)解決方案的成本進行比較，這一點會顯得尤為重要。后者往往采用用戶模塊定價方式，隨著用戶總體數(shù)量的增加，每個用戶的價格會隨之降低。

需要注意之處

TCO模型必須能夠?qū)浖r格比較中經(jīng)常被忽略的一些小問題和其他成本做出解釋。當某家公司對幾家不同廠商提供的許可類軟件進行比較時，對于某些沒什么含意的成本，它采取的態(tài)度通常是漠視、忽視或者輕視，因為所有廠商也無一例外地采取同樣的態(tài)度。但是，在將許可類軟件和SaaS進行比較時，可沒有什么犯錯誤的余地。

延期成本是常規(guī)許可類軟件中存在的一個常見問題。也就是由于新產(chǎn)品推遲發(fā)布或者廠商的軟件不能提供客戶所需的體驗而產(chǎn)生的成本。另外一個普遍存在的問題是：初次部署應用軟件，未能成功優(yōu)化周邊業(yè)務流程，這種情形下，可能需要通過人工操作，以彌補軟件缺陷，但成本高昂。

TCO比較也應該包括如下內(nèi)容：

升級。對于許可類軟件，廠商所發(fā)布的相關軟件，無論是主要的還是次要的，用戶通常都得付費。而采用SaaS模式，升級是嵌在使用成本里的。

向新應用軟件的轉化。采用SaaS模式，通過應用程序和開放的、公開發(fā)布的應用編程接口（API），可以簡化這一問題。因為在此模式下，數(shù)據(jù)的輸入輸出都相對容易，也無需廠商給予太多的幫助。相形之下，傳統(tǒng)的點集成（point integration）和中間件模式，都會產(chǎn)生附加成本，同時也需要廠商予以協(xié)助。

廠商管理。使用許可類軟件，廠商關系的維護是通過采購、簽訂合同、以及企業(yè)領導層的溝通等來實現(xiàn)的。而采用SaaS模式，可極大地降低廠商管理的復雜性。

各種費用。其他成本還與行政管理、潛在許可、以及日?；顒酉嚓P，后者包括參與行業(yè)會議、進行市場分析的成本以及日常開銷。

盡管組織通常會將許多成本計入TCO，但往往也會少報，而他們采取的手段往往會削弱對SaaS與許可類軟件進行TCO比較的結果。比如說，為了優(yōu)化許可類應用軟件在自身IT基礎設施中的作用，組織需要學習并不斷補充相關知識，這也會產(chǎn)生相應的成本。其他經(jīng)常被少報的成本還包括與測試、業(yè)務連續(xù)性、以及合規(guī)相關的費用。

盡管如此，SaaS并非總是組織的合適之選。在許可類軟件和SaaS之間進行選擇，與決定到底是買還是租輛汽車近似。對于每年要駕車行駛5萬英里的司機而言，從長期看，下決心買輛車要比租劃算。與此近似，有大量定制化需求的組織可能會發(fā)現(xiàn)，SaaS遠非理想之選。對廠商而言，盡管SaaS解決方案可以設置，但只有當所有客戶都將之選作標準企業(yè)應用，才能體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟效益。定制化盡管不是什么壞事，但卻提升了TCO；同時，維護難題也會相伴而生，而且將來升級起來也麻煩。

對于擁有交易密集型流程或者大型存儲需求的組織而言，SaaS可能并不適合。還有一個不適合選用SaaS的領域可能是那些處于高度競爭市場之中的公司。由于機會近在眼前，應用標準產(chǎn)品可能是任何追求與眾不同的組織所關心的。“絕不能將你的基礎設施的‘一磚一瓦’都運營于SaaS之上，”克萊默表示，“但是，采用SaaS模式，我們可專注于運營自己的核心產(chǎn)品及特有業(yè)務?！?/FONT>

最后，對于那些銷售團隊需要頻繁出差的公司而言，在遷移至SaaS解決方案之前，還需要仔細考慮網(wǎng)絡連接性問題。這是因為托管模式有賴于寬帶互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)應用特性的按需推送。

除了上述幾點之外，多數(shù)CIO還應該至少對SaaS模式的經(jīng)濟收益進行考查。成功的CIO在滿足日益增長的業(yè)務需求的同時，還能在管理固定或不斷縮小的預算方面有創(chuàng)新之舉。如此說來，雖然SaaS可以成為極有用的工具，但前提是要對之進行恰當?shù)脑u估。（譯/趙紅權）

作者簡介：巴里·羅森伯格（Barry Rosenberg）和克雷格·懷特（Craig Wright）在Pace Harmon公司分別擔任合伙人和高級助理。Pace Harmon公司是個外包、采購、以及技術咨詢機構。

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